SaaS 品牌的 B2B 入门

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SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重大投资，企业可以围绕 SaaS 产品的能力规划大规模计划。SaaS 品牌提供基于订阅服务的解决方案，通常还会提供多种账户选项。

例如，低用量、中等用量和高用量用户可能都会获得不同的月费，以反映更高用量带来的成本。供应商可以以额外费用提供高级功能，使企业除了按用量向用户销售外，还能通过功能升级实现增销。

要描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作伙伴关系，SaaS 产品大致有两种模式：

自助服务

• 从试用到购买，再到账户管理和取消的整个购买旅程，都由客户自行完成，无需销售该产品的公司介入。

• 合作伙伴计划的目标：推动在线交易

销售辅助型

B2B 合作对 SaaS 品牌的好处

• SaaS 合作伙伴关系能够加速增长，而 B2B 合作伙伴计划可以成为奖励其他企业为贵公司带来新商机的有效方式。

• 更便宜、更简单的云解决方案让创办软件公司变得更容易——使企业能够在建立和扩大客户群的同时快速扩展服务。

• 合作伙伴关系可以围绕 SaaS 技术建立社区，并促进广泛采用。

• SaaS 品牌合作伙伴可以通过生成最相关、能够引起专业买家共鸣的内容，并扩展产品以创造比 SaaS 供应商自身资源所能提供的更独特、更相关的解决方案，从而将自己确立为特定使用场景和受众的专家。

其他 B2B 常见问题

软件行业中常见的合作伙伴关系有哪些不同类型？

零售、旅游、金融服务、媒体及其他行业的品牌之间已经建立了合作伙伴关系，并带来了显著的收入增长——远远超出传统销售和营销渠道所带来的增长。

这种相互依赖催生了合作伙伴经济。如今，数百个创新品牌正在拓展“合作伙伴关系”的定义，与网红、媒体机构、品牌大使等开展合作。请参阅 合作类型参考表 以了解更多 SaaS 行业中 B2B 合作常见的不同合作伙伴类型。

合作类型参考表

合作类型	说明
联盟伙伴	为广告主带来点击、潜在客户和/或销售而获得报酬的个人或公司。也称为发布商或合作伙伴。 联盟营销采用基于绩效的模式。当特定“转化事件”发生时，联盟伙伴将获得佣金。转化事件可以是用户在网站上采取的任何行为，例如产品销售、订阅新闻简报或账户注册。 在 B2B 合作中，常见场景是品牌为每位被推荐的客户向联盟伙伴支付佣金。例如，品牌可以为联盟合作伙伴注册设立专门的落地页，并承诺每个最终订阅成功的推荐给予固定费用或一定比例的佣金。
品牌大使或推荐	品牌大使通过口碑传播为您的品牌和产品建立积极的公众形象，并可通过与品牌的互动帮助支持潜在客户生成。 软件公司通常会有倡导计划，其中包括偏好使用其解决方案的客户。例如，某个 SaaS 品牌可能会向向亲友推荐的客户提供特别激励。 软件公司最有力的品牌大使之一往往是其员工本身。员工比任何人都更了解产品，这有助于增强客户信任并提升品牌在网上的声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供特别推荐计划，这对各方都有好处。
协会与社区	这涵盖了广泛的合作伙伴，例如商业协会、行业组织和非营利组织，它们与 SaaS 品牌合作以推动潜在客户生成。专业协会和行业协会是许多 SaaS 软件解决方案的天然合作伙伴。 例如，一些品牌会与当地商会合作，以触达中小企业市场。企业也可能因为非常认同某项事业，而与各类以事业为基础的组织合作——比如坚信减少纸张使用的电子签名解决方案，因此会与环保组织合作。
对比与评测	这一类涵盖专门针对 B2B 的发布商，他们会评测或比较各种 SaaS 产品，并通过自己的网站为品牌生成潜在客户。这包括评测网站，作者会评测某个 SaaS 产品；也包括比较网站，会按价格、质量、易用性和设计等标准对类似产品进行比较。 例如，许多评测网站设有软件类别，作者会经常评测新软件，并撰写自己的使用体验和产品观点。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴链接并购买被评测的软件。
创作者与博主	许多创作者和博主围绕各种 SaaS 市场建立了细分受众，使他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。 由于软件无处不在——几乎渗透到每个领域或爱好中——某个社交创作者如果恰好是特定领域的关键意见领袖或主题专家，就可能成为其所认可方案的绝佳倡导者。 对软件领域创作者来说，更重要的社交网络并不是 Instagram 或 YouTube 这样的社交平台，而是 Reddit 或 LinkedIn 这样的社区网站。Reddit 上有大量技术专家以匿名方式交流。许多此类社交平台也会举办各种社群，成员之间可以分享知识。
集成	软件公司通常会彼此合作，以完善各自的软件能力。SaaS 供应商并不总能为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作伙伴关系，共同打造能够解决客户问题的整体解决方案。 集成使品牌能够通过取用某一品牌产品或服务的一项或多项功能，并将其与另一品牌的软件整合，从而协同创建便捷且用户友好的产品和服务。 例如，一款商业会计 SaaS 产品可以与 CRM 集成，以便将客户信息动态填充到会计软件记录中。
优质发布商	优质发布商是指其内容受到忠实受众主动追捧的发布者。他们通常在一个吸引人的平台上提供高质量、具有针对性的内容。他们非常了解自己的受众，并明白如何与读者建立联系。 SaaS 公司常与优质内容网站合作，以推动其产品的潜在客户或销售。优质发布商可以对订阅或会员资格收费，并可能限制非订阅用户在一定时间内可访问的免费文章数量。
细分内容	细分内容合作伙伴为目标受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供面向特定行业的内容。他们可以专注于撰写金融、旅游、科技、商业或其他任何主题的内容。他们使您能够直接对相关且狭窄的受众发声。 细分内容合作伙伴非常适合将您的品牌与那些面向同一受众、且受到社区信任的关键意见领袖联系起来。他们可以帮助锁定您想要触达的精准受众，并为您的推广提供可信度。
战略性 B2B	战略性 B2B 合作关系是互利共赢的，企业会与互补业务结盟，以推动推荐和潜在客户生成。 这些合作利用相似或互补行业之间的联合品牌来提升销售、客户参与度以及所有相关品牌的认知度。这些合作需要策略，尽管启动时可能需要投入精力，但它们可以为您带来显著的收入增长和潜在客户生成机会。 在这些关系中，合作伙伴通过表单或其他技术提交潜在客户，然后将其转交给品牌的销售团队。如果该潜在客户被认定为商机，合作伙伴可能会因提交该潜在客户而获得报酬。如果该潜在客户随后签署合同并达成交易，则可能会根据该成功线索的提交获得更高的报酬。根据协商后的关系结构，合作伙伴可能会因转化其中一种，或两种情况都获得付款。

