Projetar um Programa de Indicação à Prova de Fraude

A prevenção de fraude é uma consideração para toda empresa com um programa de indicação. Inevitavelmente, alguém testará o sistema. Embora você não possa mudar as intenções de atores mal-intencionados, pode fazer uso do nosso automatizado recurso de Proteção contra Fraudes e desenhar seu programa de forma a minimizar comportamentos fraudulentos.

Uma forma comum de fraude em programas de indicação é alguém tentar se indicar várias vezes para receber recompensas. Programas que oferecem recompensas tanto para o cliente que indica quanto para a pessoa indicada são especialmente atraentes para esse tipo de fraude. Felizmente, com um design cuidadoso, você pode minimizar o impacto dessas tentativas de manipular o sistema.

Dica 1: Use metas de conversão que sejam significativas para aquisição de clientes.

Escolher metas de conversão centradas em receita torna a exploração do seu programa de indicação mais difícil, enquanto ainda permite alcançar seus objetivos de negócios. Suas metas de conversão devem incentivar a pessoa indicada a experimentar seu produto, realizar uma compra ou se inscrever em um plano antes de receber a recompensa. Se você tiver um período de devolução ou de validação da recompensa, certifique-se de que as recompensas sejam pagas apenas após seu término.

Possíveis metas de conversão para a pessoa indicada incluem:

• Fazer uma compra

• Assinar uma subscrição

• Financiar uma conta

Dica 2: Ofereça incentivos que sejam lucrativos no curto prazo.

O melhor tipo de incentivo a oferecer depende do seu modelo de negócio.

Participantes legítimos B2C e D2C se beneficiam de recompensas como descontos, tempo gratuito, produto gratuito ou acesso por tempo limitado a uma versão aprimorada do seu produto ou serviço.

Participantes B2B tipicamente se beneficiam mais de recompensas fora do seu modelo de serviço, com cartões-presente sendo uma escolha popular. Usar esses tipos de recompensa reduz o risco financeiro de qualquer fraude potencial e, em alguns casos, pode garantir um ROI positivo de cada indicação possível.

Dica 3: Deixe claro que fraude em indicações resultará no cancelamento da conta.

Clientes existentes que procuram manipular o sistema de indicações frequentemente podem ser dissuadidos pela ameaça de perder o acesso à conta. Isso é particularmente eficaz para empresas de SaaS, jogos ou marketplaces, porque os clientes frequentemente têm interesse em manter as contas ativas e temem perder acesso a um serviço que usam regularmente. Defina quais ações ocorrerão em seus termos e condições se for descoberta fraude.

Dica 4: Use regras de bloqueio e redirecionamento para dissuadir tráfego de indicação de baixa qualidade

Alguns programas de indicação afirmam em seus Termos e Condições que postar links de compartilhamento em sites de cupons, fóruns de ofertas ou outras fontes não autorizadas é contra as regras do programa. Agora você pode reforçar essas regras usando regras de bloqueio e redirecionamento (roteamento) para seus links de indicação.

Regras de bloqueio e redirecionamento permitem que você:

• Detecte tráfego de fontes indesejadas, como domínios específicos, subdomínios ou URLs de referência.

• Bloqueie esses visitantes de acessar sua página de destino de indicação.

• Redirecione-os para outro destino, por exemplo:

  • Uma página de destino genérica sem recompensas de indicação.

  • Uma página que explique as regras do seu programa de indicação

  • Seu site principal ou outra página no seu funil

Para aprender como configurar essas regras, veja Bloqueio & Redirecionamento / Regras de Roteamento & Deep Linking Diferido.

Dica 5: Considere colocar limites nas recompensas de novos participantes.

Limites de recompensa são especialmente importantes se suas recompensas tiverem valor equivalente a dinheiro. Configurar as regras do seu programa para limitar recompensas a um certo valor ou quantidade desencoraja participantes de tentar lucrar de forma desproporcional com sua estrutura de recompensas.

Recomendado: Seu programa pode ter alguns superusuários ou macroinfluenciadores que geram muitas indicações e tráfego para seu programa. Considere adicioná-los a um segmento de usuários que permita recompensas maiores para que eles se mantenham motivados a indicar. Esses defensores de clientes também são ótimos afiliados em um programa de Performance. Use nossos recursos de descoberta para encontrar os afiliados certos para você.

Dica 6: Recompense marcos significativos quando uma conversão completa não for imediata.

Em ciclos de vendas B2B, uma compra pode levar meses, mas ações-chave como completar uma demonstração do produto mostram intenção real e potencial de compra. Nesses casos, recompensar defensores por marcos como demonstrações agendadas ou assistidas pode ajudar a manter o momentum do programa. No entanto, isso só deve ser usado quando o marco prevê fortemente receita futura e estiver vinculado a leads qualificados.

Exemplos de design de programa

Para ver essas dicas na prática, analise um exemplo de um programa com design eficaz que reduz o impacto de tentativas de fraude. Em seguida, veja o exemplo de um design ruim que não considera a necessidade de prevenção de fraude.

Design eficaz

Exemplo: Um defensor de clientes ganha um crédito de $25 para uma compra futura quando um amigo realiza uma compra. A compra tem uma política de devolução de 30 dias e a recompensa só é paga após o término do período de devolução.

O que torna este um exemplo de bom design?

• O crédito só pode ser aplicado contra compras futuras, impedindo que pessoas explorem o sistema em benefício de dinheiro.

• O crédito está associado a uma conta, então se alguém for pego, o crédito pode ser revogado e a conta cancelada.

• O amigo é obrigado a fazer uma compra, criando um registro de informações de compra que pode ser usado para detecção e resposta a fraudes.

• O crédito é pago apenas após o término do período de devolução, garantindo que seja aplicado apenas a compras confirmadas.

Design ruim