Introduzione al B2B per Brand SaaS
Un'azienda SaaS è qualsiasi azienda che vende software o prodotti internet ad altre imprese o direttamente ai consumatori.
I prodotti SaaS possono rappresentare un investimento significativo e le aziende possono pianificare iniziative su larga scala basate sulle capacità di un prodotto SaaS. I brand SaaS offrono soluzioni basate su un servizio in abbonamento e spesso vengono proposte diverse opzioni di account.
Ad esempio, utenti a basso volume, a volume medio e ad alto volume potrebbero avere prezzi mensili diversi che riflettono i costi di un utilizzo maggiore. I fornitori possono offrire funzionalità avanzate a un costo aggiuntivo, permettendo all'azienda di upsellare gli utenti su funzionalità oltre che sul volume.
Per descrivere le partnership business-to-business (B2B) tra brand SaaS, esistono essenzialmente due modelli di offerta SaaS:
L'intero percorso d'acquisto — dalla prova all'acquisto alla gestione dell'account e alla cancellazione — viene completato dal cliente senza interazione con l'azienda che vende il prodotto.
Obiettivo di un programma partner: guidare le transazioni online
I clienti devono lavorare con un team di vendita per acquistare un prodotto o ottenere una demo.
Obiettivo di un programma partner: generare lead che il team commerciale possa perseguire
Vantaggi delle partnership B2B per i brand SaaS
Le partnership SaaS amplificano i tassi di crescita e un programma partner B2B può essere un modo efficace per ricompensare altre aziende che portano nuove opportunità di business alla tua azienda.
Soluzioni cloud più economiche e semplici rendono più facile avviare un'azienda software — consentendo alle aziende di scalare rapidamente i propri servizi mentre costruiscono e fanno crescere la loro base di clienti.
Le partnership possono creare comunità intorno alla tecnologia SaaS e incoraggiare un'adozione diffusa.
I partner di un brand SaaS possono affermarsi come esperti per casi d'uso e pubblici di nicchia generando i contenuti più rilevanti che risuonano con l'acquirente specialista e estendendo il prodotto per creare una soluzione più unica e pertinente rispetto a quanto il fornitore SaaS abbia le risorse per offrire.
Altre FAQ B2B
Quali sono i diversi tipi di partnership comuni nell'industria del software?
Le partnership sono state costruite tra brand nel retail, nei viaggi, nei servizi finanziari, nei media e in altre industrie e hanno generato una crescita significativa dei ricavi — oltre alla crescita che i canali tradizionali di vendita e marketing forniscono.
Questa interdipendenza ha creato un'economia delle partnership. Centinaia di brand innovativi ora spingono i confini di ciò che significa una “partnership”, collaborando con influencer, case media, ambasciatori del marchio e altro. Consulta la tabella di riferimento Tipi di Partnership per saperne di più sui diversi tipi di partner comuni nelle partnership B2B nel settore SaaS.
tabella di riferimento Tipi di Partnership
Affiliati
Individui o aziende che vengono pagati per generare clic, lead e/o vendite per gli inserzionisti. Chiamati anche publisher o partner.
Il marketing di affiliazione opera su un modello basato sulle performance. Gli affiliati ricevono commissioni quando avvengono specifici “eventi di conversione”. Un evento di conversione può essere una qualsiasi azione compiuta dall'utente sul sito, come una vendita di prodotto, l'iscrizione a una newsletter o la registrazione di un account.
Nel contesto delle partnership B2B, uno scenario comune è che i brand offrano ai loro affiliati una commissione per ogni cliente referenziato. Ad esempio, un brand può avere una pagina di destinazione dedicata per le iscrizioni degli affiliati che offre una tariffa fissa o una percentuale di commissione per ogni referral che si conclude con un abbonamento.
Ambasciatori o referral
Gli ambasciatori del marchio usano il passaparola per costruire un'immagine pubblica positiva del tuo brand e dei tuoi prodotti, e possono aiutare a supportare la generazione di lead tramite il loro coinvolgimento con il tuo brand.
Le aziende software spesso hanno programmi di advocacy composti da clienti che preferiscono usare le loro soluzioni. Ad esempio, un brand SaaS potrebbe offrire incentivi speciali ai clienti per il referral di amici e familiari.
