Introducción a B2B para marcas SaaS
Una empresa SaaS es cualquier empresa que vende software o productos de Internet a otras empresas o directamente a los consumidores.
Los productos SaaS pueden suponer una inversión significativa, y las empresas pueden planificar iniciativas a gran escala en torno a las capacidades de un producto SaaS. Las marcas SaaS ofrecen soluciones basadas en un servicio de suscripción y a menudo se proporcionan varias opciones de cuenta.
Por ejemplo, los usuarios de bajo volumen, volumen medio y alto volumen podrían obtener distintos precios mensuales que reflejen los costos de un uso de mayor volumen. Los proveedores pueden ofrecer funcionalidades avanzadas a un costo adicional, permitiendo a la empresa vender a los usuarios funciones además del volumen.
Para describir las asociaciones business-to-business (B2B) entre marcas SaaS, existen esencialmente dos modelos de ofertas SaaS:
El recorrido completo de compra —desde la prueba hasta la compra, la gestión de la cuenta y la cancelación— lo completa el cliente sin interacción con la empresa que vende el producto.
Objetivo de un programa de partners: Impulsar transacciones en línea
Los clientes deben trabajar con un equipo de ventas para comprar un producto u obtener una demostración.
Objetivo de un programa de partners: Generar leads para que el equipo de ventas los persiga
Beneficios de las asociaciones B2B para marcas SaaS
Las asociaciones SaaS amplifican las tasas de crecimiento, y un programa de partners B2B puede ser una forma efectiva de recompensar a otras empresas por aportar nuevas oportunidades de negocio a tu compañía.
Las soluciones en la nube más baratas y sencillas facilitan el inicio de una empresa de software, permitiendo a las compañías escalar rápidamente sus servicios a medida que construyen y hacen crecer su base de clientes.
Las asociaciones pueden crear comunidades alrededor de la tecnología SaaS y fomentar una adopción generalizada.
Los partners de marcas SaaS pueden establecerse como expertos en casos de uso y audiencias nicho generando el contenido más relevante que resonará con el comprador especialista y ampliando el producto para crear una solución más única y más relevante de lo que el proveedor SaaS tiene recursos para ofrecer.
Otras preguntas frecuentes B2B
¿Cuáles son los diferentes tipos de asociaciones que son comunes en la industria del software?
Se han forjado asociaciones entre marcas en retail, viajes, servicios financieros, medios y otras industrias que han impulsado un crecimiento significativo de ingresos, más allá del crecimiento que proporcionan los canales tradicionales de ventas y marketing.
Esta interdependencia ha creado una economía de asociaciones. Cientos de marcas innovadoras ahora amplían los límites de lo que significa una “asociación”, trabajando con influencers, medios, embajadores de marca y más. Consulte la tabla de referencia de tipos de asociación para aprender más sobre los diferentes tipos de partners que son comunes en las asociaciones B2B en la industria SaaS.
tabla de referencia de tipos de asociación
Afiliados
Individuos o empresas que reciben un pago por generar clics, leads y/o ventas para los anunciantes. También llamados editores o partners.
El marketing de afiliación opera con un modelo basado en el rendimiento. Los afiliados obtienen pagos por comisión cuando ocurren “eventos de conversión” específicos. Un evento de conversión podría ser cualquier número de acciones que realiza un usuario en el sitio, como la venta de un producto, la suscripción a un boletín o el registro de una cuenta.
Al observar las asociaciones B2B, un escenario común es que las marcas ofrezcan a sus afiliados una comisión por cada cliente referido. Por ejemplo, una marca puede tener una página de aterrizaje dedicada para inscripciones de partners afiliados que ofrezca una tarifa fija o un porcentaje de comisión por cada referido que termine en una suscripción.
Embajadores o referencias
Los embajadores de marca usan el boca a boca para construir una imagen pública positiva de tu marca y productos, y pueden ayudar a respaldar la generación de leads mediante su compromiso con tu marca.
Las empresas de software a menudo tienen programas de defensa compuestos por clientes que prefieren usar sus soluciones. Por ejemplo, una marca SaaS podría ofrecer incentivos especiales a los clientes por referir a amigos y familiares.
