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# Introdução ao B2B para marcas de SaaS

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Uma empresa SaaS é qualquer empresa que vende software ou produtos de internet para outras empresas ou diretamente para consumidores.

Produtos SaaS podem ser um investimento significativo, e as empresas podem planejar iniciativas em grande escala em torno das capacidades de um produto SaaS. Marcas SaaS oferecem soluções com base em um serviço de assinatura, e várias opções de conta costumam ser oferecidas.

Por exemplo, usuários de baixo volume, volume médio e alto volume podem todos receber preços mensais diferentes que reflitam os custos de um uso de maior volume. Os fornecedores podem oferecer funcionalidades avançadas por um custo adicional, permitindo que a empresa faça upsell de funcionalidades aos usuários além do volume.

Para descrever parcerias business-to-business (B2B) entre marcas SaaS, existem basicamente dois modelos de ofertas SaaS:

{% tabs %}
{% tab title="Autoatendimento" %}

* A jornada completa de compra — do teste à compra, passando pelo gerenciamento da conta e cancelamento — é concluída pelo cliente sem interação da empresa que está vendendo o produto.
* Objetivo de um programa de parceiros: gerar transações online
  {% endtab %}

{% tab title="Assistido por vendas" %}

* Os clientes precisam trabalhar com uma equipe de vendas para comprar um produto ou obter uma demonstração.
* Objetivo de um programa de parceiros: gerar leads para a equipe de vendas acompanhar
  {% endtab %}
  {% endtabs %}

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/759d9bcb195854aba36c4ea560293a0393b4618a" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

#### Benefícios das Parcerias B2B para Marcas SaaS

* As parcerias SaaS ampliam as taxas de crescimento, e um programa de parceiros B2B pode ser uma forma eficaz de recompensar outras empresas por gerarem novas oportunidades de negócio para a sua empresa.
* Soluções em nuvem mais baratas e simples facilitam o início de uma empresa de software — permitindo que as empresas escalem rapidamente seus serviços à medida que constroem e crescem sua base de clientes.
* As parcerias podem criar comunidades em torno da tecnologia SaaS e incentivar a adoção em larga escala.
* Os parceiros de marcas SaaS podem se estabelecer como especialistas em casos de uso e públicos de nicho ao gerar o conteúdo mais relevante, que ressoe com o comprador especializado, e ao expandir o produto para criar uma solução mais exclusiva e mais relevante do que aquilo que o fornecedor SaaS tem recursos para oferecer.

#### Outras perguntas frequentes sobre B2B

<details>

<summary>Quais são os diferentes tipos de parcerias comuns no setor de software?</summary>

Parcerias foram estabelecidas entre marcas nos setores de varejo, viagens, serviços financeiros, mídia e outros, e impulsionaram um crescimento significativo de receita — além do crescimento gerado pelos canais tradicionais de vendas e marketing.

Essa interdependência criou uma economia de parcerias. Centenas de marcas inovadoras agora expandem os limites do que significa uma “parceria”, trabalhando com influenciadores, veículos de mídia, embaixadores de marca e muito mais. Consulte a *tabela de referência de Tipo de Parceria* para saber mais sobre os diferentes tipos de parceiros que são comuns em parcerias B2B no setor de SaaS.