Alcuni dei più forti ambasciatori per un'azienda software possono essere i suoi stessi dipendenti. I dipendenti conoscono i prodotti meglio di chiunque altro, il che aumenta la credibilità tra i clienti e può migliorare la reputazione del brand online. Molti brand SaaS offrono programmi di referral speciali per i dipendenti che possono essere vantaggiosi per tutte le parti coinvolte.
Associazioni e Comunità
Questo comprende un ampio spettro di partner come associazioni d'impresa, gruppi di categoria e organizzazioni no-profit che collaborano con brand SaaS per generare lead. Associazioni professionali e di categoria sono partner naturali per molte soluzioni software SaaS.
Ad esempio, alcuni brand collaborano con varie camere di commercio locali come modo per raggiungere il mercato delle PMI. Le aziende possono anche valorizzare così tanto una causa da collaborare con organizzazioni orientate a una causa — pensa alle soluzioni di firma digitale che credono fermamente nella riduzione della carta fisica e quindi si associano a gruppi ambientalisti.
Confronti e Recensioni
Questo gruppo comprende publisher specifici B2B che recensiscono o confrontano vari prodotti SaaS e generano lead per i brand attraverso i loro siti web. Ciò include siti di recensioni, dove un autore recensisce un prodotto SaaS, così come siti di confronto, dove prodotti simili sono comparati attraverso criteri come prezzo, qualità, facilità d'uso e design.
Ad esempio, molti siti di recensioni hanno categorie software dove gli autori recensicono frequentemente nuovi software e scrivono della loro esperienza e opinione sul prodotto. Gli acquirenti interessati possono quindi cliccare sui link dei partner e acquistare il software recensito.
Creator e Blogger
Molti creator e blogger hanno costruito audience di nicchia attorno a vari mercati SaaS che li rendono partner B2B preziosi.
Poiché il software è così pervasivo — presente in quasi ogni campo o hobby — un creator sociale che per caso è un leader di opinione o un esperto di un determinato ambito potrebbe diventare un ottimo sostenitore di una soluzione che ha trovato utile.
I network sociali più importanti per i creator nel settore software non sono piattaforme come Instagram o YouTube. Piuttosto, sono siti comunitari come Reddit o LinkedIn. Reddit ospita numerosi esperti tecnologici che conversano in modo anonimo. Molte di queste piattaforme social ospitano anche varie Community Sociali dove la conoscenza viene condivisa tra i membri.
Integrazioni
Le aziende software spesso collaborano tra loro per completare le capacità del software reciproco. I fornitori SaaS non possono sempre costruere tutto per tutti. Hanno bisogno di stringere partnership con altri fornitori di soluzioni per creare soluzioni olistiche che risolvano il problema del cliente.
Le integrazioni permettono ai brand di lavorare insieme per creare prodotti e servizi comodi e user-friendly prendendo uno o più aspetti dei prodotti o servizi di un brand e integrandoli con il software dell'altro brand.
Ad esempio, un prodotto SaaS di contabilità commerciale può integrarsi con un CRM, al fine di popolare dinamicamente i record contabili con le informazioni dei clienti.
Publisher Premium
Un publisher premium è colui il cui contenuto è attivamente ricercato da un pubblico fedele. Spesso offrono contenuti di alta qualità e mirati su una piattaforma coinvolgente. Conoscono bene il loro pubblico e sanno come connettersi con i loro lettori.
Le aziende SaaS spesso collaborano con siti di contenuti premium per generare lead o vendite dei loro prodotti. I publisher premium possono addebitare tariffe per abbonamenti o membership e potrebbero limitare il numero di articoli gratuiti che un non-abbonato può consultare in un certo periodo di tempo.
Contenuti di nicchia
I partner di contenuti di nicchia offrono contenuti altamente specializzati a pubblici mirati. Questi partner forniscono contenuti rivolti a settori specifici. Possono specializzarsi nello scrivere su finanza, viaggi, tecnologia, business o qualsiasi altra materia. Ti permettono di parlare direttamente a un pubblico rilevante e ristretto.
I partner di contenuti di nicchia sono ottimi per allineare il tuo brand con key opinion leader che si rivolgono allo stesso pubblico a cui ti rivolgi e sono fidati dalla comunità. Possono aiutare a raggiungere esattamente il pubblico che desideri e possono fornire credibilità alle tue promozioni.