Algunos de los embajadores más fuertes para una empresa de software pueden ser sus propios empleados. Los empleados conocen los productos mejor que nadie, lo que genera credibilidad entre los clientes y puede impulsar la reputación de la marca en línea. Muchas marcas SaaS ofrecerán programas especiales de referidos para empleados que pueden ser beneficiosos para todas las partes.
Asociaciones y comunidades
Esto cubre un amplio espectro de partners, como asociaciones empresariales, grupos comerciales y organizaciones sin fines de lucro que se asocian con marcas SaaS para generar leads. Las asociaciones profesionales y comerciales son un partner natural para muchas soluciones de software SaaS.
Por ejemplo, algunas marcas se asocian con diversas cámaras de comercio locales como una forma de llegar al mercado PYME. Las empresas también pueden valorar tanto una causa que se asocien con diversas organizaciones basadas en causas; piense en soluciones de firma digital que creen firmemente en reducir el papel físico y, por tanto, se asociarán con grupos ambientales.
Comparaciones y reseñas
Este grupo abarca editores específicos B2B que revisan o comparan varios productos SaaS y generan leads para las marcas a través de sus sitios web. Esto incluye sitios de reseñas, donde un autor revisa un producto SaaS, así como sitios de comparación, donde se comparan productos similares mediante calificadores como precio, calidad, facilidad de uso y diseño.
Por ejemplo, muchos sitios de reseñas tienen categorías de software donde los autores revisan con frecuencia software nuevo además de escribir sobre su experiencia y opinión del producto. Los compradores interesados pueden luego hacer clic en los enlaces de los partners y comprar el software reseñado.
Creadores y bloggers
Muchos creadores y bloggers han construido audiencias nicho alrededor de varios mercados SaaS que los convierten en valiosos partners B2B.
Debido a que el software es tan omnipresente —penetrando en casi todos los campos o pasatiempos— un creador social que resulte ser un líder de opinión clave o experto en la materia en cierto espacio podría ser un gran defensor de una solución que haya encontrado valiosa.
Las redes sociales más importantes para los creadores en el espacio del software no son plataformas sociales como Instagram o YouTube. Más bien, son sitios comunitarios como Reddit o LinkedIn. Reddit tiene numerosos expertos en tecnología que conversan de forma anónima. Muchas de estas plataformas sociales también albergan diversas Comunidades Sociales donde se comparte conocimiento entre los miembros.
Integraciones
Las empresas de software a menudo trabajan entre sí para complementar las capacidades de software de cada una. Los proveedores SaaS no siempre pueden construir todo para todos. Necesitan forjar asociaciones con otros proveedores de soluciones para crear soluciones holísticas que resuelvan el problema del cliente.
Las integraciones permiten a las marcas trabajar juntas para crear productos y servicios convenientes y fáciles de usar al tomar uno o más aspectos de los productos o servicios de una marca e integrarlos con el software de la otra marca.
Por ejemplo, un producto SaaS de contabilidad comercial puede integrarse con un CRM para rellenar dinámicamente los registros del software de contabilidad con información del cliente.
Editores premium
Un editor premium es aquel cuyo contenido es activamente buscado por una audiencia leal. A menudo cuentan con contenido de alta calidad y dirigido servido en una plataforma atractiva. Conocen bien a su audiencia y entienden cómo conectarse con sus lectores.
Las empresas SaaS a menudo se asocian con sitios de contenido premium para generar leads o ventas de sus productos. Los editores premium pueden cobrar tarifas por suscripciones o membresías y podrían limitar el número de artículos gratuitos que un no suscriptor puede acceder en un determinado periodo de tiempo.
Contenido de nicho
Los partners de contenido de nicho ofrecen contenido altamente especializado a audiencias dirigidas. Estos partners sirven contenido orientado a industrias específicas. Pueden especializarse en escribir sobre finanzas, viajes, tecnología, negocios o cualquier otro tema. Te permiten hablar directamente con una audiencia relevante y reducida.
Los partners de contenido de nicho son excelentes para alinear tu marca con líderes de opinión clave que hablan a la misma audiencia que tú y son de confianza para la comunidad. Pueden ayudar a dirigirte exactamente a la audiencia que quieres alcanzar y proporcionar credibilidad a tus promociones.
