SaaS 品牌的 B2B 入门

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SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重大投资，企业可以围绕某个 SaaS 产品的功能规划大规模项目。SaaS 品牌基于订阅服务提供解决方案，通常会提供若干账户选项。

例如，低用量、中等用量和高用量用户可能会获得不同的月度定价，以反映更高用量使用的成本。供应商可以以额外费用提供高级功能，使企业能够在功能之外按用量向用户进行追加销售。

为了描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作关系，SaaS 提供模式基本上有两种：

自助服务

• 完整的购买旅程——从试用到购买再到账户管理和取消——由客户自行完成，无需与销售产品的公司互动。

• 合作伙伴计划目标：推动在线交易

销售辅助

SaaS 品牌的 B2B 合作伙伴关系的好处

• SaaS 合作伙伴关系能放大增长速度，B2B 合作伙伴计划可以成为奖励其他企业为贵公司带来新商机的有效方式。

• 更便宜、更简单的云解决方案使建立软件公司更容易——允许公司在构建和发展客户群的同时快速扩展其服务。

• 合作伙伴关系可以围绕 SaaS 技术建立社区并鼓励广泛采用。

• SaaS 品牌合作伙伴可以通过生成最相关的内容来将自己确立为特定用例和受众的专家，这些内容能够与专业买家产生共鸣，并通过延展产品创造比 SaaS 供应商自身资源所能提供的更独特、更相关的解决方案。

其他 B2B 常见问题

在软件行业中常见的不同类型的合作关系有哪些？

品牌之间的合作已在零售、旅游、金融服务、媒体和其他行业间建立，并推动了显著的收入增长——超出了传统销售和营销渠道所带来的增长。

这种相互依赖创造了合作伙伴经济。数百个创新品牌现在正在拓展“合作伙伴”一词的边界，与意见领袖、媒体机构、品牌大使等合作。请参阅 合作伙伴类型参考表 以了解更多关于 SaaS 行业 B2B 合作中常见的不同合作伙伴类型的信息。

合作伙伴类型参考表

合作伙伴类型	说明
联盟（Affiliates）	通过为广告主产生点击、潜在客户和/或销售而获得报酬的个人或公司。也称为发布者或合作伙伴。 联盟营销基于绩效模式运作。当发生特定的“转化事件”时，联盟会获得佣金支付。转化事件可以是用户在站点上执行的任意多种操作，例如产品销售、订阅新闻通讯或账户注册。 在考虑 B2B 合作时，一个常见场景是品牌为其联盟提供每推荐客户的佣金。例如，品牌可以为联盟合作伙伴注册设置专门的登陆页面，承诺为每个以订阅结束的推荐支付固定费用或一定比例的佣金。
大使或推荐（Ambassadors or referrals）	品牌大使通过口碑建立您品牌和产品的正面公众形象，并可以通过他们与品牌的互动来支持潜在客户生成。 软件公司通常拥有由偏好使用其解决方案的客户组成的倡导计划。例如，SaaS 品牌可能会向推荐朋友和家人的客户提供特别激励。 一些软件公司的最强大使可能是其自身员工。员工对产品的了解胜过他人，这能在客户中建立可信度并提升品牌的在线声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供有利于各方的特殊推荐计划。
协会与社区	这涵盖了广泛的合作伙伴类型，例如商业协会、行业团体和非营利组织，这些组织与 SaaS 品牌合作以推动潜在客户。专业和行业协会对于许多 SaaS 软件解决方案来说是自然的合作伙伴。 例如，一些品牌与各地的商会合作，以作为接触中小企业市场的一种方式。公司也可能因高度重视某个事业而与各种基于事业的组织合作——例如坚定相信减少纸张使用的电子签名解决方案可能会与环保组织合作。
比较与评测	这一类涵盖了专门针对 B2B 的发布者，他们通过自己的网站评测或比较各种 SaaS 产品并为品牌产生潜在客户。这包括评测网站（作者评测 SaaS 产品）以及比较网站（按价格、质量、易用性和设计等条件比较类似产品）。 例如，许多评测网站有软件分类，作者经常评测新软件并撰写他们对产品的体验和观点。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴的链接并购买被评测的软件。
创作者与博主	许多创作者和博主围绕各类 SaaS 市场建立了利基受众，使他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。 由于软件无处不在——渗透到几乎每个领域或爱好——在某一领域恰好是关键意见领袖或主题专家的社交创作者，可能会成为他们认可并从中受益的解决方案的出色倡导者。 对软件领域创作者更重要的社交网络并非诸如 Instagram 或 YouTube 之类的平台，而是像 Reddit 或 LinkedIn 这样的社区网站。Reddit 有许多以匿名方式进行讨论的技术专家。许多这些社交平台也托管各种社群，在成员间分享知识。
集成（Integrations）	软件公司经常相互合作以补足彼此的软件功能。SaaS 供应商不可能为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作关系，以构建整体解决方案来解决客户问题。 集成使得品牌可以将一个或多个品牌产品或服务的某些方面与另一个品牌的软件集成，从而共同创造便捷且用户友好的产品和服务。 例如，某个商业会计类 SaaS 产品可以与 CRM 集成，以便动态将客户信息填充到会计软件记录中。
优质发布者（Premium Publishers）	优质发布者是指其内容受到忠实受众积极追捧的发布者。他们通常在具有吸引力的平台上提供高质量且有针对性的内容。他们非常了解自己的受众并知道如何与读者建立联系。 SaaS 公司经常与优质内容站点合作以推动潜在客户或产品销售。优质发布者可以对订阅或会员收取费用，并可能限制非订阅者在一定时间内可访问的免费文章数量。
细分内容（Niche Content）	细分内容合作伙伴向目标受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供针对特定行业的内容。他们可以专注于撰写关于金融、旅游、技术、商业或任何其他主题的内容，能够直接与相关且狭窄的受众对话。 细分内容合作伙伴非常适合将您的品牌与针对相同受众的关键意见领袖对齐，并获得社区的信任。他们可以帮助精确定位您想要触达的受众，并为您的推广提供信誉背书。
战略性 B2B（Strategic B2B）	战略性 B2B 合作关系是相互有利的，公司与互补业务结盟以推动推荐和潜在客户生成。 这些合作利用类似或互补行业之间的联合品牌来增加销售、客户参与度和各参与品牌的品牌认知。这些合作需要策略，虽然可能需要努力才能启动，但它们可以为您带来显著的收入增长和潜在客户生成机会。 在这些关系中，合作伙伴通过表单或其他技术提交潜在客户，然后将其传递给品牌的销售团队。如果潜在客户被评估为机会，合作伙伴可能会基于该潜在客户的提交获得一次性付款。如果该潜在客户随后签署合同并赢得交易，则可能会基于提交的成单潜在客户获得更大的一次性付款。根据协商的关系结构，合作伙伴可能因转化或两者皆可获得付款。

