> For the complete documentation index, see [llms.txt](https://help.impact.com/llms.txt). Markdown versions of documentation pages are available by appending `.md` to page URLs; this page is available as [Markdown](https://help.impact.com/brand/zh/what-would-you-like-to-learn-about/partnership-strategies/partnership-guides/intro-to-b2b-for-saas-brands.md).

# SaaS 品牌 B2B 入门

<a href="https://pxa.impact.com/student/activity/2268418?sid=0c0e3e5c-54c9-4435-9bee-ebcdccb7f292&#x26;sid_i=0?utm_source=app.impact.com&#x26;utm_medium=owned-platform&#x26;utm_content=&#x26;utm_campaign=help-center" class="button primary">参加 PXA 课程</a>

SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重大投资，企业可以围绕某个 SaaS 产品的能力规划大规模计划。SaaS 品牌提供基于订阅服务的解决方案，通常会提供多种账户选项。

例如，低使用量、平均使用量和高使用量用户可能都会获得不同的月费，这些价格反映了更高使用量所产生的成本。供应商可以以额外费用提供高级功能，使企业能够在使用量之外，还就功能进行升级销售。

为了描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作关系，SaaS 方案本质上有两种模式：

{% tabs %}
{% tab title="自助式" %}

* 从试用到购买再到账户管理和取消的完整购买旅程，均由客户自行完成，且无需与销售该产品的公司互动。
* 合作计划的目标：推动线上交易
  {% endtab %}

{% tab title="销售协助式" %}

* 客户必须与销售团队合作才能购买产品或获取演示。
* 合作计划的目标：为销售团队生成线索以便跟进
  {% endtab %}
  {% endtabs %}

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/4936bc3cdbc03a800769af80d7f4171eaae0dfaf" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

#### B2B 合作对 SaaS 品牌的益处

* SaaS 合作能够加速增长，而 B2B 合作计划是奖励其他企业为贵公司带来新商机的有效方式。
* 更便宜、更简单的云解决方案让创业开办软件公司变得更容易——企业可以在构建和扩大客户群的同时，快速扩展其服务。
* 合作关系可以围绕 SaaS 技术建立社群，并鼓励广泛采用。
* SaaS 品牌合作伙伴可以通过产出最能引起专业买家共鸣的相关内容，并扩展产品以打造比 SaaS 供应商资源所能提供的更独特、更相关的解决方案，从而在细分用例和受众中树立专家形象。

#### 其他 B2B 常见问题

<details>

<summary>软件行业中常见的合作类型有哪些？</summary>

零售、旅游、金融服务、媒体及其他行业中的品牌之间已经建立了合作关系，并带来了显著的收入增长——远超传统销售和营销渠道所能带来的增长。

这种相互依存关系催生了合作经济。如今，数百个创新品牌正在拓展“合作”的边界，与网红、媒体机构、品牌大使等开展合作。请参阅 *合作类型参考表* ，以了解 SaaS 行业中 B2B 合作常见的不同合作伙伴类型。

