Introduction au B2B pour les marques SaaS

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Une entreprise SaaS est toute entreprise qui vend des logiciels ou des produits Internet à d'autres entreprises ou directement aux consommateurs.

Les produits SaaS peuvent représenter un investissement important, et les entreprises peuvent planifier des initiatives à grande échelle autour des capacités d'un produit SaaS. Les marques SaaS proposent des solutions basées sur un service par abonnement, et plusieurs options de compte sont souvent proposées.

Par exemple, les utilisateurs à faible volume, volume moyen et fort peuvent tous bénéficier de tarifs mensuels différents qui reflètent les coûts d'une utilisation à plus haut volume. Les fournisseurs peuvent offrir des fonctionnalités avancées moyennant un coût supplémentaire, permettant à l'entreprise de vendre aux utilisateurs des fonctionnalités en plus du volume.

Pour décrire les partenariats business-to-business (B2B) entre marques SaaS, il existe essentiellement deux modèles d'offres SaaS :

Libre-service

• Le parcours d'achat complet — de l'essai à l'achat, en passant par la gestion du compte et l'annulation — est réalisé par le client sans interaction avec l'entreprise qui vend le produit.

• Objectif d'un programme partenaire : Stimuler les transactions en ligne

Assistance commerciale

Avantages des partenariats B2B pour les marques SaaS

• Les partenariats SaaS amplifient les taux de croissance, et un programme partenaire B2B peut être un moyen efficace de récompenser d'autres entreprises pour avoir apporté de nouvelles opportunités commerciales à votre société.

• Les solutions cloud moins coûteuses et plus simples facilitent la création d'une entreprise de logiciels — permettant aux sociétés de faire rapidement évoluer leurs services à mesure qu'elles construisent et développent leur base de clients.

• Les partenariats peuvent créer des communautés autour de la technologie SaaS et encourager une adoption généralisée.

• Les partenaires de marques SaaS peuvent se positionner comme experts pour des cas d'utilisation et des audiences de niche en générant le contenu le plus pertinent qui résonnera avec l'acheteur spécialisé et en étirant le produit pour créer une solution plus unique et plus pertinente que ce que le fournisseur SaaS a les ressources de fournir.

Autres FAQ B2B

Quels sont les différents types de partenariats courants dans l'industrie du logiciel ?

Des partenariats ont été noués entre des marques dans le commerce de détail, le voyage, les services financiers, les médias et d'autres industries, et ont généré une croissance significative des revenus — au-delà de la croissance que les canaux traditionnels de vente et de marketing fournissent.

Cette interdépendance a créé une économie de partenariat. Des centaines de marques innovantes repoussent désormais les limites de ce que signifie un « partenariat », en travaillant avec des influenceurs, des maisons de médias, des ambassadeurs de marque et plus encore. Reportez-vous au tableau de référence des types de partenariat pour en savoir plus sur les différents types de partenaires courants dans les partenariats B2B de l'industrie SaaS.

