Introdução ao B2B para Marcas de SaaS

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Uma empresa SaaS é qualquer empresa que vende software ou produtos pela internet para outras empresas ou diretamente aos consumidores.

Produtos SaaS podem representar um investimento significativo, e empresas podem planejar iniciativas em larga escala com base nas capacidades de um produto SaaS. Marcas SaaS oferecem soluções baseadas em serviço por assinatura, e várias opções de conta costumam ser disponibilizadas.

Por exemplo, usuários de baixo volume, volume médio e alto volume podem receber preços mensais diferentes que reflitam os custos de uso em maior volume. Os fornecedores podem oferecer funcionalidades avançadas por um custo adicional, permitindo que a empresa faça upsell de funcionalidades além do volume.

Para descrever parcerias business-to-business (B2B) entre marcas SaaS, existem essencialmente dois modelos de ofertas SaaS:

Autoatendimento

• A jornada completa de compra — do teste à compra, gestão da conta e cancelamento — é concluída pelo cliente sem interação com a empresa que vende o produto.

• Objetivo de um programa de parceiros: impulsionar transações online

Assistido por vendas

Benefícios das Parcerias B2B para Marcas SaaS

• Parcerias SaaS amplificam as taxas de crescimento, e um programa de parceiros B2B pode ser uma forma eficaz de recompensar outras empresas por trazer novas oportunidades de negócio para sua companhia.

• Soluções em nuvem mais baratas e simples facilitam o início de uma empresa de software — permitindo que as empresas escalem rapidamente seus serviços à medida que constroem e crescem sua base de clientes.

• Parcerias podem construir comunidades em torno da tecnologia SaaS e incentivar a adoção em larga escala.

• Parceiros de marca SaaS podem se estabelecer como especialistas para casos de uso e audiências de nicho ao gerarem o conteúdo mais relevante que ressoe com o comprador especialista e estenderem o produto para criar uma solução mais única e mais relevante do que o fornecedor SaaS tem recursos para prover.

Outras Perguntas Frequentes sobre B2B

Quais são os diferentes tipos de parcerias comuns na indústria de software?

Parcerias foram forjadas entre marcas no varejo, viagens, serviços financeiros, mídia e outras indústrias e impulsionaram um crescimento de receita significativo — além do crescimento que canais tradicionais de vendas e marketing entregam.

Essa interdependência criou uma economia de parcerias. Centenas de marcas inovadoras agora ampliam os limites do que significa uma “parceria”, trabalhando com influenciadores, veículos de mídia, embaixadores de marca e mais. Consulte a tabela de referência de Tipos de Parceria para saber mais sobre os diferentes tipos de parceiros comuns em parcerias B2B na indústria SaaS.