**合作类型参考表**

| 合作类型     | 说明                                                                                                                                                                                                                                                                                                               |
| -------- | ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 联盟伙伴     | <p>为广告商带来点击、线索和/或销售而获得报酬的个人或公司。也称为发布商或合作伙伴。</p><p>联盟营销采用基于绩效的模式。当特定“转化事件”发生时，联盟伙伴会获得佣金支付。转化事件可以是用户在站点上采取的任何动作，例如产品销售、订阅新闻邮件或账户注册。</p><p>在 B2B 合作中，一个常见场景是品牌为其联盟伙伴推荐的每位客户提供佣金。例如，某品牌可以为联盟合作伙伴注册设置专门的落地页，并为每一位最终订阅的推荐提供固定费用或一定比例的佣金。</p>                                                                           |
| 品牌大使或推荐  | <p>品牌大使通过口碑传播来建立品牌及其产品的正面公众形象，并且可以通过与品牌的互动帮助支持线索生成。</p><p>软件公司通常会设有倡导计划，由偏好使用其解决方案的客户组成。例如，某个 SaaS 品牌可能会向客户推荐朋友和家人提供特别激励。</p><p>软件公司最强大的品牌大使有时就是他们自己的员工。员工比任何人都更了解产品，这有助于在客户之间建立可信度，并提升品牌在线声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供特别推荐计划，这对各方都有益。</p>                                                                                |
| 协会与社区    | <p>这涵盖了广泛的合作伙伴，如商业协会、行业组织以及与 SaaS 品牌合作以推动线索的非营利组织。专业协会和行业协会是许多 SaaS 软件解决方案的天然合作伙伴。</p><p>例如，一些品牌会与当地商会合作，以触达 SMB 市场。企业也可能非常重视某项事业，因此会与各种公益组织合作——例如，那些坚信减少实体纸张的数字签名解决方案，往往会与环保组织合作。</p>                                                                                                                           |
| 对比与评测    | <p>这一类涵盖面向 B2B 的发布商，这些发布商会评测或比较各种 SaaS 产品，并通过其网站为品牌获取线索。这包括评测网站，作者会撰写 SaaS 产品评测；也包括比较网站，会依据价格、质量、易用性和设计等标准对相似产品进行比较。</p><p>例如，许多评测网站都有软件分类，作者经常在其中评测新软件，并写下他们对产品的体验和看法。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴的链接并购买所评测的软件。</p>                                                                                                         |
| 创作者与博主   | <p>许多创作者和博主围绕各种 SaaS 市场建立了细分受众，这使他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。</p><p>由于软件无处不在——几乎渗透到每个行业或爱好中——某位社交创作者如果恰好是某个领域的关键意见领袖或主题专家，就可能成为他们发现有价值的某种解决方案的出色倡导者。</p><p>对于软件领域的创作者来说，更重要的社交网络并不是 Instagram 或 YouTube 这类社交平台，而是 Reddit 或 LinkedIn 这类社区网站。Reddit 上有众多技术专家以匿名方式交流。许多此类社交平台还设有各种社群，在其中不同成员之间共享知识。</p>                       |
| 集成       | <p>软件公司经常彼此合作，以补足各自软件能力的短板。SaaS 供应商不可能始终为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作关系，以构建能够解决客户问题的整体解决方案。</p><p>集成使品牌能够协同工作，通过将一个品牌产品或服务的一个或多个方面与另一个品牌的软件整合起来，创造便捷且用户友好的产品和服务。</p><p>例如，一款商业会计 SaaS 产品可以与 CRM 集成，从而动态地用客户信息填充会计软件记录。</p>                                                                                         |
| 优质发布商    | <p>优质发布商是指其内容受到忠实受众主动追捧的发布商。他们通常在一个引人入胜的平台上提供高质量且有针对性的内容。他们非常了解受众，并知道如何与读者建立联系。</p><p>SaaS 公司通常会与优质内容网站合作，以推动其产品的线索或销售。优质发布商可以对订阅或会员资格收费，并可能限制非订阅者在一定时间内可访问的免费文章数量。</p>                                                                                                                                          |
| 细分内容     | <p>细分内容合作伙伴会向目标受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供面向特定行业的内容。他们可以专门撰写金融、旅游、技术、商业或任何其他主题。它们使你能够直接面向相关且狭窄的受众发声。</p><p>细分内容合作伙伴非常适合将你的品牌与那些面向相同受众且受社区信任的关键意见领袖进行匹配。他们可以帮助你精准触达想要接触的受众，并为你的推广提供可信度。</p>                                                                                                                             |
| B2B 战略合作 | <p>战略性 B2B 合作是互惠互利的，企业会与互补业务对齐，以推动推荐和线索生成。</p><p>这些合作利用相似或互补行业之间的联合品牌，以提高所有参与品牌的销售、客户参与度和心智份额。这类合作需要策略，虽然启动时可能需要一定投入，但它们可以为你带来显著的收入增长和线索生成机会。</p><p>在这些关系中，合作伙伴通过表单或其他技术提交线索，然后线索会转交给品牌的销售团队。如果该线索被认定为商机，那么合作伙伴可能会因提交线索而获得报酬。如果线索随后签订合同并赢单，那么基于这条赢单线索的提交，合作伙伴可能会获得更可观的报酬。根据协商后的关系结构，合作伙伴可以在转化时获得报酬，或两者都获得报酬。</p> |

想知道如何找到理想的 B2B 合作伙伴并设计完美的联盟吗？请参阅我们的深入指南， [如何找到你理想的 B2B 合作伙伴](https://go.impact.com/PDF-PC-ED-How-to-find-your-ideal-B2B-partner-TYP.html)，了解打造一流 B2B 合作的步骤。

</details>

<details>

<summary>软件垂直领域中产品有哪些不同的定价模式？</summary>

软件领域有若干常见的定价做法。了解它们可以帮助你围绕所推广产品的定价模式来规划合作结构。

**永久许可**

永久许可曾经是最常见的定价形式。在永久许可模式下，软件供应商收取一次性价格，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商出售该解决方案的下一重大版本时，消费者要么继续使用旧版本，要么升级并为最新版本再支付一次性费用。

**订阅定价**

SaaS 更偏好某种形式的订阅式定价。按月订阅费用可能最常见，但按年订阅费用也很普遍。此外，订阅定价还包含多种维度，使合作领域中的转化跟踪和分成计算变得稍微复杂一些。