**tabela de referência de Tipo de Parceria**

| Tipo de Parceria           | Descrição                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            |
| -------------------------- | -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- |
| Afiliados                  | <p>Pessoas físicas ou empresas que recebem pagamento para gerar cliques, leads e/ou vendas para anunciantes. Também chamados de publishers ou parceiros.</p><p>O marketing de afiliados funciona com base em desempenho. Os afiliados recebem comissões quando eventos específicos de “conversão” acontecem. Um evento de conversão pode ser qualquer ação que um usuário realize no site, como a venda de um produto, o cadastro em uma newsletter ou o registro de uma conta.</p><p>Ao observar parcerias B2B, um cenário comum é as marcas oferecerem aos afiliados uma comissão por cada cliente indicado. Por exemplo, uma marca pode ter uma landing page dedicada a inscrições de parceiros afiliados, oferecendo uma taxa fixa ou uma porcentagem de comissão para cada indicação que resulte em uma assinatura.</p>                                                                                                                                                                                                                                         |
| Embaixadores ou indicações | <p>Embaixadores da marca usam o boca a boca para construir uma imagem pública positiva da sua marca e dos seus produtos, e podem ajudar a apoiar a geração de leads por meio de seu engajamento com a sua marca.</p><p>Empresas de software frequentemente têm programas de advocacy compostos por clientes que preferem usar suas soluções. Por exemplo, uma marca SaaS pode oferecer incentivos especiais a clientes que indiquem amigos e familiares.</p><p>Alguns dos embaixadores mais fortes para uma empresa de software podem ser os próprios funcionários. Os funcionários conhecem os produtos melhor do que qualquer outra pessoa, o que fortalece a credibilidade junto aos clientes e pode aumentar a reputação da marca online. Muitas marcas SaaS oferecem programas especiais de indicação para funcionários, que podem beneficiar todas as partes.</p>                                                                                                                                                                                              |
| Associações e Comunidades  | <p>Isso abrange uma ampla gama de parceiros, como associações empresariais, grupos setoriais e organizações sem fins lucrativos que fazem parceria com marcas SaaS para gerar leads. Associações profissionais e setoriais são parceiros naturais para muitas soluções de software SaaS.</p><p>Por exemplo, algumas marcas fazem parceria com várias câmaras de comércio locais como forma de alcançar o mercado de pequenas e médias empresas. As empresas também podem valorizar tanto uma causa que fazem parceria com diversas organizações baseadas em causas — pense em soluções de assinatura digital que acreditam firmemente na redução do uso de papel físico e, portanto, fazem parceria com grupos ambientais.</p>                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                       |
| Comparações e Avaliações   | <p>Este grupo abrange publishers específicos de B2B que avaliam ou comparam vários produtos SaaS e geram leads para marcas por meio de seus sites. Isso inclui sites de avaliações, onde um autor analisa um produto SaaS, bem como sites de comparação, onde produtos semelhantes são comparados por critérios como preço, qualidade, facilidade de uso e design.</p><p>Por exemplo, muitos sites de avaliação têm categorias de software em que os autores frequentemente avaliam novos softwares, além de escrever sobre sua experiência e opinião sobre o produto. Os compradores interessados podem então clicar nos links dos parceiros e adquirir o software avaliado.</p>                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    |
| Criadores e Blogueiros     | <p>Muitos criadores e blogueiros construíram públicos de nicho em torno de vários mercados SaaS, o que os torna parceiros B2B valiosos.</p><p>Como o software é tão difundido — infiltrando-se em praticamente todas as áreas ou hobbies — um criador social que, por acaso, seja um líder de opinião ou especialista em determinado setor pode se tornar um grande defensor de uma solução na qual encontrou valor.</p><p>As redes sociais mais importantes para criadores no espaço de software não são plataformas sociais como Instagram ou YouTube. Em vez disso, são sites de comunidade como Reddit ou LinkedIn. O Reddit tem muitos especialistas em tecnologia conversando de forma anônima. Muitas dessas plataformas sociais também abrigam várias Comunidades Sociais onde o conhecimento é compartilhado entre diferentes membros.</p>                                                                                                                                                                                                                  |
| Integrações                | <p>Empresas de software frequentemente trabalham umas com as outras para complementar as capacidades de software de cada uma. Fornecedores SaaS nem sempre conseguem construir tudo para todos. Eles precisam estabelecer parcerias com outros provedores de soluções para criar soluções holísticas que resolvam o problema do cliente.</p><p>As integrações permitem que as marcas trabalhem juntas para criar produtos e serviços convenientes e fáceis de usar, pegando um ou mais aspectos dos produtos ou serviços de uma marca e integrando-os ao software da outra marca.</p><p>Por exemplo, um produto SaaS de contabilidade comercial pode se integrar a um CRM para preencher dinamicamente os registros do software contábil com informações do cliente.</p>                                                                                                                                                                                                                                                                                             |
| Publishers Premium         | <p>Um publisher premium é aquele cujo conteúdo é ativamente procurado por um público fiel. Eles geralmente oferecem conteúdo de alta qualidade e direcionado, entregue em uma plataforma envolvente. Conhecem bem seu público e entendem como se conectar com seus leitores.</p><p>Empresas SaaS frequentemente fazem parceria com sites de conteúdo premium para gerar leads ou vendas de seus produtos. Publishers premium podem cobrar taxas por assinaturas ou memberships e podem limitar o número de artigos gratuitos que um não assinante pode acessar em determinado período.</p>                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           |
| Conteúdo de Nicho          | <p>Parceiros de conteúdo de nicho oferecem conteúdo altamente especializado para públicos segmentados. Esses parceiros publicam conteúdo voltado para setores específicos. Eles podem se especializar em escrever sobre finanças, viagens, tecnologia, negócios ou qualquer outro assunto. Eles permitem que você fale diretamente com um público relevante e segmentado.</p><p>Parceiros de conteúdo de nicho são ótimos para alinhar sua marca a líderes de opinião importantes que falam com o mesmo público que você e que são confiáveis pela comunidade. Eles podem ajudar a atingir exatamente o público que você deseja alcançar e podem dar credibilidade às suas promoções.</p>                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                            |
| B2B Estratégico            | <p>As parcerias B2B estratégicas são mutuamente benéficas, nas quais as empresas se alinham com negócios complementares para gerar indicações e leads.</p><p>Essas parcerias aproveitam o co-branding entre setores semelhantes ou complementares para aumentar as vendas, o engajamento do cliente e a presença de marca de todas as marcas envolvidas. Essas parcerias exigem estratégia e, embora possam demandar esforço para começar, podem oferecer oportunidades significativas de crescimento de receita e geração de leads.</p><p>Nessas relações, o parceiro envia um lead usando um formulário ou outra tecnologia, que então é repassada à equipe de vendas da marca. Se o lead for qualificado como uma oportunidade, pode haver um pagamento ao parceiro com base no envio do lead. Se o lead então assinar um contrato e o negócio for fechado, pode haver um pagamento mais significativo com base no envio de um lead vencedor. Dependendo da estrutura da relação negociada, o parceiro pode receber pagamento por uma conversão ou por ambas.</p> |

