SaaSブランド向けB2B入門

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SaaS企業とは、他の企業や消費者にソフトウェアやインターネット製品を販売する企業のことです。

SaaS製品は大きな投資となることがあり、企業はSaaS製品の機能を中心に大規模な取り組みを計画することがあります。SaaSブランドはサブスクリプションサービスに基づくソリューションを提供し、複数のアカウントオプションが提供されることが多いです。

たとえば、低利用者、平均利用者、高利用者では、それぞれ高利用に伴うコストを反映した異なる月額料金が設定される場合があります。ベンダーは追加費用で高度な機能を提供でき、ボリュームに加えて機能面でユーザーにアップセルすることが可能です。

SaaSブランド間のB2B（企業間）パートナーシップを説明するには、本質的に2つのSaaS提供モデルがあります：

セルフサービス

• トライアルから購入、アカウント管理、解約に至る完全な購入プロセスが、製品を販売する企業とのやり取りなしに顧客によって完了される。

• パートナープログラムの目的：オンライン取引の促進

営業支援型

SaaSブランドにとってのB2Bパートナーシップの利点

• SaaSパートナーシップは成長率を増幅し、B2Bパートナープログラムは他の企業が新たなビジネス機会をあなたの会社に提供したことに対する報酬として効果的な方法になり得ます。

• 低コストでシンプルなクラウドソリューションにより、ソフトウェア会社の立ち上げが容易になり、顧客基盤の構築と成長に伴ってサービスを迅速に拡大できます。

• パートナーシップはSaaS技術の周りにコミュニティを形成し、広範な採用を促進することができます。

• SaaSブランドのパートナーは、特定の購買層に響く最も関連性の高いコンテンツを生成し、製品を拡張してSaaSベンダー自身が提供できるものよりもよりユニークで関連性の高いソリューションを作ることで、ニッチなユースケースやオーディエンスに対する専門家として自らを確立できます。

その他のB2B FAQ

ソフトウェア業界で一般的なパートナーシップの種類にはどのようなものがありますか？

小売、旅行、金融サービス、メディア、その他の業界でブランド間のパートナーシップが結ばれ、従来の営業やマーケティングチャネルがもたらす成長を超える大きな収益成長を生み出してきました。

この相互依存はパートナーシップ経済を生み出しました。何百もの革新的なブランドが「パートナーシップ」の意味の境界を広げ、インフルエンサー、メディアハウス、ブランドアンバサダーなどと協業しています。詳しくは パートナーシップタイプ参照表 をご参照いただき、SaaS業界のB2Bパートナーシップで一般的なさまざまなパートナータイプについて学んでください。