您想了解如何找到理想的 B2B 合作伙伴并设计完美的联盟吗？请查看我们的深入指南， 如何找到您的理想 B2B 合作伙伴，了解打造一流 B2B 合作伙伴关系的步骤。

软件垂直领域产品有哪些不同的定价模式？

软件行业中有许多常见的定价做法。了解这些做法可以帮助您围绕所推广产品的定价模式来规划合作结构。

永久授权

永久授权曾经是最常见的定价形式。在永久许可证模式下，软件供应商收取一次性价格，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商出售该解决方案的下一重大版本时，客户可以继续使用旧版本，或者升级并为最新版本支付另一笔一次性费用。

订阅定价

SaaS 更偏好某种形式的订阅定价。按月订阅费用可能是最常见的，但按年订阅费用也很普遍。此外，订阅定价还有多种维度，使合作伙伴世界中的转化跟踪和分成计算变得稍微复杂一些。

订阅定价类型

订阅定价类型	说明
免费增值模式	免费注册，即可在有限的使用量下获得一套基础功能。如果用户想使用更高级的功能或超过某个使用阈值，SaaS 提供商可以要求用户注册高级订阅。
免费试用	输入信用卡信息，但可在指定期限内免费试用产品（一个星期或一个月）。如果您不取消，SaaS 提供商将开始收取每月订阅费。
固定费用订阅	一些更简单的 SaaS 产品可以将定价简化为对用户收取单一固定价格。单一价格便于潜在客户快速理解，但软件提供商也因此放弃了从使用更频繁或愿意为解决方案支付更多费用的潜在客户身上获取更多价值的能力。
套餐定价	一些解决方案会根据使用量（对预计会通过其处理更多交易或收入的潜在客户收取更高费用）或功能套餐（对高级、专业功能收取更高费用）来打包其 SaaS 方案的不同版本。
按用户定价	在向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常会按已激活登录数收费，或者允许任意数量的用户登录，但会限制在给定价格层级内的并发用户数量。
销售辅助型（又称定制定价）	一些 SaaS 解决方案不允许用户直接在其网站上进行自助购买，因为它们需要更深入的销售流程来发现并确定最合适的价格。 这可能是因为客户需求过于复杂，难以自行判断应选择哪个套餐，或者软件提供商的定价模式过于复杂。在许多此类情况下，软件供应商网站上唯一的行动号召可能只是填写“申请演示”表单，然后将其作为潜在客户提交到 CRM 系统，由销售代表跟进。

软件行业中有哪些不同类型的“转化”？

自助安装

自助安装指的是那些所需购买考虑较少的解决方案，用户可以自行直接下载或注册。

例如：

• 许多更简单的消费类软件，比如可以下载安装到笔记本电脑上的办公效率产品。

• 许多简单的基于网络的应用程序存在于云端，但对许多个人以及中小型企业都很有价值。

在这种结构中，当用户成功从公司网站直接购买软件（或软件许可）时，就可以直接触发转化。

带免费试用/自动升级的自助安装

与自助服务类似，但客户通常会获得一个有限天数的免费试用期（通常为 30 天）；如果不订阅，就会失去访问权限；或者偶尔会在免费试用期结束前未取消的情况下自动升级为付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次在免费试用开始时（有时会有少量付款或根本没有付款），另一次在用户开始付费订阅时（会有更可观的付款）。

