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# 面向 SaaS 品牌的 B2B 入门

<a href="https://pxa.impact.com/student/activity/2268418?sid=0c0e3e5c-54c9-4435-9bee-ebcdccb7f292&#x26;sid_i=0?utm_source=app.impact.com&#x26;utm_medium=owned-platform&#x26;utm_content=&#x26;utm_campaign=help-center" class="button primary">参加 PXA 课程</a>

SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重大投资，企业可以围绕 SaaS 产品的能力规划大规模项目。SaaS 品牌提供基于订阅服务的解决方案，通常还会提供多种账户选项。

例如，低用量、平均用量和高用量用户可能会获得不同的月费，这些价格反映了更高用量所产生的成本。供应商可以额外收费提供高级功能，使企业除了按用量向用户加售外，还能就功能进行加售。

要描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作关系，本质上有两种 SaaS 产品模式：

{% tabs %}
{% tab title="自助式" %}

* 从试用到购买，再到账户管理和取消的完整购买流程，均由客户自行完成，销售产品的公司不会介入。
* 合作伙伴计划目标：推动在线交易
  {% endtab %}

{% tab title="销售辅助式" %}

* 客户必须与销售团队合作才能购买产品或获取演示。
* 合作伙伴计划目标：为销售团队产生可跟进的潜在客户
  {% endtab %}
  {% endtabs %}

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/4936bc3cdbc03a800769af80d7f4171eaae0dfaf" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

#### B2B 合作对 SaaS 品牌的好处

* SaaS 合作关系会放大增长率，而 B2B 合作伙伴计划是奖励其他企业为贵公司带来新业务机会的有效方式。
* 更便宜、更简单的云解决方案让创办软件公司变得更容易——使企业在建立并扩大客户群的同时，能够快速扩展其服务。
* 合作关系可以围绕 SaaS 技术建立社群，并鼓励广泛采用。
* SaaS 品牌合作伙伴可以通过产出最相关、能引起专业买家共鸣的内容，并对产品进行延展，打造比 SaaS 供应商有能力提供的更独特、更贴切的解决方案，从而在细分用例和受众领域建立专家形象。

#### 其他 B2B 常见问题

<details>

<summary>软件行业中常见的合作类型有哪些？</summary>

零售、旅游、金融服务、媒体及其他行业的品牌之间已经建立了合作关系，并推动了显著的收入增长——远远超出了传统销售和营销渠道所带来的增长。

这种相互依赖催生了合作经济。如今，数百个创新品牌正在不断拓展“合作”一词的边界，与网红、媒体机构、品牌大使等开展合作。请参阅 *合作类型参考表* 以进一步了解 SaaS 行业中 B2B 合作常见的不同合作伙伴类型。