tableau de référence des types de partenariat

Type de partenariat	Description
Affiliés	Personnes ou entreprises qui sont rémunérées pour générer des clics, des leads et/ou des ventes pour des annonceurs. Aussi appelés éditeurs ou partenaires. Le marketing d'affiliation fonctionne selon un modèle basé sur la performance. Les affiliés perçoivent des commissions lorsque des « événements de conversion » spécifiques ont lieu. Un événement de conversion peut être toute action effectuée par un utilisateur sur le site, comme la vente d'un produit, l'inscription à une newsletter ou l'enregistrement d'un compte. Dans le cadre de partenariats B2B, un scénario courant est que les marques offrent à leurs affiliés une commission pour chaque client référé. Par exemple, une marque peut disposer d'une page d'atterrissage dédiée aux inscriptions des partenaires affiliés qui propose des frais fixes ou un pourcentage de commission pour chaque recommandation aboutissant à un abonnement.
Ambassadeurs ou recommandations	Les ambassadeurs de marque utilisent le bouche-à-oreille pour construire une image publique positive de votre marque et de vos produits, et peuvent aider à soutenir la génération de leads grâce à leur engagement envers votre marque. Les entreprises de logiciels ont souvent des programmes de plaidoyer composés de clients qui préfèrent utiliser leurs solutions. Par exemple, une marque SaaS peut offrir des incitations spéciales aux clients qui recommandent des amis et la famille. Certains des meilleurs ambassadeurs pour une entreprise de logiciels peuvent être leurs propres employés. Les employés connaissent les produits mieux que quiconque, ce qui favorise la crédibilité auprès des clients et peut renforcer la réputation d'une marque en ligne. De nombreuses marques SaaS proposeront des programmes de parrainage spéciaux pour les employés, qui peuvent être bénéfiques pour toutes les parties.
Associations et communautés	Cela couvre un large éventail de partenaires tels que les associations d'entreprises, les groupes professionnels et les organisations à but non lucratif qui s'associent aux marques SaaS pour générer des leads. Les associations professionnelles et commerciales constituent un partenaire naturel pour de nombreuses solutions logicielles SaaS. Par exemple, certaines marques s'associent à diverses chambres de commerce locales comme moyen d'atteindre le marché des PME. Les entreprises peuvent aussi accorder une grande valeur à une cause au point de s'associer à diverses organisations engagées—pensez aux solutions de signature numérique qui croient fermement à la réduction du papier physique et qui s'associeront donc à des groupes environnementaux.
Comparaisons et avis	Ce groupe couvre les éditeurs spécifiques au B2B qui examinent ou comparent divers produits SaaS et génèrent des leads pour les marques via leurs sites Web. Cela inclut les sites d'avis, où un auteur passe en revue un produit SaaS, ainsi que les sites de comparaison, où des produits similaires sont comparés selon des critères tels que le prix, la qualité, la facilité d'utilisation et le design. Par exemple, de nombreux sites d'avis ont des catégories logicielles où les auteurs examinent fréquemment de nouveaux logiciels et écrivent sur leur expérience et leur opinion du produit. Les acheteurs intéressés peuvent ensuite cliquer sur les liens des partenaires et acheter le logiciel examiné.
Créateurs et blogueurs	De nombreux créateurs et blogueurs ont construit des audiences de niche autour de divers marchés SaaS qui font d'eux des partenaires B2B précieux. Parce que le logiciel est si omniprésent—s'infiltrant dans presque tous les domaines ou loisirs—un créateur social qui se trouve être un leader d'opinion clé ou un expert en la matière dans un certain domaine pourrait être un excellent défenseur pour une solution qu'il juge utile. Les réseaux sociaux les plus importants pour les créateurs dans le domaine des logiciels ne sont pas les plateformes sociales telles qu'Instagram ou YouTube. Ce sont plutôt des sites communautaires comme Reddit ou LinkedIn. Reddit compte de nombreux experts en technologie qui conversent de manière anonyme. Beaucoup de ces plateformes sociales hébergent également diverses Communautés Sociales où le savoir est partagé entre différents membres.
Intégrations	Les entreprises de logiciels travaillent souvent entre elles pour compléter les capacités logicielles de chacune. Les fournisseurs SaaS ne peuvent pas toujours tout construire pour tout le monde. Ils doivent nouer des partenariats avec d'autres fournisseurs de solutions pour construire des solutions holistiques qui résolvent le problème du client. Les intégrations permettent aux marques de travailler ensemble pour créer des produits et services pratiques et conviviaux en prenant un ou plusieurs aspects des produits ou services d'une marque et en les intégrant au logiciel de l'autre marque. Par exemple, un produit SaaS de comptabilité commerciale peut s'intégrer à un CRM afin de remplir dynamiquement les enregistrements du logiciel de comptabilité avec les informations clients.
Éditeurs premium	Un éditeur premium est un éditeur dont le contenu est activement recherché par une audience fidèle. Ils proposent souvent du contenu ciblé et de haute qualité servi sur une plateforme engageante. Ils connaissent bien leur audience et comprennent comment se connecter à leurs lecteurs. Les entreprises SaaS s'associent souvent à des sites de contenu premium pour générer des leads ou des ventes de leurs produits. Les éditeurs premium peuvent facturer des frais d'abonnement ou d'adhésion et limiter le nombre d'articles gratuits qu'un non-abonné peut consulter pendant une certaine période.
Contenu de niche	Les partenaires de contenu de niche offrent un contenu hautement spécialisé à des audiences ciblées. Ces partenaires diffusent du contenu destiné à des industries spécifiques. Ils peuvent se spécialiser dans la rédaction sur la finance, les voyages, la technologie, les affaires ou tout autre sujet. Ils vous permettent de vous adresser directement à une audience pertinente et restreinte. Les partenaires de contenu de niche sont excellents pour aligner votre marque avec des leaders d'opinion clés qui s'adressent au même public que vous et qui sont dignes de confiance au sein de la communauté. Ils peuvent aider à cibler l'audience exacte que vous voulez atteindre et apporter de la crédibilité à vos promotions.
B2B stratégique	Les partenariats B2B stratégiques sont mutuellement bénéfiques, les entreprises s'alignant avec des sociétés complémentaires pour générer des recommandations et des leads. Ces partenariats tirent parti du co-branding entre industries similaires ou complémentaires pour augmenter les ventes, l'engagement client et la notoriété de marque pour toutes les marques impliquées. Ces partenariats nécessitent de la stratégie, et bien qu'ils puissent demander des efforts pour démarrer, ils peuvent offrir des opportunités significatives de croissance des revenus et de génération de leads. Dans ces relations, le partenaire soumet un lead via un formulaire, ou une autre technologie, qui est ensuite transmis à l'équipe commerciale de la marque. Si le lead est qualifié comme une opportunité, il peut y avoir un paiement pour le partenaire basé sur la soumission du lead. Si le lead signe ensuite un contrat et que l'affaire est gagnée, il peut y avoir un paiement plus important basé sur la soumission d'un lead gagnant. Selon la structure de la relation négociée, le partenaire peut être rémunéré pour la conversion, ou pour les deux.

