SaaS 品牌的 B2B 入门

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SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重大投资，企业可以围绕某个 SaaS 产品的能力规划大规模项目。SaaS 品牌提供基于订阅服务的解决方案，并且通常会提供多种账户选项。

例如，低使用量、中等使用量和高使用量用户可能都对应不同的月费，以反映更高使用量所带来的成本。供应商可以以额外费用提供高级功能，使企业能够在使用量之外，还针对功能进行用户升级销售。

要描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作，基本上有两种 SaaS 产品模式：

自助服务

• 从试用到购买、再到账户管理和取消的完整购买流程，均由客户自行完成，不需要销售该产品的公司介入。
• 合作伙伴计划目标：推动线上交易

销售辅助型

• 客户必须与销售团队合作，才能购买产品或获取演示。
• 合作伙伴计划目标：为销售团队生成潜在客户

B2B 合作对 SaaS 品牌的好处

• SaaS 合作可以提升增长率，B2B 合作伙伴计划是奖励其他企业为贵公司带来新业务机会的有效方式。
• 更便宜、更简单的云解决方案让创办软件公司变得更容易——使企业在建立并扩大客户群的同时，能够快速扩展其服务。
• 合作关系可以围绕 SaaS 技术建立社群，并促进广泛采用。
• SaaS 品牌合作伙伴可以通过生成最相关、能够引起专业买家共鸣的内容，并将产品进一步延展，打造出比 SaaS 供应商自身资源所能提供的更独特、更相关的解决方案，从而将自己确立为细分用例和受众领域的专家。

其他 B2B 常见问题

软件行业中常见的合作类型有哪些？

零售、旅游、金融服务、媒体及其他行业的品牌之间已经建立了合作关系，并带来了显著的收入增长——甚至超过了传统销售和营销渠道所带来的增长。

这种相互依存关系催生了合作经济。如今，数百个创新品牌正在不断拓展“合作”的定义边界，与网红、媒体机构、品牌大使等开展合作。请参阅 合作类型参考表 ，以了解 SaaS 行业中 B2B 合作常见的不同合作伙伴类型。

合作类型参考表

合作类型	说明
联盟伙伴	为广告主带来点击、潜在客户和/或销售并获得报酬的个人或公司。也称为发布者或合作伙伴。 联盟营销采用按效果付费的模式。当特定“转化事件”发生时，联盟伙伴会获得佣金支付。转化事件可以是用户在网站上的任何一种行为，例如产品销售、订阅简报或账户注册。 在观察 B2B 合作时，一个常见场景是品牌向其联盟伙伴提供按推荐客户数量计算的佣金。例如，品牌可以为联盟合作伙伴注册设置专属落地页，并为每个最终订阅的推荐提供固定费用或按比例分成的佣金。
大使或推荐	品牌大使通过口碑传播来建立品牌和产品的正面公众形象，并可通过与品牌的互动帮助支持潜在客户生成。 软件公司通常会建立倡导计划，由偏爱使用其解决方案的客户组成。例如，某个 SaaS 品牌可能会向推荐亲友的客户提供特别激励。 软件公司最强大的品牌大使之一，可能就是他们自己的员工。员工比任何人都更了解产品，这有助于在客户中建立可信度，并提升品牌在网上的声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供特别推荐计划，这对各方都有益。
协会与社区	这涵盖了广泛的合作伙伴，例如商业协会、行业团体和非营利组织，它们与 SaaS 品牌合作以推动潜在客户。专业协会和行业协会是许多 SaaS 软件解决方案的天然合作伙伴。 例如，一些品牌会与各地商会合作，以触达 SMB 市场。企业也可能因为非常认同某个事业而与各类公益组织合作——比如坚信减少纸张使用的电子签名解决方案，就可能与环保组织合作。
对比与评论	这一类涵盖面向 B2B 的发布者，他们会评测或比较各种 SaaS 产品，并通过自己的网站为品牌带来潜在客户。这包括评论网站，作者会评测某个 SaaS 产品；也包括对比网站，会依据定价、质量、易用性和设计等标准比较相似产品。 例如，许多评论网站设有软件分类，作者会经常评测新软件，并分享自己对产品的体验和观点。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴链接，购买被评测的软件。
创作者与博主	许多创作者和博主围绕各种 SaaS 市场建立了细分受众，因此他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。 由于软件无处不在——几乎渗透到每个领域或爱好中——某个社交创作者如果恰好是特定领域的关键意见领袖或主题专家，那么他/她就可能成为其认可解决方案的出色倡导者。 在软件领域，创作者更重要的社交网络并不是 Instagram 或 YouTube 这类社交平台，而是 Reddit 或 LinkedIn 这样的社区网站。Reddit 上有大量技术专家以匿名方式交流。许多这类社交平台也设有各种社群，成员之间可以共享知识。
集成	软件公司经常彼此合作，以完善对方的软件能力。SaaS 供应商并不总能为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作关系，打造能够解决客户问题的整体解决方案。 集成使品牌能够通过取用某一品牌产品或服务的一个或多个方面，并将其与另一品牌的软件结合，从而共同打造便捷且用户友好的产品和服务。 例如，一款商业会计 SaaS 产品可以与 CRM 集成，从而动态地将客户信息填充到账会计软件记录中。
优质发布者	优质发布者是指其内容会被忠实受众主动寻求的发布者。他们通常在一个有吸引力的平台上提供高质量、面向目标受众的内容。他们非常了解自己的受众，并懂得如何与读者建立联系。 SaaS 公司经常与优质内容网站合作，以推动产品潜在客户或销售。优质发布者可以对订阅或会员资格收费，并可能限制非订阅用户在一定时间内可访问的免费文章数量。
细分内容	细分内容合作伙伴面向特定受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供的内容针对特定行业。他们可能专注于撰写金融、旅游、技术、商业或其他任何主题内容。他们让你能够直接面向相关且细分的受众进行沟通。 细分内容合作伙伴非常适合将你的品牌与面向相同受众、且在社区中值得信赖的关键意见领袖对齐。他们可以帮助你精准触达你想要接触的受众，并为你的推广活动提供可信度。
战略性 B2B	战略性 B2B 合作是互惠互利的，企业通过与互补业务对齐来推动推荐和潜在客户生成。 这些合作通过类似或互补行业之间的联合品牌来提高销售、客户参与度和所有相关品牌的认知度。这些合作需要策略，虽然启动时可能需要投入精力，但它们可以为你带来显著的收入增长和潜在客户生成机会。 在这些关系中，合作伙伴使用表单或其他技术提交潜在客户，然后将其传递给品牌的销售团队。如果该潜在客户被认定为商机，则合作伙伴可能会因提交该线索而获得报酬。如果该潜在客户随后签约且交易达成，合作伙伴可能会因提交赢单线索而获得更高的报酬。根据协商确定的关系结构，合作伙伴可能会因任一转化，或两者，都获得付款。

