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# SaaS 品牌的 B2B 入门

<a href="https://pxa.impact.com/student/activity/2268418?sid=0c0e3e5c-54c9-4435-9bee-ebcdccb7f292&#x26;sid_i=0?utm_source=app.impact.com&#x26;utm_medium=owned-platform&#x26;utm_content=&#x26;utm_campaign=help-center" class="button primary">参加 PXA 课程</a>

SaaS 公司是指向其他企业或直接向消费者销售软件或互联网产品的任何公司。

SaaS 产品可能是一项重要投资，企业可以围绕 SaaS 产品的功能规划大规模项目。SaaS 品牌提供基于订阅服务的解决方案，并且通常会提供多个账户选项。

例如，低用量、中等用量和高用量用户可能都适用不同的月费，这些价格反映了更高使用量所对应的成本。供应商可以额外收费提供高级功能，使企业能够在用量之外，针对功能对用户进行升级销售。

要描述 SaaS 品牌之间的企业对企业（B2B）合作关系，SaaS 产品本质上有两种模式：

{% tabs %}
{% tab title="自助式" %}

* 从试用到购买、账户管理再到取消的完整购买旅程，都由客户自行完成，无需与销售该产品的公司进行互动。
* 合作伙伴计划的目标：推动线上交易
  {% endtab %}

{% tab title="销售辅助式" %}

* 客户必须与销售团队合作，才能购买产品或获取演示。
* 合作伙伴计划的目标：为销售团队创造可跟进的潜在客户
  {% endtab %}
  {% endtabs %}

<div data-with-frame="true"><figure><img src="https://1186853034-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FwMLlMoFBtKJa8ptd3zaw%2Fuploads%2Fgit-blob-77c3bf6c41f4e1b6de1d866777d012df9e4765df%2Fca2700b524e2f1271c9a7b4d4c5804e683435de8c8da4273f1b2948767581b0f.png?alt=media" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

#### B2B 合作对 SaaS 品牌的好处

* SaaS 合作伙伴关系能够放大增长速度，而 B2B 合作伙伴计划则可以成为奖励其他企业为贵公司带来新业务机会的有效方式。
* 更便宜、更简单的云解决方案使创办软件公司更容易——让企业在建立和壮大客户群的同时，能够快速扩展其服务。
* 合作关系可以围绕 SaaS 技术建立社群，并鼓励广泛采用。
* SaaS 品牌合作伙伴可以通过生成最相关的内容，与专业买家产生共鸣，从而将自己定位为细分用例和受众方面的专家；同时还可以延展产品，打造比 SaaS 供应商有资源提供的更独特、更相关的解决方案。

#### 其他 B2B 常见问题

<details>

<summary>软件行业中常见的合作伙伴类型有哪些？</summary>

零售、旅游、金融服务、媒体以及其他行业的品牌之间已经建立了合作关系，并带来了显著的收入增长——超过了传统销售和营销渠道所能带来的增长。

这种相互依赖催生了合作伙伴经济。如今，数百个创新品牌正在不断拓展“合作伙伴”的含义边界，与意见领袖、媒体公司、品牌大使等开展合作。请参阅 *合作伙伴类型参考表* ，了解 SaaS 行业中 B2B 合作常见的不同合作伙伴类型。