Você gostaria de saber como encontrar seu parceiro B2B ideal e criar a aliança perfeita? Veja nosso guia detalhado, [Como Encontrar seu Parceiro B2B Ideal](https://go.impact.com/PDF-PC-ED-How-to-find-your-ideal-B2B-partner-TYP.html), para ver os passos para construir parcerias B2B de alto nível.

</details>

<details>

<summary>Quais são os diferentes modelos de precificação de produtos no setor de software?</summary>

Existem várias práticas comuns de precificação no mundo do software. Entendê-las pode ajudar você a planejar a estrutura da sua parceria em torno do modelo de precificação dos produtos promovidos.

**Licenciamento perpétuo**

O licenciamento perpétuo já foi a forma mais comum de precificação. Em uma licença perpétua, o fornecedor de software cobra um preço único que permite que um determinado número de usuários use o software. Quando o fornecedor vende a próxima grande versão da solução, os consumidores permanecem com a versão antiga ou fazem upgrade e pagam outra taxa única pela versão mais recente.

**Preço por assinatura**

O SaaS prefere algum tipo de precificação baseada em assinatura. Cobranças mensais de assinatura são provavelmente as mais frequentes, mas cobranças anuais também são comuns. Além disso, há várias dimensões na precificação por assinatura que tornam o rastreamento de conversões e os cálculos de pagamento do mundo das parcerias um pouco mais complicados.

**Tipos de precificação por assinatura**

| Tipos de precificação por assinatura                             | Descrição                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                        |
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| Modelos Freemium                                                 | Cadastre-se gratuitamente e tenha acesso a um conjunto básico de recursos com volume limitado. Se o usuário quiser usar recursos mais avançados ou ultrapassar determinado limite de uso, o provedor SaaS pode exigir que ele assine uma assinatura premium.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     |
| Testes Gratuitos                                                 | Informe o cartão de crédito, mas experimente o produto gratuitamente por um período determinado (uma semana ou um mês). Se você não cancelar, o provedor SaaS começará a cobrar a assinatura mensal.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                             |
| Assinatura com taxa fixa                                         | Alguns produtos SaaS mais simples podem reduzir a precificação a um único preço fixo para os usuários. Um preço único é rápido e fácil de entender para clientes em potencial, mas o fornecedor de software abre mão da capacidade de extrair mais valor de prospects que possam ser usuários mais intensos ou que estejam dispostos a pagar mais pela solução.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  |
| Preço baseado em pacotes                                         | Algumas soluções agrupam variantes da sua solução SaaS de acordo com volumes de uso (cobrando mais de prospects que pretendem processar mais transações ou receita por meio dela) ou pacotes de recursos (cobrando mais por recursos avançados e especializados).                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                |
| Preço por usuário                                                | Ao vender para outras empresas, as soluções SaaS muitas vezes podem cobrar com base no número de logins ativados, ou permitir que quantos usuários quiserem façam login, mas limitar o número de usuários simultâneos ao nível de preço definido.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                |
| Preço Assistido por Vendas (também conhecido como Personalizado) | <p>Algumas soluções SaaS não permitem que os usuários façam uma compra por autoatendimento diretamente em seu site porque exigem um processo de vendas mais próximo para descobrir e identificar o preço mais adequado.</p><p>Isso pode acontecer porque as necessidades do cliente são complexas demais para determinar sozinho o pacote certo para assinar, ou porque o modelo de preços do fornecedor de software é complexo demais. Em muitos desses casos, a única chamada para ação no site do fornecedor de software pode ser preencher um formulário de “Solicitar uma demonstração”, que então é enviado ao sistema de CRM como um lead para um representante de vendas acompanhar.</p> |