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软件垂直领域的产品有哪些不同定价模式？

软件行业中有若干常见的定价做法。理解它们可以帮助你围绕所推广产品的定价模式来规划合作伙伴结构。

永久许可

永久许可曾经是最常见的定价形式。在永久许可证下，软件供应商收取一次性价格，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商推出该解决方案的下一个主要版本时，用户要么继续使用旧版本，要么升级并为最新版本再支付一次性费用。

订阅定价

SaaS 更偏好某种形式的订阅制定价。月度订阅费用可能是最常见的，但年度订阅费用也很普遍。此外，订阅定价还有许多维度，这使得合作领域中的转化跟踪和分成计算变得更复杂。

订阅定价类型

订阅定价类型	说明
免费增值模式	免费注册，并在有限使用量下获得一组基础功能。如果用户想使用更高级的功能，或者超过某个使用阈值，SaaS 提供商就可能要求用户注册高级订阅。
免费试用	输入你的信用卡信息，但可在指定期限内免费试用产品（如一周或一个月）。如果你不取消，SaaS 提供商就会开始按月收费。
固定费用订阅	一些更简单的 SaaS 产品可以将定价简化为用户统一的固定价格。单一价格对潜在客户来说快捷且易于理解，但软件提供商也因此失去了向使用量更高或愿意为解决方案支付更多费用的潜在客户获取更多价值的能力。
套餐式定价	有些解决方案会根据使用量来打包其 SaaS 方案的不同版本（对预计通过其处理更多交易或收入的潜在客户收取更高费用），或按功能包收费（对高级、专业功能收取更高费用）。
按用户定价	在向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常会根据已激活登录账户的数量收费，或者允许任意数量的用户登录，但将并发用户数限制在其对应的定价层级内。
销售辅助型（即自定义）定价	有些 SaaS 解决方案不允许用户直接在其网站上自助购买，因为它们需要更高接触度的销售流程来发现并确定最合适的价格。 这可能是因为客户需求过于复杂，无法自行判断适合的套餐，或者软件提供商的定价模式过于复杂。在这些情况下，软件供应商网站上唯一的行动号召可能就是填写“请求演示”表单，然后该表单会被提交到他们的 CRM 系统，作为销售代表跟进的潜在客户。

软件行业中“转化”的不同类型有哪些？

自助安装

自助安装指的是对客户购买决策要求较低的解决方案，用户可以自行直接下载或注册。

例如：

• 许多更简单的消费类软件，例如可下载到笔记本电脑上的办公生产力产品。
• 许多简单的基于网页的应用程序托管在云端，但对许多个人以及中小企业都有价值。

在这种结构下，当用户成功从公司网站直接购买软件（或软件许可证）时，就可以直接触发转化。

带免费试用/自动升级的自助安装

与自助服务类似，但客户通常会获得一定天数的免费试用（通常为 30 天），如果不订阅就会失去访问权限；或者在某些情况下，如果在免费试用期结束前没有取消，还会自动升级为付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在免费试用开始时（有时会支付少量费用或根本没有费用），另一次是在用户开始付费订阅时（支付更可观的费用）。