**合作伙伴类型参考表**

| 合作伙伴类型  | 说明                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        |
| ------- | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 联盟推广者   | <p>受雇为广告主带来点击、潜在客户和/或销售的个人或公司。也称为发布者或合作伙伴。</p><p>联盟营销采用基于绩效的模式。当特定“转化事件”发生时，联盟推广者会获得佣金支付。转化事件可以是用户在站内采取的任何行为，例如产品销售、订阅新闻简报或账户注册。</p><p>在 B2B 合作中，一个常见场景是品牌为其联盟推广者推荐的每位客户提供佣金。例如，某品牌可以设立一个专门的联盟合作伙伴注册落地页，并为每个最终订阅的推荐提供固定费用或百分比佣金。</p>                                                                                      |
| 大使或推荐   | <p>品牌大使通过口碑传播来建立品牌及其产品的积极公众形象，并且可以通过与品牌的互动帮助支持潜在客户开发。</p><p>软件公司通常会有倡导计划，由偏好使用其解决方案的客户组成。例如，某 SaaS 品牌可能会向向朋友和家人推荐的客户提供特别激励。</p><p>软件公司最有力的大使之一往往是其员工本身。员工比任何人都更了解产品，这有助于提升客户信任度并增强品牌在网上的声誉。许多 SaaS 品牌会为员工提供特别推荐计划，这对各方都有益。</p>                                                                                            |
| 协会与社区   | <p>这涵盖了广泛的合作伙伴类型，例如商业协会、行业组织和非营利组织，它们与 SaaS 品牌合作以带来潜在客户。专业协会和行业协会是许多 SaaS 软件解决方案的天然合作伙伴。</p><p>例如，一些品牌会与当地商会合作，以触达中小企业市场。公司也可能非常重视某项事业，因此会与各种公益组织合作——比如深信减少实体纸张使用的数字签名解决方案，因此会与环保组织合作。</p>                                                                                                                                |
| 对比与评测   | <p>这一类别涵盖专门面向 B2B 的发布者，他们会评测或比较各种 SaaS 产品，并通过自己的网站为品牌带来潜在客户。这包括评测网站，作者在上面评测 SaaS 产品；也包括对比网站，在这些网站上，类似产品会按价格、质量、易用性和设计等标准进行比较。</p><p>例如，许多评测网站都有软件分类，作者经常在其中评测新软件，并撰写对产品的使用体验和看法。感兴趣的买家随后可以点击合作伙伴链接，购买被评测的软件。</p>                                                                                                          |
| 创作者与博主  | <p>许多创作者和博主围绕不同的 SaaS 市场建立了细分受众，这使他们成为有价值的 B2B 合作伙伴。</p><p>由于软件几乎无处不在——渗透到几乎每个领域或爱好中——某位恰好是某个领域关键意见领袖或主题专家的社交创作者，可能非常适合为其发现有价值的解决方案充当倡导者。</p><p>在软件领域，对创作者而言更重要的社交网络并不是 Instagram 或 YouTube 之类的社交平台，而是 Reddit 或 LinkedIn 这样的社区网站。Reddit 上有大量技术专家以匿名方式进行交流。许多此类社交平台也会举办各种社交社区，让不同成员之间分享知识。</p>                             |
| 集成      | <p>软件公司经常相互合作，以完善彼此的软件能力。SaaS 供应商并不总能为所有人构建一切。他们需要与其他解决方案提供商建立合作关系，构建能够解决客户问题的整体解决方案。</p><p>集成使品牌能够通过提取一个品牌产品或服务的一个或多个方面，并将其与另一个品牌的软件整合在一起，从而共同创建便捷、易用的产品和服务。</p><p>例如，一款商业会计 SaaS 产品可以与 CRM 集成，从而动态地将客户信息填充到账务软件记录中。</p>                                                                                                 |
| 优质发布者   | <p>优质发布者是指其内容会被忠实受众主动寻找的发布者。他们通常在一个吸引人的平台上提供高质量、定向的内容。他们非常了解自己的受众，并懂得如何与读者建立联系。</p><p>SaaS 公司经常与优质内容网站合作，以推动其产品的潜在客户或销售。优质发布者可能会对订阅或会员资格收费，并可能限制非订阅用户在一定时间内可访问的免费文章数量。</p>                                                                                                                                                |
| 细分内容    | <p>细分内容合作伙伴会向目标受众提供高度专业化的内容。这些合作伙伴提供面向特定行业的内容。他们可以专门撰写金融、旅游、技术、商业或其他任何主题的内容。他们让你能够直接与相关且狭窄的受众对话。</p><p>细分内容合作伙伴非常适合将你的品牌与同样面向你的受众且深受社区信任的关键意见领袖联系起来。他们可以帮助你锁定想要触达的精准受众，并为你的推广提供可信度。</p>                                                                                                                                   |
| 战略性 B2B | <p>战略性 B2B 合作是互惠互利的，企业会与互补业务结盟，以推动推荐和潜在客户开发。</p><p>这些合作利用相似或互补行业之间的联合品牌，来提升所有相关品牌的销售、客户参与度和品牌心智份额。这些合作需要战略规划，虽然启动时可能需要投入精力，但它们可以为你带来显著的收入增长和潜在客户开发机会。</p><p>在这些关系中，合作伙伴通过表单或其他技术提交潜在客户，然后该线索会被传递给品牌的销售团队。如果该线索被认定为商机，那么合作伙伴可能会根据线索提交获得一笔报酬。如果该线索随后签订合同且交易赢单，则可能会根据赢单线索的提交获得更高的报酬。根据协商后的关系结构，合作伙伴可以因转化而获得报酬，或者两者都获得报酬。</p> |

你想知道如何找到理想的 B2B 合作伙伴并设计完美联盟吗？请参阅我们的深度指南， [如何找到你理想的 B2B 合作伙伴](https://go.impact.com/PDF-PC-ED-How-to-find-your-ideal-B2B-partner-TYP.html)，了解构建一流 B2B 合作伙伴关系的步骤。