</details>

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<summary>Quais são os diferentes tipos de “conversões” no setor de software?</summary>

**Instalação por autoatendimento**

Instalação por autoatendimento refere-se a soluções que exigem menos consideração de compra por parte do cliente, e que os usuários podem baixar ou se registrar por conta própria diretamente.

Por exemplo:

* Muitos softwares de consumo mais simples, como produtos de produtividade para escritório que você pode baixar no seu laptop.
* Muitas aplicações simples baseadas na web ficam na nuvem, mas têm valor para muitas pessoas e para pequenas e médias empresas.

Nessa estrutura, as conversões podem ser acionadas diretamente quando o usuário tiver comprado com sucesso o software (ou a licença do software) diretamente no site da empresa.

**Instalação por autoatendimento com testes gratuitos/atualizações automáticas**

Semelhante ao autoatendimento, mas o cliente geralmente recebe um teste gratuito por um número limitado de dias (normalmente 30 dias) e perde o acesso se não assinar, ou, ocasionalmente, é automaticamente migrado para uma assinatura paga se não cancelar antes do fim do período de teste gratuito.

Nesse caso, normalmente duas conversões são acionadas — uma no início do teste gratuito (às vezes com um pequeno pagamento ou nenhum) e outra quando o usuário começa sua assinatura paga (com um pagamento mais substancial).

**Instalação por autoatendimento com período de cancelamento**

Como no autoatendimento, mas o cliente pode optar por cancelar sua assinatura e ser reembolsado (normalmente de 30 a 90 dias).

Nesse caso, normalmente duas conversões são acionadas — uma no início da assinatura (às vezes com um pequeno pagamento ou nenhum) e outra quando o período de cancelamento passa (com um pagamento mais substancial). Usuários que cancelam podem fazer com que o anunciante reverta o pagamento inicial ao parceiro.

**Geração de leads**

Geração de Leads, ou Lead Gen, refere-se a uma solução que não tem uma opção simples de cadastro por conta própria em um site e exige uma conversa real com um representante de vendas para fechar a venda.

O vendedor pode conduzir uma sessão de descoberta mais completa para mapear as necessidades do prospect e recomendar a solução mais adequada. O prospect pode avaliar vários fornecedores para comparar cada solução com suas próprias exigências complexas.

Muitas soluções de software empresarial se enquadram nessa categoria. Os leads geralmente são enviados para um sistema de CRM, onde um processo de vendas é iniciado. O ciclo de vendas pode durar de alguns dias a alguns meses, ao longo de várias apresentações e negociações.

Normalmente, duas conversões podem acontecer:

1. No momento em que o lead é qualificado como oportunidade — um pequeno pagamento pode ou não ocorrer nessa etapa.
2. Quando a oportunidade avançou para uma etapa posterior no funil de vendas — geralmente quando está “Fechado-Ganho” e um contrato foi assinado.

<div data-with-frame="true"><figure><img src="/files/b1529bdcede22c0b68f995b6d8c79f95a5d8a95b" alt=""><figcaption></figcaption></figure></div>

Lembre-se de alinhar os pagamentos aos parceiros ao valor da conversão. Cabe a você e à sua equipe definir os pagamentos para as diferentes ações que ocorrem como parte do seu funil de vendas.

Por exemplo, você pode querer pagar uma taxa fixa modesta sempre que um lead for qualificado, e então, quando o contrato for assinado, pagar aos parceiros um valor mais significativo, como uma porcentagem do valor anual do contrato.