**订阅定价的类型**

| 订阅定价的类型       | 说明                                                                                                                                                                                           |
| ------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 免费增值模式        | 免费注册后，可在有限用量下获得一组基础功能。如果用户想使用更高级的功能，或超过某个使用阈值，SaaS 提供商就可以要求用户注册高级订阅。                                                                                                                         |
| 免费试用          | 输入你的信用卡信息，但可以在指定期限内免费试用该产品（一个星期或一个月）。如果你不取消，SaaS 提供商就会开始收取月度订阅费。                                                                                                                             |
| 固定费用订阅        | 一些更简单的 SaaS 产品可以将定价简化为用户的单一固定价格。单一价格让潜在客户更快、更容易理解，但软件提供商也因此失去了从使用量更高或愿意为解决方案支付更多费用的潜在客户身上获取更多价值的能力。                                                                                          |
| 套餐式定价         | 有些解决方案会根据使用量（对打算通过其处理更多交易或收入的潜在客户收取更高费用）或功能套餐（对高级、专业功能收取更高费用）来打包其 SaaS 方案的不同版本。                                                                                                              |
| 按用户定价         | 在向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常可以按已激活登录数收费，或者允许任意数量的用户登录，但限制同时在线用户数量，具体取决于其对应的定价层级。                                                                                                                    |
| 销售协助式（即自定义）定价 | <p>有些 SaaS 解决方案不允许用户直接在其网站上自助购买，因为它们需要更高接触度的销售流程来发现并确定最合适的价格。</p><p>这可能是因为客户需求过于复杂，无法自行判断适合注册的套餐，或者软件提供商的定价模式过于复杂。在这些情况下，软件供应商网站上唯一的行动号召可能只是填写“申请演示”表单，然后该表单会作为线索提交到他们的 CRM 系统中，由销售代表跟进。</p> |

</details>

<details>

<summary>软件行业中“转化”的不同类型有哪些？</summary>

**自助安装**

自助安装指的是购买决策需求较低的解决方案，用户可以自行直接下载或注册。

例如：

* 许多更简单的面向消费者的软件，例如可以下载安装到笔记本电脑上的办公生产力产品。
* 许多简单的基于网页的应用程序存在于云端，但对许多个人以及中小型企业都很有价值。

在这种结构下，当用户成功从公司网站直接购买软件（或软件许可）时，就可以直接触发转化。

**带免费试用/自动升级的自助安装**

与自助式类似，但客户通常会获得为期有限天数的免费试用（通常为 30 天），如果未订阅则会失去访问权限；或者偶尔会在免费试用期结束前未取消时自动升级为付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在免费试用开始时（有时会有较小的支付或根本没有支付），另一次是在用户开始付费订阅时（支付会更可观）。

**带取消期的自助安装**

与自助式类似，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 至 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在订阅开始时（有时会有较小的支付或根本没有支付），另一次是在取消期结束后（支付会更可观）。取消的用户可能会触发广告主撤销最初的合作伙伴支付。

**线索生成**

线索生成，或称 Lead Gen，指的是一种在网站上没有简单自助注册选项、并且需要与销售代表进行实际沟通才能完成销售的解决方案。

销售方可以进行更全面的需求探索会谈，梳理潜在客户的需求，从而推荐最合适的解决方案。潜在客户可以评估多个供应商，将各自方案与自己的复杂需求进行比较。

许多企业级软件解决方案都属于这一类。线索通常会提交到 CRM 系统中，并启动销售流程。销售周期可能从几天到几个月不等，期间会经历多轮演示和谈判。

通常会发生两种转化：

1. 当线索被认定为商机时——此时可能会有也可能没有小额支付。
2. 当商机进入销售漏斗的后期阶段时——通常是在“已赢单”且合同已签署时。

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/3d0231be9562f6cc6b79fddee74d40bf36f60a99" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