**合作类型参考表**

| 合作类型    | 说明                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 |
| ------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| 联盟客     | <p>为广告主带来点击、潜在客户和/或销售并获得报酬的个人或公司。也称为发布者或合作伙伴。</p><p>联盟营销采用基于绩效的模式。当特定的“转化事件”发生时，联盟客会获得佣金。转化事件可以是用户在站内采取的任何动作，例如产品销售、订阅新闻邮件或账户注册。</p><p>在 B2B 合作中，常见的情况是品牌为每个推荐客户向联盟客支付佣金。例如，品牌可以为联盟合作伙伴注册设立专门的落地页，并承诺按每个最终订阅成功的推荐提供固定费用或按比例分成的佣金。</p>                                                                              |
| 大使或推荐   | <p>品牌大使通过口碑传播来建立品牌和产品的正面公众形象，并且可以通过与品牌的互动帮助支持潜在客户的生成。</p><p>软件公司通常会有倡导计划，由偏好使用其解决方案的客户组成。例如，某 SaaS 品牌可能会向客户推荐亲友提供特别激励。</p><p>软件公司最强有力的大使之一往往是其内部员工。员工比任何人都更了解产品，这有助于增强客户信任，并提升品牌在网上的声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供特别推荐计划，这对各方都有好处。</p>                                                                                        |
| 协会与社区   | <p>这涵盖了广泛的合作伙伴，例如商业协会、行业组织和非营利组织，它们与 SaaS 品牌合作以推动潜在客户生成。专业协会和行业协会与许多 SaaS 软件解决方案天然契合。</p><p>例如，一些品牌会与各地商会合作，以便触达中小企业市场。企业也可能非常重视某项事业，因此会与各种公益组织合作——比如数字签名解决方案坚信减少实体纸张，因此会与环保组织合作。</p>                                                                                                                              |
| 对比与评测   | <p>这一类涵盖面向 B2B 的发布者，他们评测或比较各种 SaaS 产品，并通过自己的网站为品牌带来潜在客户。这包括评测网站，作者在此评测 SaaS 产品；以及对比网站，在此根据价格、质量、易用性和设计等指标比较相似产品。</p><p>例如，许多评测网站设有软件分类，作者会经常评测新软件，并撰写他们对产品的体验和观点。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴链接并购买被评测的软件。</p>                                                                                                                  |
| 创作者与博主  | <p>许多创作者和博主围绕各类 SaaS 市场建立了细分受众，使他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。</p><p>由于软件无处不在——几乎渗透到每个领域或爱好中——某位社交创作者如果恰好是某个特定领域的关键意见领袖或主题专家，就可能成为其所认可解决方案的出色倡导者。</p><p>对于软件领域的创作者来说，更重要的社交网络并不是 Instagram 或 YouTube 之类的平台，而是 Reddit 或 LinkedIn 这样的社区网站。Reddit 上有许多技术专家以匿名方式展开交流。许多这类社交平台还设有各种社交社区，成员之间可以在其中分享知识。</p>                          |
| 集成      | <p>软件公司经常彼此合作，以完善对方的软件能力。SaaS 供应商并不总能为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作关系，以打造能够解决客户问题的整体解决方案。</p><p>集成使品牌能够通过提取某一品牌产品或服务的一个或多个方面，并将其与另一品牌的软件整合，从而协作创建便捷且用户友好的产品和服务。</p><p>例如，一款商业会计 SaaS 产品可以与 CRM 集成，以便动态地用客户信息填充会计软件记录。</p>                                                                                             |
| 优质发布者   | <p>优质发布者是指其内容受到忠实受众主动追捧的发布者。他们通常拥有在具有吸引力的平台上呈现的高质量、精准内容。他们非常了解受众，也知道如何与读者建立联系。</p><p>SaaS 公司经常与优质内容网站合作，以推动潜在客户或产品销售。优质发布者可以对订阅或会员资格收费，并可能限制非订阅用户在一定时间内可访问的免费文章数量。</p>                                                                                                                                             |
| 垂直细分内容  | <p>垂直细分内容合作伙伴为目标受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供面向特定行业的内容。他们可以专注于撰写金融、旅游、技术、商业或任何其他主题内容。它们使你能够直接面向相关且范围较窄的受众发声。</p><p>垂直细分内容合作伙伴非常适合将你的品牌与面向同一受众、且受社区信任的关键意见领袖进行绑定。他们可以帮助你锁定想要触达的精准受众，并为你的推广提供可信度。</p>                                                                                                                        |
| 战略性 B2B | <p>战略性 B2B 合作是互利的，企业与互补业务协同合作，以推动推荐和潜在客户生成。</p><p>这些合作利用相似或互补行业之间的联合品牌，以提升所有相关品牌的销售、客户参与度和心智占有率。这类合作需要策略，虽然启动时可能需要付出一定努力，但它们可以为你带来显著的收入增长和潜在客户生成机会。</p><p>在这些关系中，合作伙伴通过表单或其他技术提交潜在客户，然后该线索会被传递给品牌的销售团队。如果该线索被认定为商机，那么合作伙伴可能会因提交该线索而获得报酬。如果该线索随后签约并且交易赢单，则还可能基于提交的赢单线索获得更可观的报酬。根据协商后的关系结构，合作伙伴可能因任一转化，或两者都获得报酬。</p> |

你想知道如何找到理想的 B2B 合作伙伴并设计完美的联盟吗？请参阅我们的深度指南， [如何找到你理想的 B2B 合作伙伴](https://go.impact.com/PDF-PC-ED-How-to-find-your-ideal-B2B-partner-TYP.html)，了解建立一流 B2B 合作关系的步骤。

</details>

<details>

<summary>软件垂直领域的产品有哪些不同定价模式？</summary>

软件行业中有多种常见的定价做法。了解它们有助于你围绕所推广产品的定价模式来规划合作结构。

**永久授权**

永久授权曾是最常见的定价形式。在永久许可中，软件供应商收取一次性费用，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商销售该解决方案的下一个主要版本时，消费者要么继续使用旧版本，要么升级并为最新版本支付另一笔一次性费用。

