Diseñar un programa de referidos a prueba de fraude

La prevención del fraude es una consideración para toda empresa con un programa de referidos. Inevitablemente, alguien pondrá a prueba el sistema. Aunque no puedes cambiar las intenciones de los malos actores, puedes aprovechar nuestra automatizada función de Protección contra Fraude y diseñar tu programa de tal manera que minimice el comportamiento fraudulento.

Una forma común de fraude en los programas de referidos es que alguien intente referirse a sí mismo múltiples veces para obtener recompensas. Los programas que ofrecen recompensas tanto para el defensor del cliente como para la persona referida son especialmente atractivos para este tipo de fraude. Afortunadamente, con un diseño reflexivo, puedes minimizar el impacto de estos intentos de manipular el sistema.

Consejo 1: Utiliza objetivos de conversión que sean significativos para la adquisición de clientes.

Elegir objetivos de conversión centrados en los ingresos hace que explotar tu programa de referidos sea más difícil, sin dejar de permitirte alcanzar tus metas comerciales. Tus objetivos de conversión deberían incentivar a la persona referida a experimentar tu producto, realizar una compra o registrarse en un plan antes de recibir la recompensa. Si tienes un período de devolución o de recompensa, asegúrate de que las recompensas solo se paguen después de que este termine.

Posibles objetivos de conversión para la persona referida incluyen:

• Realizar una compra

• Registrarse en una suscripción

• Financiar una cuenta

Consejo 2: Ofrece incentivos que sean rentables a corto plazo.

El mejor tipo de incentivo a ofrecer depende de tu modelo de negocio.

Los participantes legítimos B2C y D2C se benefician de recompensas como descuentos, tiempo gratis, producto gratuito o acceso por tiempo limitado a una versión mejorada de tu producto o servicio.

Los participantes B2B suelen estar mejor servidos por recompensas fuera de tu modelo de servicio, siendo las tarjetas de regalo una opción popular. Usar este tipo de recompensas reduce el riesgo financiero de cualquier posible fraude y, en algunos casos, puede asegurar un ROI positivo de cada referido posible.

Consejo 3: Deja claro que el fraude en los referidos llevará a la cancelación de la cuenta.

Los clientes existentes que intentan manipular el sistema de referidos a menudo pueden ser disuadidos por la amenaza de perder el acceso a su cuenta. Esto es particularmente efectivo para empresas SaaS, de juegos o marketplaces porque los clientes suelen tener un interés en mantener activas sus cuentas y temen perder el acceso a un servicio que usan regularmente. Define qué acciones ocurrirán en tus términos y condiciones si se descubre fraude.

Consejo 4: Utiliza reglas de bloqueo y redirección para disuadir el tráfico de referidos de baja calidad

Algunos programas de referidos establecen en sus Términos y Condiciones que publicar enlaces compartidos en sitios de cupones, foros de ofertas u otras fuentes no autorizadas está en contra de las reglas del programa. Ahora puedes reforzar esas reglas usando reglas de bloqueo y redirección (enrutamiento) para tus enlaces de referidos.

Las reglas de bloqueo y redirección te permiten:

• Detectar tráfico de fuentes no deseadas, como dominios específicos, subdominios o URLs de referencia.

• Bloquear a esos visitantes para que no accedan a tu página de destino de referidos.

• Redirigirlos a otro destino, por ejemplo:

  • Una página de destino genérica sin recompensas por referidos.

  • Una página que explique las reglas de tu programa de referidos

  • Tu sitio principal u otra página en tu embudo

Para aprender cómo configurar estas reglas, consulta Reglas de Bloqueo y Redirección / Reglas de Enrutamiento y Enlaces Profundos Diferidos.

Consejo 5: Considera establecer límites en las recompensas de los participantes nuevos.

Los límites de recompensa son especialmente importantes si tus recompensas son equivalentes a efectivo. Configurar las reglas de tu programa para limitar las recompensas a un cierto valor o cantidad desalienta a los participantes de intentar obtener ganancias desproporcionadas de tu estructura de recompensas.

Recomendado: Tu programa puede tener algunos superusuarios o macroinfluencers que generan muchas referencias y tráfico hacia tu programa. Considera añadirlos a un segmento de usuarios que permita recompensas más altas para que sigan motivados a referir. Estos defensores de clientes también son excelentes afiliados en un programa de Performance. Usa nuestras funciones de descubrimiento para encontrar los afiliados adecuados para ti.

Consejo 6: Recompensa hitos significativos cuando una conversión completa no sea inmediata.

En los ciclos de ventas B2B, una compra puede tardar meses, pero acciones clave como completar una demostración del producto muestran intención real y potencial de compra. En estos casos, recompensar a los defensores por hitos como demos programadas o asistidas puede ayudar a mantener el impulso del programa. Sin embargo, esto solo debería usarse cuando el hito predice fuertemente ingresos futuros y está vinculado a leads calificados.

Ejemplos de diseño de programas

Para ver estos consejos en la práctica, revisa un ejemplo de un programa con un diseño efectivo que reduce el impacto de los intentos de fraude. Luego, echa un vistazo al ejemplo de un diseño deficiente que no considera la necesidad de prevención del fraude.

Diseño efectivo

Ejemplo: Un defensor del cliente gana un crédito de $25 para una compra futura cuando un amigo realiza una compra. La compra tiene una política de devolución de 30 días y la recompensa solo se paga después de que el período de devolución haya terminado.

¿Qué hace que este sea un ejemplo de buen diseño?

• El crédito solo puede aplicarse contra compras futuras, evitando que las personas exploten el sistema para obtener beneficios en efectivo.

• El crédito está asociado a una cuenta, así que si alguien es descubierto, el crédito podría ser revocado y la cuenta cancelada.

• Se requiere que el amigo realice una compra, creando un rastro documental de la información de la compra que puede usarse para la detección y respuesta al fraude.

• El crédito solo se paga después de que el período de devolución haya terminado, garantizando que solo se aplique a compras confirmadas.

Diseño deficiente