B2B estratégico
Las asociaciones B2B estratégicas son mutuamente beneficiosas, donde las empresas se alinean con negocios complementarios para impulsar referencias y generación de leads.
Estas asociaciones aprovechan el co-branding entre industrias similares o complementarias para aumentar las ventas, el compromiso del cliente y la notoriedad de marca para todas las marcas involucradas. Estas asociaciones requieren estrategia y, aunque pueden requerir esfuerzo para comenzar, pueden brindarte oportunidades significativas de crecimiento de ingresos y generación de leads.
En estas relaciones, el partner envía un lead usando un formulario u otra tecnología, que luego se pasa al equipo de ventas de la marca. Si el lead se califica como una oportunidad, podría haber un pago al partner basado en la presentación del lead. Si el lead luego firma un contrato y se gana el trato, podría existir un pago más significativo basado en la presentación de un lead ganador. Dependiendo de la estructura de la relación negociada, el partner puede cobrar por la conversión, o por ambas.
¿Te gustaría saber cómo encontrar tu partner B2B ideal y diseñar la alianza perfecta? Consulta nuestra guía en profundidad, Cómo encontrar a tu partner B2B ideal, para conocer los pasos para construir asociaciones B2B de primera clase.
¿Cuáles son los diferentes modelos de precios de los productos en el vertical del software?
Hay una serie de prácticas comunes de precios en el mundo del software. Entenderlas puede ayudarte a planificar la estructura de tu asociación en torno al modelo de precios de los productos que se promueven.
Licencia permanente
La licencia permanente solía ser la forma de precios más común. En una licencia permanente, el proveedor de software cobra un precio único que permite a un cierto número de usuarios usar el software. Cuando el proveedor de software vende la siguiente versión importante de la solución, los consumidores o bien se quedan con la versión antigua o actualizan y pagan otra tarifa única por la versión más reciente.
Precios por suscripción
El SaaS prefiere alguna forma de precios basados en suscripción. Los cargos por suscripción mensual son probablemente los más frecuentes, pero los cargos por suscripción anual también son comunes. Además, hay una variedad de dimensiones en los precios por suscripción que hacen que el seguimiento de conversiones y los cálculos de pago en el mundo de las asociaciones sean un poco más complicados.
Tipos de precios por suscripción
Modelos freemium
Regístrate gratis y obtén acceso a un conjunto básico de funciones con un volumen limitado. Si el usuario quiere usar funciones más avanzadas o supera un cierto umbral de utilización, el proveedor SaaS puede exigir al usuario que se registre en una suscripción premium.
Pruebas gratuitas
Introduce tu tarjeta de crédito, pero prueba el producto gratis por un periodo determinado (una semana o un mes). Si no cancelas, el proveedor SaaS comenzará a cobrar la suscripción mensual.
Suscripción de tarifa fija
Algunos productos SaaS más simples pueden simplificar los precios hasta un único precio fijo para los usuarios. Un único precio es rápido y fácil de entender para los clientes potenciales, pero el proveedor de software sacrifica su capacidad de extraer más valor de prospectos que pueden ser usuarios más intensivos o que estén dispuestos a pagar más por la solución.
Precios basados en paquetes
Algunas soluciones agruparán variantes de su solución SaaS según volúmenes de uso (cobrar más a los prospectos que pretenden procesar más transacciones o ingresos a través de ella) o paquetes de características (cobrar más por funciones avanzadas y especializadas).
Precios por usuario
Al vender a otras empresas, las soluciones SaaS a menudo pueden cobrar por el número de inicios de sesión activados, o permitir que tantos usuarios inicien sesión como deseen, pero limitar el número de usuarios simultáneos según su nivel de precios.
Precios con asistencia de ventas (también llamados personalizados)
Algunas soluciones SaaS no permiten que los usuarios realicen una compra autoservicio directamente desde su sitio web porque requieren un proceso de ventas más cercano para descubrir y determinar el precio más adecuado.