**订阅定价**

SaaS 更偏好某种形式的订阅制定价。按月订阅费用可能是最常见的，但按年订阅费用也很普遍。此外，订阅定价还包含多种维度，使合作世界中的转化跟踪和支付计算变得稍微复杂。

**订阅定价类型**

| 订阅定价类型        | 说明                                                                                                                                                                                          |
| ------------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 免费增值模式        | 免费注册即可在有限用量下使用一套基础功能。如果用户想使用更高级的功能，或超过某个使用阈值，SaaS 提供商就可以要求用户注册高级订阅。                                                                                                                         |
| 免费试用          | 输入信用卡信息，但可在限定期限内免费试用产品（如一周或一个月）。如果你不取消，SaaS 提供商就会开始收取月度订阅费。                                                                                                                                 |
| 统一费率订阅        | 一些更简单的 SaaS 产品会将定价简化为对用户收取单一固定价格。单一价格便于潜在客户快速理解，但软件提供商也因此牺牲了从重度用户或愿意为解决方案支付更多费用的潜在客户那里获取更高价值的能力。                                                                                            |
| 基于套餐的定价       | 有些解决方案会根据使用量（对计划通过其处理更多交易或收入的客户收取更高费用）或功能包（对高级、专业功能收取更高费用）来打包其 SaaS 解决方案的不同版本。                                                                                                              |
| 按用户定价         | 在向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常会根据已激活登录的数量收费，或者允许任意数量的用户登录，但将并发用户数限制在其对应的定价档位内。                                                                                                                       |
| 销售辅助式（即自定义）定价 | <p>有些 SaaS 解决方案不允许用户直接在网站上自助购买，因为它们需要更深入的销售流程来发现并确定最合适的价格。</p><p>这可能是因为客户需求过于复杂，无法自行确定应注册哪个套餐，或者软件提供商的定价模型过于复杂。在许多这类情况下，软件供应商网站上唯一的行动号召可能是填写“请求演示”表单，随后该表单会作为潜在客户提交到他们的 CRM 系统，由销售代表跟进。</p> |

</details>

<details>

<summary>软件行业中不同类型的“转化”有哪些？</summary>

**自助安装**

自助安装是指需要较少购买考虑的解决方案，用户可以自行直接下载或注册。

例如：

* 许多更简单的消费类软件，例如可下载到笔记本电脑上的办公生产力产品。
* 许多简单的基于网页的应用程序托管在云端，但对许多个人以及中小型企业都很有价值。

在这种结构下，当用户直接从公司网站成功购买软件（或软件许可）时，就可以直接触发转化。

**带免费试用/自动升级的自助安装**

类似自助式，但客户通常会获得限定天数（通常为 30 天）的免费试用，如果不订阅就会失去访问权限；或者，有时如果在免费试用期结束前未取消，就会自动升级为付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在免费试用开始时（有时会支付少量佣金，或完全不支付），另一次是在用户开始付费订阅时（支付更可观的佣金）。

**带取消期的自助安装**

类似自助式，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 - 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在订阅开始时（有时会支付少量佣金，或完全不支付），另一次是在取消期结束后（支付更可观的佣金）。取消的用户可能会触发广告主撤回最初支付给合作伙伴的佣金。

**潜在客户生成**

潜在客户生成，或称 Lead Gen，是指一种在网站上没有简单自助注册选项、且需要与销售代表进行实际对话才能完成销售的解决方案。

销售人员可以进行更全面的需求挖掘，梳理潜在客户的需求，从而推荐最合适的解决方案。潜在客户可以评估多个供应商，将每种解决方案与自己的复杂需求进行比较。

许多企业级软件解决方案都属于这一类。线索通常会提交到 CRM 系统中，并由此启动销售流程。销售周期可能持续数天到数月不等，期间会经历多轮演示和谈判。

通常可以发生两次转化：

1. 在该线索被认定为商机的那一刻——此时可能会也可能不会支付少量佣金。
2. 当该商机进入销售漏斗的后续阶段时——通常是“已成交-赢单”，并且合同已经签署。

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/3d0231be9562f6cc6b79fddee74d40bf36f60a99" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