Souhaitez-vous savoir comment trouver votre partenaire B2B idéal et concevoir l'alliance parfaite ? Consultez notre guide approfondi, Comment trouver votre partenaire B2B idéal, pour les étapes de construction de partenariats B2B de premier ordre.

Quels sont les différents modèles de tarification des produits dans le secteur des logiciels ?

Il existe un certain nombre de pratiques de tarification courantes dans le monde du logiciel. Les comprendre peut vous aider à planifier la structure de votre partenariat autour du modèle de tarification des produits promus.

Licence permanente

La licence permanente était autrefois la forme de tarification la plus courante. Dans une licence permanente, le fournisseur de logiciel facture un prix unique qui permet à un certain nombre d'utilisateurs d'utiliser le logiciel. Lorsque le fournisseur vend la prochaine version majeure de la solution, les consommateurs restent soit sur l'ancienne version, soit mettent à jour et paient un autre frais unique pour la dernière version.

Tarification par abonnement

Le SaaS privilégie une forme de tarification basée sur l'abonnement. Les frais d'abonnement mensuels sont probablement les plus fréquemment rencontrés, mais les frais d'abonnement annuels sont également courants. De plus, il existe une variété de dimensions dans la tarification par abonnement qui rendent le suivi des conversions et le calcul des paiements dans le monde des partenariats un peu plus compliqués.

Types de tarification par abonnement

Types de tarification par abonnement	Description
Modèles freemium	Inscrivez-vous gratuitement et accédez à un ensemble de fonctionnalités de base à volume limité. Si l'utilisateur souhaite utiliser des fonctionnalités plus avancées ou dépasse un certain seuil d'utilisation, le fournisseur SaaS peut exiger que l'utilisateur souscrive à un abonnement premium.
Essais gratuits	Saisissez votre carte de crédit, mais essayez le produit gratuitement pendant une période donnée (une semaine ou un mois). Si vous n'annulez pas, le fournisseur SaaS commencera à facturer l'abonnement mensuel.
Abonnement à tarif fixe	Certains produits SaaS plus simples peuvent simplifier la tarification en un seul prix forfaitaire pour les utilisateurs. Un prix unique est rapide et facile à comprendre pour les clients potentiels, mais le fournisseur de logiciel sacrifie sa capacité à extraire plus de valeur des prospects qui peuvent être des utilisateurs plus intensifs ou disposés à payer davantage pour la solution.
Tarification par forfaits	Certaines solutions regroupent des variantes de leur solution SaaS en fonction des volumes d'utilisation (faire payer davantage les prospects qui prévoient d'exécuter plus de transactions ou de revenus) ou des packs de fonctionnalités (faire payer davantage pour des fonctionnalités avancées et spécialisées).
Tarification par utilisateur	Lors de la vente à d'autres entreprises, les solutions SaaS peuvent souvent facturer en fonction du nombre de connexions activées, ou autoriser autant d'utilisateurs à se connecter, mais limiter le nombre d'utilisateurs simultanés selon leur niveau de tarification.
Tarification assistée par les ventes (aka personnalisée)	Certaines solutions SaaS n'autorisent pas les utilisateurs à effectuer un achat en libre-service directement depuis leur site Web car elles nécessitent un processus de vente plus attentif pour découvrir et déterminer le prix le plus adapté. Cela peut être dû au fait que les besoins du client sont trop complexes pour déterminer soi-même le bon forfait à souscrire, ou que le modèle de tarification du fournisseur est trop complexe. Dans beaucoup de ces cas, le seul appel à l'action sur le site du fournisseur peut être de remplir un formulaire « Demander une démo », qui est ensuite soumis à leur système CRM en tant que lead à suivre par un commercial.