想知道如何找到理想的 B2B 合作伙伴并设计完美联盟吗？请参阅我们的深度指南， 如何找到您的理想 B2B 合作伙伴，了解构建一流 B2B 合作关系的步骤。

软件领域的产品有哪些不同的定价模型？

在软件领域存在许多常见的定价做法。了解它们可以帮助您根据被推广产品的定价模型来规划合作伙伴结构。

永久许可（Permanent licensing）

永久许可曾是最常见的定价形式。在永久许可中，软件供应商收取一次性价格，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商销售下一个主要版本时，消费者要么继续使用旧版本，要么升级并为最新版再支付一次性费用。

订阅定价（Subscription pricing）

SaaS 更倾向于某种形式的基于订阅的定价。月度订阅收费可能是最常见的，但年度订阅也很常见。此外，订阅定价有多种维度，这使得合作伙伴领域的转化跟踪和支付计算变得更为复杂。

订阅定价类型

订阅定价类型	说明
免费增值模式（Freemium Models）	注册免费并在有限用量下获得一套基本功能。如果用户想使用更高级的功能或超过某个使用阈值，则 SaaS 提供商可以要求用户注册高级订阅。
免费试用（Free Trials）	输入您的信用卡信息，但在指定期间（如一周或一个月）免费试用该产品。如果您不取消，SaaS 提供商将开始收费月度订阅。
固定费用订阅（Flat Fee Subscription）	一些较简单的 SaaS 产品可以将定价简化为单一固定价格。单一价格让潜在客户易于理解，但软件提供商会牺牲从更重度使用者或愿意为解决方案支付更多的潜在客户中提取更多价值的能力。
基于套餐的定价（Package-based Pricing）	一些解决方案会根据使用量（对打算通过其运行更多交易或收入的潜在客户收取更多费用）或功能包（对高级、专业功能收取更多费用）打包其 SaaS 解决方案的变体。
按用户定价（Per-user Pricing）	在向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常可以根据激活登录数收费，或者允许任意数量的用户登录，但将并发用户数限制在其给定的定价层级内。
销售辅助（又称定制）定价（Sales-Assisted (aka Custom) Pricing）	一些 SaaS 解决方案不允许用户直接从其网站进行自助购买，因为它们需要更高接触的销售流程以发现并确定最合适的价格。 这可能是因为客户需求过于复杂以至于无法自我判断合适的套餐，或软件提供商的定价模型过于复杂。在许多此类情况下，软件供应商网站上的唯一号召性用语可能是填写“请求演示”表单，该表单随后作为潜在客户提交到其 CRM 系统，由销售代表跟进。

在软件行业中，不同类型的“转化”有哪些？

自助安装（Self-service install）

自助安装指的是那些需要较少客户购买考虑、用户可以直接下载或自行注册的解决方案。

例如：

• 许多较简单的面向消费者的软件，如可下载到笔记本的办公生产力产品。

• 许多简单的基于网络的应用驻留在云端，但对许多个人和中小型企业都有价值。

在这种结构中，当用户已成功从公司网站直接购买软件（或软件许可）时，可以直接触发转化。

带有免费试用/自动升级的自助安装

与自助类似，但客户通常会获得有限天数的免费试用（通常为 30 天），如果他们不订阅则会失去访问权限，或者在少数情况下如果在免费试用期结束前未取消则会自动升级到付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次在免费试用开始时（有时有少量或没有支付），另一次在用户开始付费订阅时（支付更可观）。