记得将合作伙伴报酬与转化价值对齐。由你和你的团队来设定销售漏斗中不同动作对应的报酬。

例如，你可以在每次线索被认定为合格时支付一笔适度的固定费用，然后在合同签署后，再给予合作伙伴更可观的报酬，例如按年度合同价值的一定百分比支付。

</details>

<details>

<summary>在软件行业中建立 B2B 合作伙伴计划有哪些好处？</summary>

| 好处     | 说明                                                                                                                                                                                                                |
| ------ | ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 收入增加   | <p>B2B 合作伙伴计划为销售和收入机会的显著增长创造了可能。如果 B2B 合作成功，双方都会获得财务上的收益。品牌可以看到收入增长和更高的转化率，而合作伙伴则有机会获得更高水平的报酬。B2B 合作可以通过增加双方的收入机会而实现互利。</p><p>建立推荐计划来获取潜在客户，是 SaaS 领域中最有利可图的合作类型之一。虽然这种合作类型在启动时可能需要一些努力，但其收入和成本方面的收益可以带来显著增长。</p> |
| 降低成本   | <p>B2B 合作伙伴计划最显著的好处之一是可降低管理、销售和营销成本。由于你的合作伙伴按绩效获得报酬，因此你只会在成功转化发生时支付费用。</p><p>如果你在运行 B2B 推荐计划，成本优势可能会更大。由于你的合作伙伴充当外包销售代表，你正在组建一支品牌专家团队，他们能够阐述你的产品并代表你进行销售。这些低接触式销售发生在你的内部资源之外，从而降低了新客户获取的总体成本。</p>                 |
| 扩大覆盖范围 | 与其他企业合作时，你的品牌会接触到新的客户群，并能获得另一品牌的受众。你可以连接到原本可能无法接触到的客户。你的品牌会作为其自身品牌中值得信赖且互补的品牌，向他们的受众推广，从而建立对你的产品和公司的信任与兴趣。                                                                                                        |
| 拓展新市场  | B2B 合作提供了一种经济高效的方式来拓展新市场。你的业务伙伴可能已经在你尚未涉足的市场中非常成熟。通过彼此产品的集成或通过合作伙伴进行推荐，你便进入了在合作之前可能并不在考虑范围内的市场。                                                                                                                   |
| 归因     | 理解投资回报率可能很困难，尤其是在衡量通过营销渠道带来的增长时。由于 B2B 合作是基于绩效的，因此衡量收入增长和客户获取的步骤要简单得多，而自动化还能帮助你了解销售周期中的哪些步骤在促成成功。                                                                                                                 |

</details>

<details>

<summary>在软件垂直领域作为 B2B 合作伙伴有哪些好处？</summary>

赚取佣金的机会当然是各个垂直领域的共同点。因此，我们将重点关注软件领域合作伙伴的业务收益和机会——合作能带来哪些独特的双赢场景？

**提供完整解决方案**

技术栈可能很复杂，单一软件供应商并不总能覆盖某个企业所需的全部解决方案。这正是咨询公司、代理机构以及其他合作伙伴类型能够发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的计划，他们可以向客户推荐来自不同供应商的解决方案，并提供增值服务，帮助整合不同解决方案、定制第三方软件，或培训客户如何更好地使用一套组合解决方案。

**托管服务**

许多企业并不精通技术。他们可能没有资源或预算去雇用专门人员处理某项可以由技术解决的需求，并且更愿意将某项职能/能力外包，尤其是在他们认为该职能/能力不属于核心竞争力时。这为能够捆绑软件和外包服务的特定合作伙伴提供了独特机会。

**通过集成满足细分受众需求**

这尤其适用于独立软件供应商（ISV）或生产自有软件的渠道合作伙伴。开发资源通常有限，而最成功的软件公司都清楚，他们不可能面面俱到。但许多聪明的 ISV 会利用合作关系打造互补解决方案，以满足自身以外受众的需求，同时仍然把握住眼前的机会。

**订阅的持续分成**

许多 SaaS 供应商会向带来高价值客户的合作伙伴提供经常性佣金。这强烈地对齐了 SaaS 供应商与合作伙伴的激励：双方都希望吸引能够长期留存的客户。这可以为善于吸引并转化高质量客户、并通过服务确保他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴提供稳定可靠的收入来源。

</details>


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