Esto puede deberse a que las necesidades del cliente son demasiado complejas para que determinen por sí mismos el paquete correcto para registrarse, o el modelo de precios del proveedor de software es demasiado complejo. En muchos de estos casos, la única llamada a la acción en el sitio web del proveedor de software podría ser rellenar un formulario de “Solicitar una demostración”, que luego se envía a su sistema CRM como un lead para que un representante de ventas haga seguimiento.
¿Cuáles son los diferentes tipos de “conversiones” en la industria del software?
Instalación autoservicio
La instalación autoservicio se refiere a soluciones que requieren menos consideración de compra por parte del cliente, que los usuarios pueden descargar o registrarse directamente por su cuenta.
Por ejemplo:
Muchos softwares de consumo más simples, como productos de productividad de oficina que puedes descargar en tu portátil.
Muchas aplicaciones web sencillas residen en la nube pero tienen valor para muchas personas y para pequeñas y medianas empresas.
En esta estructura, las conversiones se pueden activar directamente cuando el usuario ha comprado con éxito el software (o la licencia de software) directamente desde el sitio web de la compañía.
Instalación autoservicio con pruebas gratuitas/actualizaciones automáticas
Similar al autoservicio, pero el cliente generalmente recibe una prueba gratuita por un número limitado de días (típicamente 30 días) y pierde el acceso si no se suscribe, o, ocasionalmente, se le actualiza automáticamente a una suscripción de pago si no cancela antes de que termine el periodo de prueba gratuito.
En este caso, generalmente se activan dos conversiones: una al inicio de la prueba gratuita (a veces con un pequeño pago o ninguno) y otra una vez que el usuario comienza su suscripción de pago (con un pago más sustancial).
Instalación autoservicio con período de cancelación
Como el autoservicio, pero el cliente puede optar por cancelar su suscripción y ser reembolsado (típicamente de 30 a 90 días).
En este caso, generalmente se activan dos conversiones: una al inicio de la suscripción (a veces con un pequeño pago o ninguno) y otra una vez que ha pasado el período de cancelación (con un pago más sustancial). Los usuarios que cancelen pueden provocar que el anunciante revierta el pago inicial al partner.
Generación de leads
La generación de leads, o Lead Gen, se refiere a una solución que no tiene una opción simple de auto-registro en un sitio web y requiere una conversación real con un representante de ventas para cerrar la venta.
El vendedor puede realizar una sesión de descubrimiento más completa para mapear las necesidades del prospecto y recomendar la solución más adecuada. El prospecto puede evaluar múltiples proveedores para comparar cada solución con sus propios requisitos complejos.
Muchas soluciones de software empresarial entran en esta categoría. Los leads a menudo se envían a un sistema CRM donde se inicia un proceso de ventas. El ciclo de ventas puede durar desde unos días hasta varios meses, a lo largo de múltiples presentaciones y negociaciones.
Normalmente, pueden ocurrir dos conversiones:
En el momento en que el lead se califica como una oportunidad: en este punto puede o no producirse un pequeño pago.
Cuando la oportunidad ha pasado a una etapa posterior del embudo de ventas: normalmente cuando está “Cerrada-Ganada” y se ha firmado un contrato.
Recuerda alinear los pagos a partners con el valor de la conversión. Depende de ti y de tu equipo establecer los pagos por las diferentes acciones que ocurren como parte de tu embudo de ventas.
Por ejemplo, podrías querer pagar una tarifa plana modesta cada vez que un lead se califique; luego, una vez que se firme el contrato, querrías dar a los partners un pago más significativo, como un porcentaje del valor anual del contrato.
¿Cuáles son los beneficios de construir un programa de partners B2B en la industria del software?
Aumento de ingresos
Los programas de partners B2B crean el potencial para un crecimiento significativo en oportunidades de ventas e ingresos. Si una asociación B2B tiene éxito, ambas partes serán recompensadas con ventajas financieras. Las marcas podrían ver un aumento de ingresos y mayores tasas de conversión, mientras que los partners tienen el potencial de ganar niveles más altos de compensación. Una asociación B2B puede ser mutuamente ventajosa al aumentar las oportunidades de ingresos para ambas partes.
Construir un programa de referidos para generar leads es uno de los tipos de asociaciones más rentables en el ámbito SaaS. Si bien este tipo de asociación puede requerir cierto esfuerzo para iniciarse, los beneficios en ingresos y costos pueden conducir a un crecimiento significativo.