Quels sont les différents types de « conversions » dans l'industrie du logiciel ?

Installation en libre-service

L'installation en libre-service se réfère à des solutions qui nécessitent moins de considération d'achat de la part du client, que les utilisateurs peuvent soit télécharger directement, soit s'inscrire par eux-mêmes.

Par exemple :

• Beaucoup de logiciels grand public plus simples, comme les produits de productivité de bureau que vous pouvez télécharger sur votre ordinateur portable.

• De nombreuses applications web simples sont hébergées dans le cloud mais ont de la valeur pour de nombreuses personnes ainsi que pour les petites et moyennes entreprises.

Dans cette structure, les conversions peuvent être déclenchées directement lorsque l'utilisateur a acheté avec succès le logiciel (ou la licence logicielle) directement sur le site Web de l'entreprise.

Installation en libre-service avec essais gratuits/mises à niveau automatiques

Similaire au libre-service, mais le client reçoit généralement un essai gratuit d'un nombre limité de jours (généralement 30 jours) et perd l'accès s'il ne s'abonne pas, ou, parfois, est automatiquement mis à niveau vers un abonnement payant s'il n'annule pas avant la fin de la période d'essai gratuite.

Dans ce cas, deux conversions sont généralement déclenchées — une au début de l'essai gratuit (parfois avec un petit paiement ou aucun) et une autre lorsque l'utilisateur commence son abonnement payant (avec un paiement plus important).

Installation en libre-service avec période d'annulation

Comme le libre-service, mais le client peut choisir d'annuler son abonnement et être remboursé (généralement 30 à 90 jours).

Dans ce cas, deux conversions sont généralement déclenchées — une au début de l'abonnement (parfois avec un petit paiement ou aucun) et une autre une fois la période d'annulation passée (avec un paiement plus important). Les utilisateurs qui annulent peuvent amener l'annonceur à annuler le paiement initial au partenaire.

Génération de leads

La génération de leads, ou Lead Gen, fait référence à une solution qui n'a pas d'option d'inscription en libre-service simple sur un site Web et nécessite une conversation réelle avec un représentant commercial pour conclure la vente.

Le vendeur peut mener une session de découverte plus approfondie pour cartographier les besoins du prospect afin de recommander la solution la plus adaptée. Le prospect peut évaluer plusieurs fournisseurs pour comparer chaque solution à ses propres exigences complexes.

De nombreuses solutions logicielles d'entreprise appartiennent à cette catégorie. Les leads sont souvent soumis dans un système CRM où un processus commercial est lancé. Le cycle de vente peut durer de quelques jours à quelques mois, sur une série de présentations et de négociations.

Typiquement, deux conversions peuvent se produire :

1. Au moment où le lead est qualifié comme une opportunité — un petit paiement peut ou non se produire à ce stade.

2. Quand l'opportunité est passée à une étape ultérieure dans l'entonnoir de vente — généralement lorsqu'elle est « Closed-Won » et qu'un contrat a été signé.

N'oubliez pas d'aligner les paiements aux partenaires sur la valeur de la conversion. Il vous appartient, à vous et à votre équipe, de définir les paiements pour les différentes actions qui se produisent dans le cadre de votre entonnoir de vente.

Par exemple, vous pouvez souhaiter verser des frais forfaitaires modestes chaque fois qu'un lead est qualifié, puis, une fois le contrat signé, vous voudrez accorder aux partenaires un paiement plus important, comme un pourcentage de la valeur annuelle du contrat.

Quels sont les avantages de créer un programme partenaire B2B dans l'industrie du logiciel ?