带取消期的自助安装

类似于自助服务，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 至 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在订阅开始时（有时会支付少量费用或根本没有费用），另一次是在取消期结束后（支付更可观的费用）。取消订阅的用户可能会触发广告主撤销最初支付给合作伙伴的佣金。

潜在客户开发

潜在客户开发，或 Lead Gen，指的是一种网站上没有简单自助注册选项、并且需要与销售代表进行实际对话才能完成销售的解决方案。

销售人员可以进行更全面的需求调研，梳理潜在客户的需求，从而推荐最合适的解决方案。潜在客户可以评估多个供应商，将各个解决方案与自身复杂的要求进行比较。

许多企业级软件解决方案都属于这一类。潜在客户通常会被提交到 CRM 系统中，然后启动销售流程。销售周期可能持续数天到数月，跨越多轮演示和谈判。

通常会发生两次转化：

1. 在潜在客户被认定为商机的那一刻——此时可能会有小额或没有任何报酬。
2. 当商机进入销售漏斗的后期阶段时——通常是“已赢单”并且合同已经签署。

请记得将合作伙伴报酬与转化价值对齐。由你和你的团队来为销售漏斗中发生的不同动作设定报酬。

例如，你可能希望在每次线索被认定为合格时支付一笔适度的固定费用，然后在合同签署后，再向合作伙伴支付更可观的报酬，例如年度合同价值的一定比例。

在软件行业建立 B2B 合作伙伴计划有哪些好处？

好处	说明
收入增长	B2B 合作伙伴计划为销售和收入增长带来显著机会。如果 B2B 合作成功，双方都会获得财务收益。品牌可能会看到收入增加和更高的转化率，而合作伙伴则有机会获得更高水平的报酬。B2B 合作可以通过增加双方的收入机会而实现互利。 建立推荐计划来生成潜在客户，是 SaaS 领域中最赚钱的合作类型之一。虽然这类合作在启动时可能需要一些努力，但带来的收入和成本优势可以促成显著增长。
成本降低	B2B 合作伙伴计划最显著的好处之一，可能就是降低管理、销售和营销成本。由于你的合作伙伴是按业绩获得报酬，因此只有在成功转化发生时你才需要支付。 如果你运行的是 B2B 推荐计划，那么成本优势会更大。由于你的合作伙伴充当外包销售代表，你正在组建一支品牌专家团队，他们可以代表你讲解并销售你的产品。这些低接触式销售发生在内部资源之外，从而降低了新客户获取的总体成本。
扩大触达范围	当与其他企业合作时，你的品牌会接触到新的客户群，并能获得另一品牌的受众。你可以接触到那些如果没有这项合作可能无法接触到的客户。你的品牌会作为他们值得信赖且互补的品牌向其受众推广，从而增强他们对你产品和公司的信任与兴趣。
拓展新市场	B2B 合作提供了一种具有成本效益的方式来拓展新市场。你的业务伙伴可能已经在你尚未进入的市场中建立了深厚基础。通过集成彼此的产品或借助你的合作伙伴进行推荐，你就能进入在合作之前可能根本没有考虑过的市场。
归因	理解投资回报率可能很困难，尤其是在衡量通过营销渠道带来的增长时。由于 B2B 合作是按效果付费的，因此衡量收入扩张和客户获取的步骤要简单得多，而自动化则能帮助你了解销售周期中的哪些步骤正在促成成功。

在软件垂直领域中，作为 B2B 合作伙伴有哪些好处？

赚取佣金的机会当然是各个垂直领域的共同主题。因此，我们将重点放在软件领域合作伙伴的商业利益和机会上——合作能提供怎样独特的双赢场景？

提供完整解决方案

技术栈可能很复杂，而单一软件供应商并不总能涵盖某个企业所需的全部解决方案。这正是咨询公司、代理机构和其他类型合作伙伴能够发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的项目，他们可以向客户推荐来自不同供应商的解决方案，并提供增值服务，帮助整合不同方案、自定义第三方软件，或培训客户如何更好地使用一整套捆绑方案。

托管服务

很多企业并不精通技术。他们可能没有资源或预算去雇佣专门人员来处理某个可以由技术解决的需求，并且更愿意将某项职能/能力外包，尤其是当他们认为该职能/能力不属于自己的核心竞争力时。这为能够将软件与外包服务打包在一起的特定合作伙伴提供了独特机会。

通过集成满足细分受众的需求

这尤其适用于独立软件供应商（ISV）或生产自有软件的渠道合作伙伴。开发资源通常有限，而最成功的软件公司也明白他们不可能满足所有人的所有需求。但许多聪明的 ISV 会利用合作关系形成互补解决方案，以满足自身受众之外的人群需求，同时仍然抓住眼前的机会。

订阅的持续分成

许多 SaaS 供应商会向那些带来高价值客户的合作伙伴提供持续性的佣金。这使 SaaS 供应商与合作伙伴的激励高度一致：双方都希望吸引能够长期留存的客户。这可以为擅长吸引并转化高质量客户、并通过服务确保他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴，提供稳定可靠的收入来源。