パートナーシップタイプ参照表

パートナーシップの種類	説明
アフィリエイト	広告主のためにクリック、リード、および／または売上を生み出して報酬を得る個人または企業。出版社やパートナーとも呼ばれます。 アフィリエイトマーケティングは成果報酬型モデルで運用されます。特定の「コンバージョンイベント」が発生するとアフィリエイトはコミッションを得ます。コンバージョンイベントは、製品の販売、ニュースレターの登録、アカウント登録など、ユーザーがサイト上で行う様々なアクションを指すことがあります。 B2Bパートナーシップを見る場合、一般的なシナリオはブランドが紹介ごとにアフィリエイトにコミッションを支払うことです。たとえば、ブランドはアフィリエイトパートナーのサインアップ用に専用のランディングページを用意し、サブスクリプションで終了した紹介ごとに固定料金または割合のコミッションを提示することがあります。
アンバサダーまたは紹介	ブランドアンバサダーは口コミを使ってブランドや製品の良いイメージを築き、ブランドとの関わりを通じてリード生成を支援できます。 ソフトウェア企業はしばしば自社製品を好んで使う顧客によるアドボカシープログラムを持っています。たとえば、SaaSブランドは友人や家族を紹介してくれた顧客に特別なインセンティブを提供することがあります。 ソフトウェア企業にとって最も強力なアンバサダーの一部は自社の従業員であることがあります。従業員は誰よりも製品をよく知っており、それが顧客の信頼性を高め、ブランドのオンラインでの評判を向上させることができます。多くのSaaSブランドは従業員向けに特別な紹介プログラムを提供し、すべての関係者にとって有益となる場合があります。
協会とコミュニティ	これは、業界団体、商工会議所、非営利団体など、SaaSブランドと提携してリードを促進する幅広いパートナーを含みます。専門職や業界団体は多くのSaaSソリューションにとって自然なパートナーとなり得ます。 たとえば、一部のブランドは中小企業市場にリーチする方法として地域の商工会議所と提携しています。企業はある原因を強く支持しており、物理的な紙の削減を強く信じるデジタル署名ソリューションが環境団体と提携するような例もあります。
比較とレビュー	このグループは、さまざまなSaaS製品をレビューまたは比較し、自社のウェブサイトを通じてブランドにリードを生み出すB2B向け出版社をカバーします。これには、著者がSaaS製品をレビューするレビューサイトや、価格、品質、使いやすさ、デザインなどの基準で類似製品を比較する比較サイトが含まれます。 たとえば、多くのレビューサイトにはソフトウェアカテゴリーがあり、著者が新しいソフトウェアを頻繁にレビューし、製品に関する経験や意見を記述します。購入希望者はパートナーのリンクをクリックしてレビューされたソフトウェアを購入できます。
クリエイターとブロガー	多くのクリエイターやブロガーは、さまざまなSaaS市場に関するニッチなオーディエンスを築いており、価値あるB2Bパートナーとなり得ます。 ソフトウェアは非常に広範に普及しているため—ほぼすべての分野や趣味に浸透している—特定の分野でキーオピニオンリーダーや専門家であるソーシャルクリエイターは、自身が価値を見出したソリューションの優れた支持者になり得ます。 ソフトウェア分野のクリエイターにとって重要なソーシャルネットワークは、InstagramやYouTubeのようなプラットフォームではなく、RedditやLinkedInのようなコミュニティサイトであることが多いです。Redditには匿名で会話する多くの技術専門家が存在します。これらのソーシャルプラットフォームの多くはまた、知識が会員間で共有されるさまざまなソーシャルコミュニティをホストしています。
統合（インテグレーション）	ソフトウェア企業は互いに協力して互いのソフトウェア機能を補完することがよくあります。SaaSベンダーがすべてをすべての人のために構築できるわけではありません。顧客の問題を解決する包括的なソリューションを構築するために、他のソリューションプロバイダーとパートナーシップを結ぶ必要があります。 インテグレーションにより、ブランドは一方のブランドの製品やサービスの一部または複数の側面を他方のソフトウェアと統合することで、便利でユーザーフレンドリーな製品やサービスを共同で作成できます。 たとえば、商用会計のSaaS製品がCRMと統合し、会計ソフトの記録を顧客情報で動的に補完することができます。
プレミアム出版社	プレミアム出版社とは、忠実なオーディエンスから積極的に求められるコンテンツを持つ出版者のことです。彼らはしばしば高品質でターゲットを絞ったコンテンツを魅力的なプラットフォームで提供します。彼らは自分たちのオーディエンスをよく理解しており、読者とつながる方法を知っています。 SaaS企業はしばしばプレミアムコンテンツサイトと提携してリードや製品の販売を促進します。プレミアム出版社はサブスクリプションや会員制の料金を請求でき、非加入者が一定期間にアクセスできる無料記事数を制限することがあります。
ニッチコンテンツ	ニッチコンテンツパートナーは、特定の対象に向けた高度に専門化されたコンテンツを提供します。これらのパートナーは特定の業界向けのコンテンツを提供し、金融、旅行、テクノロジー、ビジネスなど任意のテーマに特化できます。特定で狭い対象に直接訴求する手段を提供します。 ニッチコンテンツパートナーは、同じオーディエンスに向けて発信するキーオピニオンリーダーとブランドを結びつけ、コミュニティから信頼されることでブランドの整合性を高めます。狙いたい正確なオーディエンスをターゲットにするのに役立ち、プロモーションに信用性を与えることができます。
戦略的B2B	戦略的B2Bパートナーシップは相互に有益であり、企業がお互いに補完するビジネスと連携して紹介やリード生成を促進します。 これらのパートナーシップは、類似または補完的な業界間で共同ブランド化を活用し、関与するすべてのブランドの売上、顧客エンゲージメント、マインドシェアを向上させます。これらのパートナーシップは戦略を必要とし、開始には労力を要する場合がありますが、収益成長やリード生成の大きな機会を提供する可能性があります。 この関係では、パートナーがフォームやその他の技術を使ってリードを提出し、それがブランドの営業チームに渡されます。リードが商談として適格であれば、リードの提出に基づいてパートナーに支払いが発生する場合があります。その後リードが契約を締結して案件が勝ち取られた場合、勝利したリードの提出に基づいてより大きな支払いがある場合があります。交渉された関係構造によっては、パートナーは成約に対して、あるいは両方に対して支払いを受けることができます。