</details>

<details>

<summary>软件领域中的产品有哪些不同定价模式？</summary>

软件行业中有许多常见的定价做法。了解这些做法可以帮助你围绕所推广产品的定价模式来规划合作伙伴结构。

**永久许可**

永久许可曾经是最常见的定价形式。在永久许可模式下，软件供应商收取一次性价格，允许一定数量的用户使用该软件。当软件供应商销售该解决方案的下一个主要版本时，消费者要么继续使用旧版本，要么升级并为最新版本再支付一次性费用。

**订阅定价**

SaaS 更倾向于某种订阅制定价。按月订阅费用可能最为常见，但按年订阅费用也很普遍。此外，订阅定价还有多种维度，使合作伙伴世界中的转化跟踪和报酬计算变得更复杂。

**订阅定价类型**

| 订阅定价类型       | 说明                                                                                                                                                                                          |
| ------------ | ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 免费增值模式       | 免费注册，并在有限的使用量下获得一套基础功能。如果用户想使用更高级的功能，或者超过某个使用阈值，SaaS 提供商就可以要求用户注册高级订阅。                                                                                                                      |
| 免费试用         | 输入信用卡信息，但可在限定时间内（如一周或一个月）免费试用产品。如果不取消，SaaS 提供商就会开始收取月订阅费。                                                                                                                                   |
| 固定费用订阅       | 一些更简单的 SaaS 产品可以将定价简化为对用户收取单一固定价格。单一价格便于潜在客户快速理解，但软件提供商也因此放弃了从高频用户或愿意为解决方案支付更多费用的潜在客户身上获取更多价值的能力。                                                                                           |
| 套餐式定价        | 某些解决方案会根据使用量（对计划通过其处理更多交易或收入的潜在客户收取更高费用）或功能套餐（对高级、专业功能收取更高费用）来打包其 SaaS 方案的不同版本。                                                                                                             |
| 按用户定价        | 面向其他企业销售时，SaaS 解决方案通常可以按已激活登录数收费，或者允许任意数量的用户登录，但限制并发用户数量，以符合其对应的定价层级。                                                                                                                       |
| 销售辅助式（即定制）定价 | <p>某些 SaaS 解决方案不允许用户直接在其网站上进行自助购买，因为它们需要更深入的销售流程来发现并确定最合适的价格。</p><p>这是因为客户需求过于复杂，难以自行确定应注册哪个套餐，或者软件提供商的定价模型过于复杂。在许多情况下，软件供应商网站上唯一的行动号召可能是填写一份“请求演示”表单，然后该表单会作为潜在客户被提交到其 CRM 系统，供销售代表跟进。</p> |

</details>

<details>

<summary>软件行业中有哪些不同类型的“转化”？</summary>

**自助安装**

自助安装指的是购买考虑度较低的解决方案，用户可以自行直接下载或注册。

例如：

* 许多更简单的消费类软件，例如可以下载到笔记本电脑上的办公效率产品。
* 许多简单的 Web 应用程序位于云端，但对许多个人以及中小型企业都有价值。

在这种结构下，当用户成功直接从公司网站购买软件（或软件许可证）时，就可以直接触发转化。

**带免费试用/自动升级的自助安装**

与自助模式类似，但客户通常会获得一个有限天数的免费试用（通常为 30 天），如果不订阅就会失去访问权限；或者有时如果在免费试用期结束前没有取消，就会自动升级为付费订阅。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在免费试用开始时（有时会有小额报酬，或者根本没有），另一次是在用户开始付费订阅时（报酬更高）。

**带取消期的自助安装**

与自助模式类似，但客户可以选择取消订阅并获得退款（通常为 30 至 90 天）。

在这种情况下，通常会触发两次转化——一次是在订阅开始时（有时会有小额报酬，或者根本没有），另一次是在取消期结束后（报酬更高）。取消订阅的用户可能会触发广告主撤销最初支付给合作伙伴的款项。

**潜在客户开发**

潜在客户开发（Lead Generation，简称 Lead Gen）指的是一种没有简单网站自助注册选项的解决方案，需要与销售代表进行实际对话才能完成销售。

销售方可以进行更全面的需求发掘，梳理潜在客户的需求，从而推荐最合适的解决方案。潜在客户可以评估多个供应商，将每种解决方案与自身复杂需求进行比较。

许多企业级软件解决方案都属于这一类。线索通常会提交到 CRM 系统中，并启动销售流程。销售周期可能从几天到几个月不等，期间会经历多次演示和谈判。

通常会发生两次转化：

1. 当线索被认定为商机时——此时可能会有也可能没有小额报酬。
2. 当商机进入销售漏斗的后期阶段时——通常是在“成交赢单”并且合同已经签署之后。

<div data-with-frame="true"><figure><img src="https://1186853034-files.gitbook.io/~/files/v0/b/gitbook-x-prod.appspot.com/o/spaces%2FwMLlMoFBtKJa8ptd3zaw%2Fuploads%2Fgit-blob-683a90dc3fd5143db3fbc212030a200fed93f572%2Fbd4021bb59a7d4758419a83db93058b9a62fae2403abfd337f8e80ff619d9cfa.png?alt=media" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