tabela de referência de Tipos de Parceria

Tipo de Parceria	Descrição
Afiliados	Indivíduos ou empresas que são pagos para gerar cliques, leads e/ou vendas para anunciantes. Também chamados de publishers ou parceiros. Marketing de afiliados opera num modelo baseado em desempenho. Afiliados recebem comissões quando eventos de “conversão” específicos ocorrem. Um evento de conversão pode ser qualquer número de ações que um usuário realiza no site, como uma venda de produto, inscrição em newsletter ou registro de conta. Ao olhar para parcerias B2B, um cenário comum é que as marcas ofereçam aos seus afiliados uma comissão por cada cliente indicado. Por exemplo, uma marca pode ter uma landing page dedicada para inscrições de parceiros afiliados que ofereça uma taxa fixa ou uma porcentagem de comissão por cada indicação que resulte em uma assinatura.
Embaixadores ou indicações	Embaixadores de marca usam o boca a boca para construir uma imagem pública positiva da sua marca e produtos, e podem ajudar a apoiar a geração de leads por meio do engajamento com sua marca. Empresas de software frequentemente têm programas de advocacy compostos por clientes que preferem usar suas soluções. Por exemplo, uma marca SaaS pode oferecer incentivos especiais a clientes por indicarem amigos e familiares. Alguns dos embaixadores mais fortes para uma empresa de software podem ser seus próprios funcionários. Funcionários conhecem os produtos melhor do que ninguém, o que gera credibilidade entre clientes e pode aumentar a reputação de uma marca online. Muitas marcas SaaS oferecem programas de indicação especiais para funcionários que podem ser benéficos para todas as partes.
Associações e Comunidades	Isso abrange um amplo espectro de parceiros, como associações empresariais, grupos comerciais e organizações sem fins lucrativos que se associam a marcas SaaS para gerar leads. Associações profissionais e comerciais fazem parceiros naturais para muitas soluções de software SaaS. Por exemplo, algumas marcas fazem parcerias com diversas câmaras de comércio locais como forma de alcançar o mercado de PMEs. Empresas também podem valorizar fortemente uma causa a ponto de se associarem a organizações com base em causas — pense em soluções de assinatura digital que acreditam firmemente em reduzir o uso de papel físico e, portanto, se associam a grupos ambientais.
Comparações e Avaliações	Esse grupo abrange publishers específicos B2B que avaliam ou comparam vários produtos SaaS e geram leads para as marcas por meio de seus sites. Isso inclui sites de avaliação, onde um autor analisa um produto SaaS, bem como sites de comparação, onde produtos similares são comparados por qualificadores como preço, qualidade, facilidade de uso e design. Por exemplo, muitos sites de avaliação têm categorias de software onde autores frequentemente revisam novos softwares e escrevem sobre sua experiência e opinião sobre o produto. Compradores interessados podem então clicar nos links dos parceiros e comprar o software avaliado.
Criadores e Blogueiros	Muitos criadores e blogueiros construíram audiências de nicho em torno de vários mercados SaaS que os tornam valiosos parceiros B2B. Como o software é tão disseminado — infiltrando-se em praticamente todo campo ou hobby — um criador social que por acaso seja um líder de opinião chave ou especialista em determinado assunto pode se tornar um grande defensor de uma solução na qual encontrou valor. As redes sociais mais importantes para criadores no espaço de software não são plataformas como Instagram ou YouTube. Em vez disso, são sites de comunidade como Reddit ou LinkedIn. O Reddit tem numerosos especialistas em tecnologia conversando de forma anônima. Muitas dessas plataformas sociais também hospedam várias Comunidades Sociais onde o conhecimento é compartilhado entre diversos membros.
Integrações	Empresas de software frequentemente trabalham entre si para complementar as capacidades de seus softwares. Fornecedores SaaS nem sempre conseguem construir tudo para todos. Eles precisam forjar parcerias com outros provedores de solução para criar soluções holísticas que resolvam o problema do cliente. Integrações permitem que marcas trabalhem juntas para criar produtos e serviços convenientes e fáceis de usar, pegando um ou mais aspectos dos produtos ou serviços de uma marca e integrando-os ao software da outra marca. Por exemplo, um produto SaaS de contabilidade comercial pode se integrar a um CRM, a fim de popular dinamicamente os registros do software de contabilidade com informações de clientes.
Publishers Premium	Um publisher premium é aquele cujo conteúdo é ativamente procurado por uma audiência fiel. Eles frequentemente apresentam conteúdo de alta qualidade e direcionado veiculado em uma plataforma envolvente. Eles conhecem bem sua audiência e entendem como conectar-se aos seus leitores. Empresas SaaS frequentemente fazem parcerias com sites de conteúdo premium para gerar leads ou vendas de seus produtos. Publishers premium podem cobrar taxas por assinaturas ou associações e podem limitar o número de artigos gratuitos que um não-assinante pode acessar em um determinado período de tempo.
Conteúdo de Nicho	Parceiros de conteúdo de nicho oferecem conteúdo altamente especializado para audiências segmentadas. Esses parceiros fornecem conteúdo direcionado a indústrias específicas. Podem se especializar em escrever sobre finanças, viagens, tecnologia, negócios ou qualquer outro assunto. Eles permitem que você fale diretamente a uma audiência relevante e restrita. Parceiros de conteúdo de nicho são excelentes para alinhar sua marca com líderes de opinião chave que falam para o mesmo público que você e são confiáveis pela comunidade. Eles podem ajudar a atingir exatamente a audiência que você deseja alcançar e podem fornecer credibilidade às suas promoções.
B2B Estratégico	Parcerias B2B estratégicas são mutuamente benéficas, onde empresas se alinham com negócios complementares para gerar indicações e geração de leads. Essas parcerias aproveitam o co-branding entre indústrias semelhantes ou complementares para aumentar vendas, engajamento de clientes e participação de mercado para todas as marcas envolvidas. Essas parcerias exigem estratégia, e embora possam demandar esforço para serem iniciadas, podem oferecer oportunidades significativas de crescimento de receita e geração de leads. Nessas relações, o parceiro envia um lead usando um formulário, ou outra tecnologia, que então é repassado à equipe de vendas da marca. Se o lead for qualificado como oportunidade, pode haver um pagamento ao parceiro baseado no envio do lead. Se o lead então assinar um contrato e o negócio for fechado, pode haver um pagamento mais significativo baseado no envio de um lead vencedor. Dependendo da estrutura do relacionamento negociada, o parceiro pode ser pago por conversão, ou por ambas.