Avantages	Description
Augmentation des revenus	Les programmes partenaires B2B créent un potentiel de croissance significative des ventes et des opportunités de revenus. Si un partenariat B2B réussit, les deux parties seront récompensées par des avantages financiers. Les marques pourraient voir une augmentation des revenus et des taux de conversion plus élevés, tandis que les partenaires ont la possibilité de gagner des niveaux de rémunération plus élevés. Un partenariat B2B peut être mutuellement avantageux en augmentant les opportunités de revenus pour les deux parties. Créer un programme de parrainage pour générer des leads est l'un des types de partenariats les plus rentables dans le domaine du SaaS. Bien que ce type de partenariat puisse demander des efforts pour démarrer, les avantages en termes de revenus et de coûts peuvent conduire à une croissance significative.
Réduction des coûts	L'un des avantages les plus significatifs d'un programme de partenariat B2B peut être la réduction des frais généraux, des coûts de vente et de marketing. Étant donné que vos partenaires sont rémunérés sur une base de performance, vous ne payez que lorsqu'une conversion réussie a eu lieu. Si vous dirigez un programme de parrainage B2B, les avantages en termes de coûts peuvent être encore plus importants. Étant donné que vos partenaires agissent comme des commerciaux externalisés, vous construisez une équipe d'experts de la marque qui peuvent parler de vos produits et les vendre en votre nom. Ces ventes à faible implication commencent en dehors de vos ressources internes, ce qui réduit les coûts globaux d'acquisition de nouveaux clients.
Extension de la portée	En vous associant à d'autres entreprises, votre marque est exposée à une nouvelle base de clients et vous pouvez accéder à l'audience de l'autre marque. Vous pouvez vous connecter avec des clients que vous n'auriez peut-être pas atteints sans le partenariat. Votre marque sera promue auprès de leur audience en tant que marque complémentaire et fiable, ce qui renforcera la confiance et l'intérêt pour vos produits et votre entreprise.
Expansion vers de nouveaux marchés	Les partenariats B2B offrent un moyen rentable de s'étendre vers de nouveaux marchés. Votre partenaire commercial peut être fortement établi sur des marchés où vous ne l'êtes pas. En intégrant les produits de l'autre ou en hébergeant des recommandations via votre partenaire, vous gagnez l'accès à des marchés qui n'auraient peut-être pas été envisageables avant le partenariat.
Attribution	Comprendre le retour sur investissement (ROI) peut être difficile, surtout lorsqu'il s'agit de mesurer la croissance via les canaux marketing. Étant donné que les partenariats B2B sont basés sur la performance, les étapes pour mesurer l'expansion des revenus et l'acquisition de clients sont beaucoup plus simples et l'automatisation vous aide à comprendre quelles étapes de votre cycle de vente contribuent au succès.

Quels sont les avantages d'agir en tant que partenaire B2B dans le secteur des logiciels ?

L'opportunité de toucher des commissions est assurément un fil conducteur dans tous les secteurs. Nous nous concentrons donc sur les avantages commerciaux et les opportunités autour des partenaires dans l'espace logiciel — quel type de scénarios gagnant-gagnant uniques les partenariats peuvent-ils offrir ?

Fournir des solutions complètes

Les piles technologiques peuvent être complexes, et un fournisseur de logiciel seul ne peut pas toujours couvrir l'ensemble des solutions nécessaires à une entreprise donnée. C'est là que les cabinets de conseil, les agences et d'autres types de partenaires peuvent aider — en participant aux programmes de plusieurs fournisseurs SaaS, ils peuvent recommander des solutions de différents fournisseurs à leurs clients et fournir des services à valeur ajoutée pour les aider à intégrer les différentes solutions, personnaliser des logiciels tiers ou former les clients à tirer le meilleur parti d'un ensemble de solutions groupées.

Services gérés

De nombreuses entreprises ne sont pas technophiles. Elles peuvent ne pas avoir les ressources ou le budget pour embaucher des ressources dédiées pour traiter un besoin particulier pouvant être résolu par la technologie et préférer externaliser une fonction/capacité, surtout si elles considèrent cette fonction en dehors de leurs compétences principales. Cela offre une opportunité unique pour des partenaires spécifiques qui peuvent regrouper logiciels et services externalisés.

Répondre aux besoins d'audiences de niche via des intégrations

Ceci est très spécifique aux éditeurs de logiciels indépendants (ISV) ou aux partenaires de canal qui produisent leur propre logiciel. Les ressources de développement sont souvent limitées, et les sociétés logicielles les plus performantes réalisent qu'elles ne peuvent pas tout être pour tout le monde. Mais de nombreux ISV intelligents tirent parti des partenariats pour former des solutions complémentaires afin de répondre aux besoins d'audiences extérieures à leur propre base, tout en captant l'opportunité disponible.

Paiement continu sur les abonnements

De nombreux fournisseurs SaaS versent une commission récurrente aux partenaires qui apportent des clients de valeur. Cela aligne fortement les incitations du fournisseur SaaS et du partenaire : les deux veulent attirer des clients qui restent. Cela peut fournir un flux de revenus stable et fiable pour les partenaires de recommandation qui excellent à attirer et convertir des clients de haute qualité et à les accompagner pour s'assurer qu'ils continuent à payer leurs frais d'abonnement SaaS.