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ソフトウェア業界の製品にはどのような価格モデルがありますか？

ソフトウェアの世界には一般的な価格慣行がいくつかあります。それらを理解することで、プロモーション対象製品の価格モデルに合わせてパートナーシップ構造を計画するのに役立ちます。

永続ライセンス

永続ライセンスはかつて最も一般的な価格形態でした。永続ライセンスでは、ソフトウェアベンダーが一度限りの価格を請求し、一定数のユーザーがソフトウェアを使用できるようにします。ベンダーが次のメジャーバージョンを販売すると、消費者は旧バージョンのままでいるか、アップグレードして最新バージョンのために再度一度限りの料金を支払います。

サブスクリプション価格

SaaSは何らかのサブスクリプションベースの価格体系を好みます。月額サブスクリプションが最も頻繁に見られますが、年額サブスクリプションも一般的です。さらに、サブスクリプション価格にはさまざまな側面があり、コンバージョントラッキングやパートナーへの支払い計算をやや複雑にします。

サブスクリプション価格の種類

サブスクリプション価格の種類	説明
フリーミアムモデル	無料で登録して、限定されたボリュームで基本機能にアクセスします。ユーザーがより高度な機能を使いたい場合や一定の利用閾値を超えた場合、SaaSプロバイダーはプレミアムサブスクリプションへの登録を要求できます。
無料トライアル	クレジットカードを入力して、一定期間（1週間または1か月など）製品を無料で試用します。キャンセルしなければSaaSプロバイダーは月額課金を開始します。
フラット料金サブスクリプション	よりシンプルなSaaS製品の中には、ユーザー向けに単一のフラット価格に価格を簡素化するものがあります。単一価格は見込み客にとって理解しやすいですが、プロバイダーはより多く利用する、またはより多く支払う意欲のある見込み客からより多くの価値を引き出す能力を犠牲にします。
パッケージ型価格設定	一部のソリューションは、利用量（より多くの取引や収益を処理する見込み客に対して高額請求する）や機能パッケージ（高度で専門的な機能に対して高額請求する）に応じてSaaSソリューションのバリエーションをパッケージ化することがあります。
ユーザー毎の価格設定	他の企業に販売する場合、SaaSソリューションはアクティブなログイン数で課金したり、何人でもログインを許可する一方で同時接続ユーザー数を価格帯で制限したりすることがよくあります。
営業支援型（別名カスタム）価格	一部のSaaSソリューションは、最も適切な価格を見つけるためにより丁寧な営業プロセスを必要とするため、ユーザーがウェブサイトからセルフサービスで直接購入できない場合があります。 これは顧客のニーズが自分で適切なパッケージを判断するには複雑すぎる場合や、ソフトウェアプロバイダーの価格モデルが複雑すぎる場合があります。これらの多くでは、ソフトウェアベンダーのウェブサイト上の唯一のCTAが「デモをリクエスト」するフォームへの入力であり、それがリードとしてCRMシステムに送信され、営業担当がフォローアップする場合があります。