Gostaria de saber como encontrar seu parceiro B2B ideal e desenhar a aliança perfeita? Veja nosso guia aprofundado, Como Encontrar seu Parceiro B2B Ideal, para etapas sobre como construir parcerias B2B de primeira classe.

Quais são os diferentes modelos de precificação de produtos no setor de software?

Existem diversas práticas de precificação comuns no mundo do software. Entendê-las pode ajudar você a planejar a estrutura da parceria em torno do modelo de precificação dos produtos promovidos.

Licenciamento permanente

O licenciamento permanente costumava ser a forma de precificação mais comum. Em uma licença permanente, o fornecedor de software cobra um preço único que permite que um certo número de usuários use o software. Quando o fornecedor vende a próxima versão principal da solução, os consumidores ou permanecem com a versão antiga ou atualizam e pagam outra taxa única pela versão mais recente.

Precificação por assinatura

O SaaS prefere alguma forma de precificação baseada em assinatura. Cobranças de assinatura mensal são provavelmente as mais frequentemente encontradas, mas cobranças de assinatura anual também são comuns. Além disso, há uma variedade de dimensões na precificação por assinatura que tornam o rastreamento de conversões e o cálculo de pagamentos no mundo das parcerias um pouco mais complicados.

Tipos de precificação por assinatura

Tipos de precificação por assinatura	Descrição
Modelos Freemium	Inscreva-se gratuitamente e obtenha acesso a um conjunto básico de recursos com volume limitado. Se o usuário quiser usar recursos mais avançados ou ultrapassar um certo limite de utilização, o provedor SaaS pode exigir que o usuário faça uma assinatura premium.
Testes Gratuitos	Insira seu cartão de crédito, mas experimente o produto gratuitamente por um período determinado (uma semana ou um mês). Se você não cancelar, o provedor SaaS começará a cobrar a assinatura mensal.
Assinatura com Taxa Fixa	Alguns produtos SaaS mais simples podem simplificar a precificação a um único preço fixo para os usuários. Um preço único é rápido e fácil para clientes potenciais entenderem, mas o provedor de software sacrifica a capacidade de extrair mais valor de prospects que podem ser usuários mais intensivos ou que estariam dispostos a pagar mais pela solução.
Precificação baseada em pacotes	Algumas soluções agrupam variantes de sua solução SaaS de acordo com volumes de uso (cobrar mais por prospects que pretendem executar mais transações ou receita através dela) ou pacotes de recursos (cobrar mais por recursos avançados e especializados).
Precificação por usuário	Ao vender para outras empresas, soluções SaaS frequentemente cobram pelo número de logins ativados, ou permitem que muitos usuários façam login, mas limitam o número de usuários simultâneos ao nível de preço escolhido.
Precificação Assistida por Vendas (também chamada de Personalizada)	Algumas soluções SaaS não permitem que usuários façam uma compra de autoatendimento diretamente em seu site porque exigem um processo de vendas mais próximo para descobrir e identificar o preço mais adequado. Isso pode ocorrer porque as necessidades do cliente são complexas demais para determinar sozinho o pacote certo para assinar, ou o modelo de precificação do provedor é muito complexo. Em muitos desses casos, a única chamada para ação no site do fornecedor de software pode ser preencher um formulário “Solicitar Demonstração”, que então é enviado ao sistema CRM como um lead para um representante de vendas acompanhar.