请记住，要将合作伙伴的支付与转化价值对齐。为销售漏斗中不同环节所发生的各类行为设定支付额度，取决于你和你的团队。

例如，你可能希望在每次线索被认定时支付一笔适度的固定费用，然后在合同签署后，再向合作伙伴支付更可观的报酬，例如年度合同价值的一定百分比。

</details>

<details>

<summary>在软件行业中，构建 B2B 合作计划有哪些益处？</summary>

| 益处    | 说明                                                                                                                                                                                                           |
| ----- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| 收入增加  | <p>B2B 合作计划为销售和收入增长创造了显著机会。如果 B2B 合作成功，双方都会获得财务收益。品牌可能会看到收入增加和更高的转化率，而合作伙伴则有机会获得更高水平的报酬。B2B 合作可以通过提升双方的收入机会而实现互利。</p><p>建立一个用于获取线索的推荐计划，是 SaaS 领域中最具盈利性的合作类型之一。虽然这种合作类型启动时可能需要一些投入，但其收入和成本方面的收益能够带来显著增长。</p> |
| 成本降低  | <p>B2B 合作计划最显著的益处之一，可能是降低管理、销售和营销成本。由于你的合作伙伴按绩效付费，因此你只有在成功转化发生时才需要支付。</p><p>如果你正在运营一个 B2B 推荐计划，成本优势可能更大。由于你的合作伙伴充当外包销售代表，你实际上是在构建一支品牌专家团队，他们可以代表你介绍和销售你的产品。这些低接触度销售始于你的内部资源之外，因此降低了新客户获取的总体成本。</p>           |
| 扩大覆盖面 | 与其他企业合作时，你的品牌会接触到新的客户群，并且可以获取另一个品牌的受众。你能够接触到那些如果没有合作关系就可能无法接触到的客户。你的品牌会作为一个值得信赖且与其自身互补的品牌，向对方受众进行推广，从而建立对你产品和公司的信任与兴趣。                                                                                       |
| 拓展新市场 | B2B 合作为拓展新市场提供了一种经济高效的方式。你的业务伙伴可能在你尚未进入的市场中已经非常成熟。通过整合彼此的产品或借助你的合作伙伴开展推荐，你就能进入一些在合作之前可能并不在考虑范围内的市场。                                                                                                          |
| 归因    | 理解投资回报率可能很困难，尤其是在衡量通过营销渠道实现的增长时。由于 B2B 合作是按绩效付费的，因此衡量收入增长和客户获取的步骤要简单得多，而自动化则帮助你了解销售周期中的哪些环节正在促成成功。                                                                                                           |

</details>

<details>

<summary>在软件领域作为 B2B 合作伙伴有哪些益处？</summary>

获得佣金的机会当然是各个垂直领域的共同特点。因此，我们重点关注软件领域合作伙伴周围的商业收益和机会——合作能带来什么样独特的双赢场景？

**提供完整解决方案**

技术栈可能非常复杂，单一软件供应商并不总能覆盖某个特定企业所需的全部解决方案。这正是咨询公司、代理机构以及其他合作伙伴类型可以发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的计划，他们可以向客户推荐不同供应商的解决方案，并提供增值服务，帮助整合不同方案、定制第三方软件，或培训客户如何最佳利用一套打包方案。

**托管服务**

外面的许多企业并不懂技术。他们可能没有资源或预算去聘请专门人员处理某个可由技术解决的需求，因此更愿意将某项职能/能力外包，尤其当他们认为该职能/能力不属于其核心竞争力时。这为那些能够将软件与外包服务打包在一起的特定合作伙伴提供了独特机会。

**通过集成满足细分受众的需求**

这非常适用于独立软件供应商（ISV）或生产自有软件的渠道合作伙伴。开发资源通常有限，而最成功的软件公司都明白，他们不可能面面俱到。但许多聪明的 ISV 会利用合作关系形成互补解决方案，以满足自己业务范围之外受众的需求，同时仍然抓住眼前的机会。

**订阅的持续分成**

许多 SaaS 供应商会向那些带来高价值客户的合作伙伴提供循环佣金。这使 SaaS 供应商和合作伙伴的激励高度一致：双方都希望吸引能够长期留存的客户。这可以为擅长吸引和转化高质量客户，并通过服务让他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴，提供稳定可靠的收入来源。

</details>


---

# Agent Instructions
This documentation is published with GitBook. GitBook is the documentation platform designed so that both humans and AI agents can read, navigate, and reason over technical content effectively. Learn more at gitbook.com.

## Querying This Documentation
If you need additional information that is not directly available in this page, you can query the documentation dynamically by asking a question.

Perform an HTTP GET request on the current page URL with the `ask` query parameter, and the optional `goal` query parameter:

```
GET https://help.impact.com/brand/zh/what-would-you-like-to-learn-about/partnership-strategies/partnership-guides/intro-to-b2b-for-saas-brands.md?ask=<question>&goal=<endgoal>
```

`ask` is the immediate question: it should be specific, self-contained, and written in natural language.
`goal` is optional and describes the broader end goal you are ultimately trying to accomplish on behalf of the user. GitBook uses it to tailor the answer towards what is most useful for that goal.

The response will contain a direct answer to the question and relevant excerpts and sources from the documentation.

Use this mechanism when the answer is not explicitly present in the current page, you need clarification or additional context, or you want to retrieve related documentation sections.