ソフトウェア業界における「コンバージョン」の種類にはどのようなものがありますか？

セルフサービスインストール

セルフサービスインストールは、購入検討が少なく、ユーザーが自分で直接ダウンロードまたは登録できるソリューションを指します。

例えば：

• ノートパソコンにダウンロードして使うようなシンプルなオフィス生産性ソフトウェアの多く。

• 多くのシンプルなウェブベースのアプリケーションはクラウド上にあり、多くの個人や中小企業にとって価値があります。

この構造では、ユーザーが企業のウェブサイトから直接ソフトウェア（またはソフトウェアライセンス）を正常に購入したときにコンバージョンが直接発生します。

無料トライアル／自動アップグレードを伴うセルフサービスインストール

セルフサービスに似ていますが、顧客は通常限定日数（典型的には30日）の無料トライアルを受け、サブスクライブしない場合はアクセスを失うか、場合によっては無料トライアル期間中にキャンセルしなければ自動的に有料サブスクリプションにアップグレードされることがあります。

この場合、通常2つのコンバージョンが発生します—無料トライアル開始時（場合によっては小さな支払い、あるいは支払いなしの場合もある）と、ユーザーが有料サブスクリプションを開始したとき（より大きな支払い）。

解約期間を伴うセルフサービスインストール

セルフサービスと同様ですが、顧客はサブスクリプションを解約して返金を受けることができます（通常30〜90日）。

この場合、通常2つのコンバージョンが発生します—サブスクリプション開始時（場合によっては小さな支払い、あるいは支払いなしの場合もある）と、解約期間が過ぎた後（より大きな支払い）。解約したユーザーは広告主に対して最初のパートナー支払いの逆戻しを引き起こす可能性があります。

リードジェネレーション

リードジェネレーション（Lead Gen）は、ウェブサイト上で簡単にセルフサインアップできるオプションがなく、販売を完了するために営業担当者との実際の会話を必要とするソリューションを指します。

販売者はより包括的なディスカバリーセッションを行い、見込み客のニーズをマッピングして最適なソリューションを推奨できます。見込み客は複数のベンダーを評価して自社の複雑な要件に照らして各ソリューションを比較できます。

多くのエンタープライズソフトウェアソリューションがこのカテゴリーに該当します。リードはしばしばCRMシステムに送信され、そこで営業プロセスが開始されます。営業サイクルは数日から数か月にわたり、複数のプレゼンテーションや交渉を経ることがあります。

通常、2つのコンバージョンが発生することがあります：

1. リードが商談として適格と判断された瞬間—この時点で小さな支払いが発生するかもしれませんし、しないかもしれません。

2. 商談が営業ファネルの後半段階に進んだとき—通常「クロースド・ウォン（受注）」となり契約が締結された時。

パートナーへの支払いをコンバージョンの価値に合わせることを忘れないでください。販売ファネルの一部として発生するさまざまなアクションに対する支払い金額は、あなたとあなたのチームが設定する責任があります。

たとえば、リードが適格になったときに控えめな固定料金を支払いたい場合、契約が締結されたら年次契約額の割合など、より大きな支払いをパートナーに提供することが考えられます。