带有取消期的自助安装

类似自助，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 - 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次在订阅开始时（有时有少量或没有支付），另一次在取消期过后（支付更可观）。取消的用户可能会触发广告主撤销初始合作伙伴支付。

潜在客户生成（Lead generation）

潜在客户生成，或称 Lead Gen，指的是网站上没有简单自助注册选项且需要与销售代表进行实际对话才能完成销售的解决方案。

卖方可以进行更全面的需求发现会议以映射潜在客户的需求，从而推荐最适合的解决方案。潜在客户可以评估多个供应商，将每个解决方案与其自身复杂需求进行比较。

许多企业软件解决方案属于这一类。潜在客户通常会被提交到 CRM 系统中并启动销售流程。销售周期可能从几天到几个月不等，跨越多次演示和谈判。

通常，可以发生两次转化：

1. 在潜在客户被评估为机会的时刻——此时可能会或可能不会发生少量支付。

2. 当机会进入销售漏斗的后期阶段——通常是在“成交并赢单（Closed-Won）”并签署合同时。

请记住将合作伙伴支付与转化价值对齐。由您和您的团队来为发生在销售漏斗不同阶段的各项操作设定支付。

例如，您可能希望在每次潜在客户被评估为合格时支付适度的固定费用，然后一旦签署合同，您希望给予合作伙伴更大的一笔支付，例如年度合同价值的一定百分比。

在软件行业构建 B2B 合作伙伴计划有哪些好处？

好处	说明
收入增加	B2B 合作伙伴计划创造了显著增长销售和收入机会的潜力。如果 B2B 合作成功，双方都将获得经济上的好处。品牌可能看到收入增加和更高的转化率，而合作伙伴有机会获得更高的报酬。B2B 合作可以通过为双方增加收入机会而实现互利。 建立推荐计划以生成潜在客户是 SaaS 领域最有利可图的合作类型之一。虽然这种类型的合作可能需要一些努力才能启动，但其收入和成本效益能带来显著增长。
降低成本	B2B 合作伙伴计划的最重要好处之一是可以降低开销、销售和营销成本。由于您的合作伙伴按绩效获得报酬，只有在发生成功转化时才会支付费用。 如果您运行 B2B 推荐计划，成本效益可能更大。由于您的合作伙伴充当外包的销售代表，您正在建立一支能够代表您推介并销售产品的品牌专家团队。这些低接触的销售从您的内部资源之外开始，从而降低了新客户获取的整体成本。
扩大覆盖范围	与其他企业合作时，您的品牌将接触到新的客户群体，并可获得合作品牌的受众。您可以与在没有合作的情况下可能无法接触到的客户建立联系。您的品牌将作为其受众可信且互补的品牌被推广，从而建立对您产品和公司的信任与兴趣。
进入新市场	B2B 合作为进入新市场提供了一种具有成本效益的方式。您的业务合作伙伴可能在您尚未进入的市场中具有高度的市场地位。通过整合彼此的产品或通过合作伙伴托管推荐，您正在进入在合作之前可能尚未列入考虑的市场。
归因（Attribution）	理解 ROI 可能很困难，尤其是在通过营销渠道衡量增长时。由于 B2B 合作基于绩效，衡量收入扩展和客户获取的步骤要简单得多，自动化帮助您了解销售周期中哪些步骤对成功做出贡献。

作为软件领域的 B2B 合作伙伴有什么好处？

获得佣金的机会无疑是在任何领域的共同点。因此我们着重于软件领域合作伙伴带来的业务好处和机会——合作关系能提供哪些独特的双赢场景？

提供完整解决方案

技术栈可能很复杂，单一的软件供应商不一定能涵盖特定企业所需的全部解决方案。这就是咨询公司、代理机构和其他合作伙伴类型可以发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的计划，他们可以向客户推荐不同供应商的解决方案，并提供增值服务以帮助整合不同解决方案、定制第三方软件或培训客户如何最好地利用打包的解决方案集。

托管服务（Managed services）

许多企业并不精通技术。他们可能没有资源或预算雇用专门人员来处理可以由技术解决的特定需求，并且更愿意将某项职能/能力外包，特别是当他们认为该职能/能力不属于其核心竞争力时。这为能够将软件和外包服务打包的特定合作伙伴提供了独特机会。

通过集成满足细分受众的需求

这对生产自己软件的独立软件供应商（ISV）或渠道合作伙伴尤为具体。开发资源通常有限，最成功的软件公司意识到它们不可能为所有人提供一切。但许多聪明的 ISV 利用合作伙伴关系形成互补解决方案，以满足其自身受众之外的需求，同时仍可抓住手头的机会。

订阅的持续支付

许多 SaaS 供应商会向带来有价值客户的合作伙伴提供经常性佣金。这强烈地使 SaaS 供应商和合作伙伴的激励保持一致：双方都希望吸引能够持续留下的客户。这可以为擅长吸引、转化高质量客户并为其提供服务以确保他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴提供稳定可靠的收入来源。