带取消期的自助安装

与自助服务类似，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 至 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次在订阅开始时（有时会有少量付款或根本没有付款），另一次在取消期结束后（会有更可观的付款）。取消的用户可能会触发广告主撤销最初支付给合作伙伴的款项。

潜在客户开发

潜在客户开发，或称 Lead Gen，指的是一种无法通过网站简单自助注册完成、需要与销售代表实际沟通才能成交的解决方案。

销售方可以进行更全面的需求挖掘，梳理潜在客户的需求，从而推荐最合适的解决方案。潜在客户也可以评估多个供应商，将各个方案与自身复杂需求进行比较。

许多企业级软件解决方案都属于这一类。潜在客户通常会被提交到 CRM 系统中，并在其中启动销售流程。销售周期可能从几天到几个月不等，期间会经历多轮演示和谈判。

通常会发生两次转化：

1. 当潜在客户被认定为商机的那一刻——此时可能会有或没有小额付款。

2. 当该商机进入销售漏斗的后期阶段时——通常是“已成交-赢单”并且合同已经签署。

请记得将合作伙伴报酬与转化价值保持一致。由您和团队来为销售漏斗中发生的不同动作设定报酬。

例如，您可以在潜在客户被确认时支付适度的固定费用，然后在合同签署后，再向合作伙伴支付更高的报酬，例如年度合同价值的一定百分比。

在软件行业建立 B2B 合作伙伴计划有哪些好处？

好处	说明
收入增加	B2B 合作伙伴计划为销售和收入增长带来了巨大机会。如果 B2B 合作成功，双方都将获得财务收益。品牌可以看到收入增加和转化率提升，而合作伙伴则有机会获得更高水平的报酬。B2B 合作能够为双方增加收入机会，从而实现互利共赢。 建立一个用于获取潜在客户的推荐计划，是 SaaS 领域中最赚钱的合作形式之一。虽然这种合作类型的启动可能需要一些努力，但其收入和成本方面的优势能够带来显著增长。
成本降低	B2B 合作伙伴计划最显著的好处之一可能是降低间接成本、销售成本和营销成本。由于您的合作伙伴按绩效获得报酬，因此只有在成功转化发生时您才需要支付费用。 如果您正在运行 B2B 推荐计划，成本优势可能更大。由于您的合作伙伴充当外包销售代表，您正在组建一支品牌专家团队，他们能够讲解您的产品并代表您销售。这些低接触式销售从内部资源之外开始，从而降低了新客户获取的总体成本。
扩大覆盖范围	与其他企业合作时，您的品牌会接触到新的客户群，并获得对方品牌受众的访问权。您可以触达那些若没有合作关系就可能无法接触到的客户。您的品牌会作为值得信赖、与其自身互补的品牌向其受众推广，从而建立客户对您的产品和公司的信任与兴趣。
拓展新市场	B2B 合作伙伴关系为进入新市场提供了一种经济高效的方式。您的业务伙伴可能在您尚未进入的市场中已经非常成熟。通过集成彼此的产品或通过合作伙伴进行推荐，您正在进入那些在合作之前可能并不在考虑范围内的市场。
归因	理解投资回报率可能很困难，尤其是在衡量通过营销渠道实现的增长时。由于 B2B 合作以绩效为基础，衡量收入增长和客户获取的步骤要简单得多，而自动化可以帮助您了解销售周期中的哪些步骤正在推动成功。

作为软件垂直领域中的 B2B 合作伙伴有哪些好处？

获得佣金的机会当然是各行业的共同点。因此，我们聚焦于软件领域合作伙伴的商业利益和机会——合作伙伴关系能提供哪些独特的双赢场景？

提供完整解决方案

技术栈可能很复杂，单一软件供应商并不总能覆盖某一企业所需的全部解决方案。这正是咨询公司、代理机构和其他类型合作伙伴能够发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的计划，他们可以向客户推荐不同供应商的解决方案，并提供增值服务，帮助整合不同解决方案、定制第三方软件，或培训客户如何充分利用一套捆绑解决方案。

托管服务

许多企业并不精通技术。他们可能没有资源或预算来雇用专门人员处理某项可由技术解决的需求，并且更愿意将某项职能/能力外包，尤其是在他们认为该职能/能力不属于核心竞争力时。这为能够将软件和外包服务捆绑起来的特定合作伙伴提供了独特机会。

通过集成满足细分受众的需求

这非常适用于独立软件供应商（ISV）或生产自有软件的渠道合作伙伴。开发资源通常有限，而最成功的软件公司会意识到自己不可能满足所有人的所有需求。但许多聪明的 ISV 会利用合作伙伴关系形成互补解决方案，以满足自身受众之外的需求，同时仍然抓住眼前的机会。

订阅持续分成

许多 SaaS 供应商会向带来优质客户的合作伙伴提供经常性佣金。这极大地使 SaaS 供应商与合作伙伴的激励保持一致：双方都希望吸引能长期留存的客户。对于擅长吸引和转化高质量客户，并通过服务让他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴来说，这可以提供稳定可靠的收入来源。