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<summary>Quais são os benefícios de construir um programa de parceiros B2B no setor de software?</summary>

| Benefícios                   | Descrição                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     |
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| Aumento de Receita           | <p>Os programas de parceiros B2B criam potencial para crescimento significativo nas oportunidades de vendas e receita. Se uma parceria B2B for bem-sucedida, ambas as partes serão recompensadas com vantagens financeiras. As marcas podem ver aumento de receita e taxas de conversão mais altas, enquanto os parceiros têm potencial para ganhar níveis mais altos de remuneração. Uma parceria B2B pode ser mutuamente vantajosa ao aumentar as oportunidades de receita para ambas as partes.</p><p>Criar um programa de indicações para gerar leads é um dos tipos mais lucrativos de parceria no universo SaaS. Embora esse tipo de parceria possa exigir algum esforço para começar, os benefícios de receita e custo podem levar a um crescimento significativo.</p> |
| Redução de Custos            | <p>Um dos benefícios mais significativos de um programa de parceria B2B pode ser a redução de custos gerais, de vendas e de marketing. Como seus parceiros são pagos com base em desempenho, você só paga quando uma conversão bem-sucedida ocorre.</p><p>Se você estiver executando um programa de indicações B2B, os benefícios de custo podem ser ainda maiores. Como seus parceiros atuam como representantes de vendas terceirizados, você está construindo uma equipe de especialistas na marca que pode falar sobre seus produtos e vendê-los em seu nome. Essas vendas de menor contato começam fora dos seus recursos internos, o que reduz os custos totais de aquisição de novos clientes.</p>                                                                     |
| Alcance Ampliado             | Ao fazer parceria com outras empresas, sua marca é exposta a uma nova base de clientes e você pode acessar o público da outra marca. Você pode se conectar com clientes que talvez não tivesse sem a parceria. Sua marca será promovida ao público deles como uma marca confiável e complementar à própria marca deles, o que criará confiança e interesse em seus produtos e na sua empresa.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 |
| Expansão para Novos Mercados | As parcerias B2B oferecem uma forma econômica de expandir para novos mercados. Seu parceiro de negócios pode estar fortemente estabelecido em mercados em que você não está. Ao integrar os produtos um do outro ou ao receber indicações por meio do seu parceiro, você está entrando em mercados que talvez não estivessem em consideração antes da parceria.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               |
| Atribuição                   | Entender o ROI pode ser difícil, especialmente ao medir o crescimento por meio de canais de marketing. Como as parcerias B2B são baseadas em desempenho, os passos para medir a expansão de receita e a aquisição de clientes são muito mais simples, e a automação ajuda você a entender quais etapas do seu ciclo de vendas estão contribuindo para o sucesso.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                              |

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<summary>Quais são os benefícios de atuar como Parceiro B2B no Setor de Software?</summary>

A oportunidade de ganhar comissão é certamente um fio condutor em qualquer setor. Por isso, estamos focando nos benefícios de negócio e nas oportunidades em torno de parceiros no espaço de Software — que tipo de cenários únicos de ganha-ganha as parcerias podem oferecer?

**Fornecer soluções completas**

As pilhas de tecnologia podem ser complexas, e um único fornecedor de software nem sempre consegue cobrir toda a gama de soluções necessárias para uma empresa específica. É aí que consultorias, agências e outros tipos de parceiros podem ajudar — participando dos programas de vários fornecedores SaaS, eles podem indicar soluções de diferentes fornecedores para seus clientes e oferecer serviços de valor agregado para ajudar a integrar as diferentes soluções, personalizar softwares de terceiros ou treinar clientes sobre como aproveitar melhor um conjunto integrado de soluções.

**Serviços gerenciados**

Muitas empresas por aí não entendem de tecnologia. Elas podem não ter recursos ou orçamento para contratar profissionais dedicados para lidar com uma necessidade específica que pode ser resolvida por tecnologia e preferem terceirizar uma função/capacidade, especialmente se considerarem essa função/capacidade fora de suas competências essenciais. Isso cria uma oportunidade única para parceiros específicos que podem combinar software e serviços de terceirização.

**Atender às necessidades de públicos de nicho por meio de integrações**

Isso é muito específico para fornecedores independentes de software (ISVs) ou parceiros de canal que produzem seu próprio software. Os recursos de desenvolvimento costumam ser limitados, e as empresas de software mais bem-sucedidas percebem que não podem ser tudo para todos. Mas muitos ISVs inteligentes aproveitam as parcerias para formar soluções complementares que atendam às necessidades de públicos fora do seu próprio, e ainda assim capturam a oportunidade em questão.

**Pagamento recorrente sobre assinaturas**

Muitos fornecedores SaaS oferecem comissão recorrente a parceiros que geram clientes valiosos. Isso alinha fortemente os incentivos do fornecedor SaaS e do parceiro: ambos querem atrair clientes que permaneçam. Isso pode proporcionar uma fonte de receita estável e confiável para parceiros de indicação que são ótimos em atrair e converter clientes de alta qualidade e em atendê-los para garantir que continuem pagando suas mensalidades SaaS.

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