Quais são os diferentes tipos de “conversões” na indústria de software?

Instalação de autoatendimento

Instalação de autoatendimento refere-se a soluções que requerem menos consideração de compra pelo cliente, que os usuários podem baixar diretamente ou registrar-se por conta própria.

Por exemplo:

• Muitos softwares mais simples voltados ao consumidor, como produtos de produtividade de escritório que você pode baixar no seu laptop.

• Muitas aplicações web simples ficam na nuvem, mas têm valor para muitos indivíduos e pequenas e médias empresas.

Nessa estrutura, conversões podem ser acionadas diretamente quando o usuário comprou com sucesso o software (ou licença de software) diretamente no site da empresa.

Instalação de autoatendimento com testes gratuitos/atualizações automáticas

Semelhante ao autoatendimento, mas o cliente geralmente recebe um teste gratuito por um número limitado de dias (normalmente 30 dias) e perde o acesso se não assinar, ou, ocasionalmente, é automaticamente atualizado para uma assinatura paga se não cancelar antes do fim do período de teste gratuito.

Neste caso, normalmente duas conversões são acionadas — uma no início do teste gratuito (às vezes com um pequeno pagamento ou nenhum) e outra quando o usuário inicia a assinatura paga (com um pagamento mais substancial).

Instalação de autoatendimento com período de cancelamento

Como o autoatendimento, mas o cliente pode optar por cancelar sua assinatura e ser reembolsado (normalmente 30 a 90 dias).

Neste caso, normalmente duas conversões são acionadas — uma no início da assinatura (às vezes com um pequeno pagamento ou nenhum) e outra quando o período de cancelamento tiver passado (com um pagamento mais substancial). Usuários que cancelam podem fazer com que o anunciante reverta o pagamento inicial ao parceiro.

Geração de leads

Geração de Leads, ou Lead Gen, refere-se a uma solução que não tem uma opção simples de autoinscrição em um site e requer uma conversa real com um representante de vendas para fechar a venda.

O vendedor pode conduzir uma sessão de descoberta mais abrangente para mapear as necessidades do prospect e recomendar a solução mais adequada. O prospect pode avaliar múltiplos fornecedores para comparar cada solução com seus próprios requisitos complexos.

Muitas soluções de software corporativo se encaixam nessa categoria. Leads são frequentemente submetidos a um sistema CRM onde um processo de vendas é iniciado. O ciclo de vendas pode durar de alguns dias a alguns meses, ao longo de várias apresentações e negociações.

Tipicamente, duas conversões podem ocorrer:

1. No momento em que o lead é qualificado como oportunidade — pode ou não ocorrer um pequeno pagamento nesse ponto.

2. Quando a oportunidade avançou para uma etapa posterior no funil de vendas — geralmente quando está “Fechado - Ganho” e um contrato foi assinado.

Lembre-se de alinhar os pagamentos aos parceiros ao valor da conversão. Cabe a você e sua equipe definir pagamentos para as diferentes ações que ocorrem como parte do seu funil de vendas.

Por exemplo, você pode querer pagar uma taxa fixa modesta sempre que um lead for qualificado; então, quando o contrato for assinado, você desejaria dar aos parceiros um pagamento mais significativo, como uma porcentagem do valor anual do contrato.

Quais são os benefícios de construir um programa de parceiros B2B na indústria de software?