Reducción de costos
Uno de los beneficios más significativos de un programa de asociación B2B puede ser la reducción de gastos generales, de ventas y de marketing. Dado que tus partners son remunerados en función del rendimiento, solo pagas cuando se ha producido una conversión exitosa.
Si estás gestionando un programa de referidos B2B, los beneficios de costos pueden ser aún mayores. Dado que tus partners actúan como representantes de ventas externalizados, estás construyendo un equipo de expertos de marca que pueden hablar de tus productos y venderlos en tu nombre. Estas ventas de bajo contacto comienzan fuera de tus recursos internos, lo que reduce los costos globales de adquisición de nuevos clientes.
Alcance ampliado
Al asociarte con otras empresas, tu marca se expone a una nueva base de clientes y puedes acceder a la audiencia de la otra marca. Puedes conectar con clientes que quizá no alcanzarías sin la asociación. Tu marca será promovida ante su audiencia como una marca complementaria y de confianza, lo que generará confianza e interés en tus productos y en tu empresa.
Expansión a nuevos mercados
Las asociaciones B2B ofrecen una forma rentable de expandirse a nuevos mercados. Tu socio comercial puede estar muy establecido en mercados en los que tú no lo estás. Al integrar los productos de cada uno o gestionar referencias a través de tu partner, estás ganando acceso a mercados que quizá no estaban sobre la mesa antes de la asociación.
Atribución
Entender el ROI puede ser difícil, especialmente al medir el crecimiento a través de canales de marketing. Dado que las asociaciones B2B se basan en el rendimiento, los pasos para medir la expansión de ingresos y la adquisición de clientes son mucho más simples y la automatización te ayuda a entender qué pasos en tu ciclo de ventas están contribuyendo al éxito.
¿Cuáles son los beneficios de actuar como partner B2B en el vertical de Software?
La oportunidad de obtener comisión es ciertamente un hilo común en cualquier vertical. Así que nos centramos en los beneficios comerciales y las oportunidades en torno a los partners en el espacio del Software: ¿qué tipo de escenarios únicos de ganar-ganar pueden ofrecer las asociaciones?
Proporcionar soluciones completas
Las pilas tecnológicas pueden ser complejas, y un único proveedor de software no siempre puede captar la gama completa de soluciones que necesita una empresa en particular. Ahí es donde las consultorías, agencias y otros tipos de partners pueden ayudar: al participar en los programas de múltiples proveedores SaaS, pueden referir soluciones de distintos proveedores a su cliente y ofrecer servicios de valor añadido para ayudarlos a integrar las diferentes soluciones, personalizar software de terceros o capacitar a los clientes sobre cómo aprovechar al máximo un conjunto combinado de soluciones.
Servicios gestionados
Muchas empresas no son expertos en tecnología. Puede que no tengan los recursos o el presupuesto para contratar personal dedicado para manejar una necesidad particular que puede ser abordada por la tecnología y preferirían externalizar una función/capacidad, particularmente si consideran esa función fuera de sus competencias principales. Esto proporciona una oportunidad única para partners específicos que pueden agrupar software y servicios externalizados.
Atender las necesidades de audiencias nicho mediante integraciones
Esto es muy específico para proveedores de software independientes (ISV) o partners de canal que producen su propio software. Los recursos de desarrollo a menudo son limitados, y las empresas de software más exitosas se dan cuenta de que no pueden ser todo para todos. Pero muchos ISV inteligentes aprovechan las asociaciones para formar soluciones complementarias que aborden las necesidades de audiencias fuera de las suyas y aún así capturen la oportunidad disponible.
Pago continuo sobre suscripciones
Muchos proveedores SaaS ofrecerán una comisión recurrente a los partners que atraigan clientes valiosos. Esto alinea fuertemente los incentivos del proveedor SaaS y del partner: ambos quieren atraer clientes que permanezcan. Esto puede proporcionar una fuente de ingresos constante y fiable para los partners de referencia que son excelentes atrayendo y convirtiendo clientes de alta calidad y dándoles servicio para garantizar que sigan pagando sus tarifas de suscripción SaaS.
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