B2B Strategico
Le partnership B2B strategiche sono reciprocamente vantaggiose, quando le aziende si allineano con attività complementari per generare referral e lead.
Queste partnership sfruttano il co-branding tra industrie simili o complementari per aumentare le vendite, il coinvolgimento dei clienti e la mindshare per tutti i brand coinvolti. Richiedono strategia e, sebbene possano richiedere sforzo per iniziare, possono offrire opportunità significative di crescita dei ricavi e generazione di lead.
In queste relazioni, il partner invia un lead utilizzando un modulo o altra tecnologia, che viene poi passato al team commerciale del brand. Se il lead è qualificato come opportunità, potrebbe esserci un pagamento per il partner basato sulla segnalazione del lead. Se il lead poi firma un contratto e l'affare viene chiuso, potrebbe esserci un pagamento più significativo basato sulla segnalazione di un lead vincente. A seconda della struttura della relazione negoziata, il partner può essere pagato per la conversione, o per entrambe le fasi.
Vuoi sapere come trovare il tuo partner B2B ideale e progettare l'alleanza perfetta? Consulta la nostra guida approfondita, Come trovare il tuo partner B2B ideale, per i passaggi per costruire partnership B2B di prima classe.
Quali sono i diversi modelli di prezzo dei prodotti nel verticale software?
Esistono diverse pratiche di pricing comuni nel mondo del software. Capirle può aiutarti a pianificare la struttura della tua partnership attorno al modello di prezzo dei prodotti promossi.
Licenza permanente
La licenza permanente era la forma di prezzo più comune. In una licenza permanente, il fornitore di software addebita un prezzo una tantum che permette a un certo numero di utenti di utilizzare il software. Quando il fornitore vende la versione principale successiva della soluzione, i consumatori rimangono con la versione vecchia oppure effettuano l'upgrade pagando un'altra tariffa una tantum per l'ultima versione.
Prezzi in abbonamento
Il SaaS preferisce qualche forma di pricing basata su abbonamento. Le tariffe di abbonamento mensili sono probabilmente le più comuni, ma anche gli abbonamenti annuali sono diffusi. Inoltre, ci sono varie dimensioni nel pricing degli abbonamenti che rendono il tracciamento delle conversioni e i calcoli dei pagamenti nel mondo delle partnership un po' più complessi.
Tipi di pricing in abbonamento
Modelli Freemium
Iscriviti gratuitamente e ottieni accesso a un set di funzionalità di base a volume limitato. Se l'utente vuole utilizzare funzionalità più avanzate o supera una certa soglia di utilizzo, il fornitore SaaS può richiedere all'utente di sottoscrivere un abbonamento premium.
Prove gratuite
Inserisci la tua carta di credito, ma prova il prodotto gratuitamente per un periodo determinato (una settimana o un mese). Se non annulli, il fornitore SaaS inizierà ad addebitare l'abbonamento mensile.
Abbonamento a tariffa fissa
Alcuni prodotti SaaS più semplici possono semplificare i prezzi a un unico prezzo fisso per gli utenti. Un prezzo unico è rapido e facile da comprendere per i potenziali clienti, ma il fornitore di software sacrifica la possibilità di estrarre più valore dai prospect che possono essere utenti più intensivi o disposti a pagare di più per la soluzione.
Prezzi basati su pacchetti
Alcune soluzioni confezionano varianti della loro soluzione SaaS in base ai volumi di utilizzo (addebitano di più per i prospect che intendono eseguire più transazioni o generare più ricavi) o a pacchetti di funzionalità (addebitano di più per funzionalità avanzate e specializzate).
Prezzo per utente
Vendendo ad altre aziende, le soluzioni SaaS spesso addebitano in base al numero di login attivati, oppure consentono a tutti gli utenti di effettuare il login ma limitano il numero di utenti simultanei nel livello di prezzo scelto.
Prezzi con assistenza commerciale (aka personalizzati)
Alcune soluzioni SaaS non permettono agli utenti di effettuare un acquisto self-service direttamente dal loro sito web perché richiedono un processo di vendita più approfondito per scoprire e individuare il prezzo più adatto.