Benefícios	Descrição
Aumento de Receita	Programas de parceiros B2B criam potencial para crescimento significativo em vendas e oportunidades de receita. Se uma parceria B2B for bem-sucedida, ambas as partes serão recompensadas com vantagens financeiras. Marcas podem ver aumento de receita e taxas de conversão mais altas, enquanto parceiros têm potencial para ganhar níveis maiores de compensação. Uma parceria B2B pode ser mutuamente vantajosa ao aumentar as oportunidades de receita para ambas as partes. Construir um programa de indicação para gerar leads é um dos tipos de parceria mais lucrativos na arena SaaS. Embora esse tipo de parceria possa exigir algum esforço para começar, os benefícios em receita e custo podem levar a um crescimento significativo.
Redução de Custos	Um dos benefícios mais significativos de um programa de parceria B2B pode ser a redução de despesas gerais, custos de vendas e marketing. Como seus parceiros são pagos com base em desempenho, você só paga quando uma conversão bem-sucedida ocorrer. Se você estiver executando um programa de referência B2B, os benefícios de custo podem ser ainda maiores. Como seus parceiros atuam como representantes de vendas terceirizados, você está construindo uma equipe de especialistas da marca que podem falar sobre seus produtos e vendê-los em seu nome. Essas vendas de baixo contato começam fora dos seus recursos internos, o que reduz os custos gerais de aquisição de novos clientes.
Alcance Expandido	Ao fazer parceria com outras empresas, sua marca é exposta a uma nova base de clientes e você pode obter acesso à audiência da outra marca. Você pode se conectar com clientes que talvez não alcançaria sem a parceria. Sua marca será promovida ao público deles como uma marca confiável e complementar à deles, o que gerará confiança e interesse em seus produtos e em sua empresa.
Expansão para Novos Mercados	Parcerias B2B oferecem uma maneira econômica de expandir para novos mercados. Seu parceiro de negócios pode ser altamente estabelecido em mercados nos quais você não está. Ao integrar os produtos um do outro ou hospedar indicações através do seu parceiro, você está ganhando entrada em mercados que podem não ter sido acessíveis antes da parceria.
Atribuição	Entender o ROI pode ser difícil, especialmente ao medir crescimento por meio de canais de marketing. Como parcerias B2B são baseadas em desempenho, os passos para medir a expansão de receita e aquisição de clientes são muito mais simples e a automação ajuda você a entender quais etapas no seu ciclo de vendas estão contribuindo para o sucesso.

Quais são os benefícios de atuar como Parceiro B2B no Vertical de Software?

A oportunidade de ganhar comissão é certamente um ponto comum em qualquer vertical. Então estamos focando nos benefícios de negócios e oportunidades ao redor de parceiros no espaço de Software — que tipo de cenários de ganha-ganha únicos as parcerias podem oferecer?

Fornecer soluções completas

Stacks de tecnologia podem ser complexos, e um único fornecedor de software nem sempre consegue cobrir toda a gama de soluções necessárias por uma determinada empresa. É aí que consultorias, agências e outros tipos de parceiros podem ajudar — participando dos programas de múltiplos fornecedores SaaS, eles podem indicar soluções de diferentes provedores aos seus clientes e fornecer serviços de valor agregado para ajudá-los a integrar as diferentes soluções, customizar software de terceiros ou treinar clientes sobre como aproveitar ao máximo um conjunto combinado de soluções.

Serviços gerenciados

Muitas empresas não têm conhecimento técnico. Elas podem não ter recursos ou orçamento para contratar recursos dedicados para atender a uma necessidade específica que pode ser resolvida por tecnologia e preferem terceirizar uma função/capacidade, especialmente se a função estiver fora de suas competências principais. Isso oferece uma oportunidade única para parceiros específicos que podem agrupar software e serviços terceirizados.

Atender às necessidades de audiências de nicho via integrações

Isso é muito específico para vendors independentes de software (ISVs) ou parceiros de canal que produzem seu próprio software. Recursos de desenvolvimento costumam ser limitados, e as empresas de software mais bem-sucedidas percebem que não podem ser tudo para todos. Mas muitos ISVs inteligentes alavancam parcerias para formar soluções complementares que atendem às necessidades de audiências além das suas próprias e ainda capturam a oportunidade disponível.

Pagamento contínuo sobre assinaturas

Muitos fornecedores SaaS oferecem comissão recorrente a parceiros que atraem clientes valiosos. Isso alinha fortemente os incentivos do fornecedor SaaS e do parceiro: ambos querem atrair clientes que permaneçam. Isso pode proporcionar uma fonte de receita constante e confiável para parceiros de indicação que são excelentes em atrair e converter clientes de alta qualidade e atendê-los para garantir que continuem pagando suas assinaturas SaaS.