请记得将合作伙伴报酬与转化价值对齐。由你和你的团队来为销售漏斗中的不同动作设定报酬。

例如，你可以在每当线索被确认时支付一笔适中的固定费用，然后在合同签署后，再向合作伙伴支付更可观的报酬，例如年度合同价值的一定百分比。

</details>

<details>

<summary>在软件行业建立 B2B 合作伙伴计划有哪些好处？</summary>

| 好处     | 说明                                                                                                                                                                                                       |
| ------ | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| 收入增加   | <p>B2B 合作伙伴计划为销售和收入增长创造了显著机会。如果 B2B 合作成功，双方都将获得财务收益。品牌可以看到收入增加和更高的转化率，而合作伙伴则有机会获得更高水平的报酬。B2B 合作可以通过增加双方的收入机会而实现互利。</p><p>建立推荐计划以获取潜在客户，是 SaaS 领域中最赚钱的合作类型之一。虽然这种合作类型可能需要一些启动投入，但其收入和成本方面的收益能够带来显著增长。</p> |
| 成本降低   | <p>B2B 合作伙伴计划最显著的好处之一可能是降低管理、销售和营销成本。由于合作伙伴按绩效获得报酬，你只需在成功转化发生时支付费用。</p><p>如果你正在运行 B2B 推荐计划，成本收益可能会更大。由于你的合作伙伴充当外包销售代表，你正在打造一支能够代表你的产品发声并进行销售的品牌专家团队。这些低接触式销售在你的内部资源之外完成，从而降低了获取新客户的整体成本。</p>             |
| 扩大覆盖面  | 与其他企业合作时，你的品牌会接触到新的客户群，并且可以获得另一个品牌的受众。你可以触达那些如果没有合作关系就可能无法接触到的客户。你的品牌会作为一个可信、互补的品牌被推广给他们的受众，从而建立对你产品和公司的信任与兴趣。                                                                                           |
| 扩展到新市场 | B2B 合作提供了一种具有成本效益的方式来扩展到新市场。你的业务伙伴可能在你尚未进入的市场中已经非常成熟。通过整合彼此的产品或借助合作伙伴开展推荐业务，你正在进入在合作之前可能并不在考虑范围内的市场。                                                                                                     |
| 归因     | 理解投资回报率可能很困难，尤其是在衡量通过营销渠道实现的增长时。由于 B2B 合作是基于绩效的，因此衡量收入增长和客户获取的步骤要简单得多，而自动化则帮助你了解销售周期中的哪些环节对成功有所贡献。                                                                                                       |

</details>

<details>

<summary>在软件领域担任 B2B 合作伙伴有哪些好处？</summary>

获取佣金的机会在任何行业中当然都是一个常见主题。因此，我们关注的是软件领域合作伙伴周围的业务利益和机会——合作伙伴能提供什么样独特的双赢场景？

**提供完整解决方案**

技术栈可能很复杂，而单一软件供应商并不总能覆盖某一特定企业所需要的全部解决方案。这就是咨询公司、代理机构和其他合作伙伴类型可以发挥作用的地方——通过参与多个 SaaS 供应商的计划，他们可以向客户推荐不同供应商的解决方案，并提供增值服务，帮助客户整合不同解决方案、定制第三方软件，或培训客户如何最佳利用成套解决方案。

**托管服务**

许多企业并不精通技术。他们可能没有资源或预算雇佣专门人员来处理某项可以通过技术解决的需求，更愿意将某项职能/能力外包，尤其当他们认为这项职能/能力不属于核心竞争力时。这为那些能够将软件与外包服务打包的特定合作伙伴提供了独特机会。

**通过集成满足细分受众的需求**

这尤其适用于独立软件供应商（ISV）或生产自有软件的渠道合作伙伴。开发资源通常有限，而最成功的软件公司都意识到自己不可能面面俱到。但许多聪明的 ISV 会利用合作关系构建互补解决方案，以满足自身受众之外的需求，同时仍然抓住眼前的机会。

**订阅的持续分成**

许多 SaaS 供应商会向带来高价值客户的合作伙伴提供持续性佣金。这使 SaaS 供应商与合作伙伴的激励高度一致：双方都希望吸引并留住客户。对于擅长吸引和转化高质量客户，并通过服务确保他们持续支付 SaaS 订阅费用的推荐合作伙伴而言，这可以带来稳定、可靠的收入来源。

</details>


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# Agent Instructions
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