Questo può dipendere dal fatto che i bisogni del cliente sono troppo complessi per determinare da soli il pacchetto giusto da sottoscrivere, o dal fatto che il modello di pricing del fornitore è troppo complesso. In molti di questi casi, l'unica call-to-action sul sito del fornitore potrebbe essere compilare un modulo “Richiedi una demo”, che viene poi inviato al loro sistema CRM come lead da seguire da un rappresentante commerciale.
Quali sono i diversi tipi di “conversioni” nell'industria del software?
Installazione self-service
L'installazione self-service si riferisce a soluzioni che richiedono meno considerazione all'acquisto da parte del cliente e che gli utenti possono scaricare direttamente o per cui possono registrarsi autonomamente.
Ad esempio:
Molti software consumer più semplici, come prodotti per la produttività d'ufficio che puoi scaricare sul tuo portatile.
Molte applicazioni web semplici risiedono nel cloud ma offrono valore a numerosi individui e piccole e medie imprese.
In questa struttura, le conversioni possono essere attivate direttamente quando l'utente ha acquistato con successo il software (o la licenza software) direttamente dal sito web dell'azienda.
Installazione self-service con prova gratuita/upgrade automatici
Simile al self-service, ma il cliente di solito riceve una prova gratuita per un numero limitato di giorni (tipicamente 30 giorni) e perde l'accesso se non si abbona, oppure, occasionalmente, viene aggiornato automaticamente a un abbonamento a pagamento se non annulla prima della fine del periodo di prova gratuito.
In questo caso, di solito vengono attivate due conversioni: una all'inizio della prova gratuita (talvolta con un piccolo pagamento o senza alcun pagamento) e un'altra una volta che l'utente avvia l'abbonamento a pagamento (con un pagamento più sostanziale).
Installazione self-service con periodo di cancellazione
Come il self-service, ma il cliente può scegliere di annullare il proprio abbonamento e ottenere il rimborso (tipicamente 30 - 90 giorni).
In questo caso, di solito vengono attivate due conversioni: una all'inizio dell'abbonamento (talvolta con un piccolo pagamento o senza) e un'altra una volta trascorso il periodo di cancellazione (con un pagamento più sostanziale). Gli utenti che cancellano possono indurre l'inserzionista a revocare il pagamento iniziale al partner.
Generazione di lead
La generazione di lead, o Lead Gen, si riferisce a una soluzione che non offre una semplice opzione di registrazione autonoma su un sito web e richiede una conversazione reale con un rappresentante commerciale per chiudere la vendita.
Il venditore può condurre una sessione di scoperta più approfondita per mappare i bisogni del prospect e raccomandare la soluzione più adatta. Il prospect può valutare più fornitori per confrontare ciascuna soluzione con i propri requisiti complessi.
Molte soluzioni software enterprise rientrano in questa categoria. I lead sono spesso inseriti in un sistema CRM dove viene avviato un processo di vendita. Il ciclo di vendita può durare da pochi giorni a qualche mese, attraverso più presentazioni e negoziazioni.
Tipicamente, possono verificarsi due conversioni:
Nel momento in cui il lead viene qualificato come opportunità — a questo punto potrebbe esserci o meno un piccolo pagamento.
Quando l'opportunità è passata a una fase successiva nel funnel di vendita — di solito quando è “Chiuso-Vinto” e un contratto è stato firmato.
Ricorda di allineare i pagamenti ai partner al valore della conversione. Spetta a te e al tuo team impostare i pagamenti per le diverse azioni che avvengono come parte del tuo funnel di vendita.
Ad esempio, potresti voler pagare una tariffa fissa modesta ogni volta che un lead viene qualificato, poi una volta firmato il contratto, vorresti riconoscere ai partner un pagamento più significativo, come una percentuale del valore contrattuale annuo.
Quali sono i benefici di costruire un programma partner B2B nell'industria del software?
Aumento dei ricavi
I programmi partner B2B creano il potenziale per una crescita significativa nelle vendite e nelle opportunità di ricavo. Se una partnership B2B ha successo, entrambe le parti saranno ricompensate con vantaggi finanziari. I brand potrebbero vedere un aumento dei ricavi e tassi di conversione più elevati, mentre i partner hanno il potenziale per guadagnare livelli più alti di compenso. Una partnership B2B può essere reciprocamente vantaggiosa aumentando le opportunità di ricavo per entrambe le parti.
Costruire un programma di referral per generare lead è uno dei tipi di partnership più redditizi nell'ambito SaaS. Sebbene questo tipo di partnership possa richiedere qualche sforzo per partire, i benefici in termini di ricavi e costi possono portare a una crescita significativa.