ソフトウェア業界でB2Bパートナープログラムを構築する利点は何ですか？

利点	説明
収益の増加	B2Bパートナープログラムは売上と収益機会における大きな成長の可能性を生み出します。B2Bパートナーシップが成功すれば、両当事者は金銭的なメリットを享受できます。ブランドは収益増と高いコンバージョン率を得る可能性があり、パートナーはより高い報酬を得る可能性を持ちます。B2Bパートナーシップは、双方の収益機会を増加させることで相互に有利になり得ます。 リードを生成する紹介プログラムを構築することは、SaaS分野で最も利益性の高いパートナーシップの一つです。この種のパートナーシップは開始に多少の努力を要することがありますが、収益とコスト面の利点が大幅な成長につながる可能性があります。
コスト削減	B2Bパートナープログラムの最も重要な利点の一つは、オーバーヘッド、営業、およびマーケティングコストの削減です。パートナーは成果に基づいて支払われるため、実際に成功したコンバージョンが発生したときにのみ支払いが発生します。 B2B紹介プログラムを運用している場合、コスト面の利点はさらに大きくなります。パートナーは外部の営業担当者として機能するため、あなたは自社製品について語り販売できるブランド専門家のチームを構築していることになります。これらの低接触型の営業は社内リソースの外側で始まるため、新規顧客獲得の総コストが削減されます。
リーチの拡大	他の企業と提携することで、あなたのブランドは新しい顧客基盤に露出し、相手ブランドのオーディエンスにアクセスできるようになります。パートナーシップがなければ接触できなかった顧客とつながることができます。あなたのブランドは彼らのオーディエンスに対して信頼され補完するブランドとして紹介され、あなたの製品や会社への信頼と興味を醸成します。
新市場への拡大	B2Bパートナーシップは新市場に進出するための費用対効果の高い方法を提供します。ビジネスパートナーがあなたの進出していない市場で確立されている場合があります。互いの製品を統合したりパートナー経由で紹介を行うことで、パートナーシップ以前には得られなかったマーケットプレイスに参入できます。
アトリビューション	ROIの理解は、特にマーケティングチャネルを通じた成長を測定する際に難しい場合があります。B2Bパートナーシップは成果報酬型であるため、収益拡大や顧客獲得を測定する手順がより単純になり、どの営業サイクルのステップが成功に寄与しているかを自動化によって把握しやすくなります。

ソフトウェア分野でB2Bパートナーとして活動することの利点は何ですか？

いかなる業界でもコミッションを得る機会は共通しています。ここではソフトウェア分野のパートナーに関するビジネス上の利点と機会—パートナーシップが提供できる独自のウィンウィンシナリオ—に焦点を当てます。

フルソリューションの提供

テックスタックは複雑になり得て、単一のソフトウェアベンダーが特定の企業が必要とするすべてのソリューションを常に提供できるわけではありません。コンサルティング会社、代理店、その他のパートナータイプは複数のSaaSベンダーのプログラムに参加することで、クライアントに異なるベンダーのソリューションを紹介し、異なるソリューションの統合支援、サードパーティ製ソフトウェアのカスタマイズ、またはバンドルされたソリューションの最適な活用方法に関するトレーニングなどの付加価値サービスを提供できます。

マネージドサービス

多くの企業は技術に詳しくありません。特定のニーズを扱う専任リソースを雇うためのリソースや予算がない場合があり、コアコンピテンシーの外と見なす機能／能力を外部委託したいと考えることがあります。これにより、ソフトウェアとアウトソーシングサービスを組み合わせて提供できる特定のパートナーに独自の機会が生まれます。

インテグレーションを通じたニッチオーディエンスのニーズへの対応

これは独立系ソフトウェアベンダー（ISV）や自社ソフトを作るチャネルパートナーに特有のものです。開発リソースはしばしば限られており、最も成功しているソフトウェア企業はすべてを誰にでも提供できるわけではないことを理解しています。しかし多くの賢いISVはパートナーシップを活用して補完的なソリューションを形成し、自社以外のオーディエンスのニーズに対応しつつ機会を取り込んでいます。

サブスクリプションに対する継続的な支払い

多くのSaaSベンダーは価値ある顧客を獲得するパートナーに対して継続的なコミッションを提供します。これはSaaSベンダーとパートナーのインセンティブを強く一致させます：どちらも定着する顧客を引き付けたいと考えます。これにより、高品質な顧客を誘引してコンバートし、支払いを継続させるのが得意な紹介パートナーにとって、安定した信頼できる収益源を提供する可能性があります。