Riduzione dei costi
Uno dei benefici più significativi di un programma di partnership B2B può essere la riduzione dei costi generali, di vendita e di marketing. Poiché i tuoi partner vengono pagati in base alle performance, paghi solo quando si verifica una conversione di successo.
Se gestisci un programma di referral B2B, i benefici in termini di costi possono essere ancora maggiori. Poiché i tuoi partner agiscono come rappresentanti commerciali esternalizzati, stai costruendo un team di esperti del marchio che possono parlare dei tuoi prodotti e venderli per tuo conto. Queste vendite a basso contatto iniziano al di fuori delle tue risorse interne, riducendo i costi complessivi di acquisizione di nuovi clienti.
Maggiore copertura
Collaborando con altre aziende, il tuo brand viene esposto a una nuova base di clienti e puoi accedere al pubblico dell'altro brand. Puoi connetterti con clienti che potresti non raggiungere senza la partnership. Il tuo brand sarà promosso al loro pubblico come un marchio fidato e complementare al loro, il che costruirà fiducia e interesse nei tuoi prodotti e nella tua azienda.
Espansione in nuovi mercati
Le partnership B2B offrono un modo conveniente per espandersi in nuovi mercati. Il tuo partner commerciale può essere molto consolidato in mercati in cui tu non lo sei. Integrando i prodotti l'uno dell'altro o ospitando referral tramite il partner, stai accedendo a mercati che potrebbero non essere stati disponibili prima della partnership.
Attribuzione
Capire il ROI può essere difficile, soprattutto quando si misura la crescita attraverso canali di marketing. Poiché le partnership B2B sono basate sulle performance, i passaggi per misurare l'espansione dei ricavi e l'acquisizione dei clienti sono molto più semplici e l'automazione ti aiuta a capire quali fasi del tuo ciclo di vendita stanno contribuendo al successo.
Quali sono i benefici di agire come partner B2B nel verticale Software?
L'opportunità di guadagnare commissioni è certamente un filo conduttore comune in qualsiasi verticale. Ci concentriamo quindi sui benefici aziendali e sulle opportunità intorno ai partner nello spazio Software — che tipi di scenari win-win unici possono offrire le partnership?
Fornire soluzioni complete
Gli stack tecnologici possono essere complessi e un singolo fornitore di software non può sempre coprire l'intera gamma di soluzioni necessarie a una determinata impresa. È qui che consulenze, agenzie e altri tipi di partner possono aiutare — partecipando ai programmi di diversi fornitori SaaS, possono referenziare soluzioni di fornitori differenti ai loro clienti e fornire servizi a valore aggiunto per aiutarli a integrare le diverse soluzioni, personalizzare software di terze parti o formare i clienti su come sfruttare al meglio un insieme di soluzioni pacchettizzate.
Servizi gestiti
Molte aziende non sono esperte di tecnologia. Potrebbero non avere le risorse o il budget per assumere risorse dedicate a gestire una particolare esigenza che può essere affrontata con la tecnologia e preferirebbero esternalizzare una funzione/capacità, soprattutto se considerano quella funzione al di fuori delle loro competenze chiave. Questo offre un'opportunità unica per partner specifici che possono combinare software e servizi in outsourcing.
Soddisfare le esigenze di audience di nicchia tramite integrazioni
Questo è molto specifico per vendor di software indipendenti (ISV) o partner di canale che producono il proprio software. Le risorse di sviluppo sono spesso limitate e le aziende software di maggior successo comprendono che non possono essere tutto per tutti. Molti ISV intelligenti sfruttano le partnership per creare soluzioni complementari che rispondano alle esigenze di pubblici al di fuori del proprio e catturare comunque l'opportunità disponibile.
Pagamento continuo sulle sottoscrizioni
Molti fornitori SaaS offriranno una commissione ricorrente ai partner che portano clienti di valore. Questo allinea fortemente gli incentivi del fornitore SaaS e del partner: entrambi vogliono attirare clienti che rimangano. Questo può fornire un flusso di entrate costante e affidabile per i partner di referral che sono bravi ad attrarre e convertire clienti di alta qualità e a seguirli affinché continuino a pagare le loro tariffe di abbonamento SaaS.
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