SaaS ブランド向け B2B 入門

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SaaS企業とは、ソフトウェアやインターネット製品を他の企業に販売する、または消費者に直接販売する企業のことです。

SaaS製品は大きな投資になる場合があり、企業はSaaS製品の機能を軸に大規模な取り組みを計画できます。SaaSブランドはサブスクリプション型サービスに基づくソリューションを提供し、複数のアカウントオプションが用意されていることもよくあります。

たとえば、少量利用者、平均利用者、大量利用者には、それぞれ利用量が多いことに伴うコストを反映した異なる月額料金が適用される場合があります。ベンダーは追加料金で高度な機能を提供でき、利用量に加えて機能面でもユーザーにアップセルできます。

SaaSブランド間のB2Bパートナーシップを説明するには、基本的にSaaS提供形態には2つのモデルがあります。

セルフサービス

• トライアルから購入、アカウント管理、解約までの購入全体の流れは、製品を販売する企業とのやり取りなしに顧客自身で完了します。
• パートナープログラムの目的：オンライン取引の促進

営業支援型

SaaSブランドにとってのB2Bパートナーシップの利点

• SaaSパートナーシップは成長率を高め、B2Bパートナープログラムは、新たなビジネス機会を自社にもたらしてくれる他企業に報酬を与える効果的な方法になりえます。
• より安価でシンプルなクラウドソリューションにより、ソフトウェア会社を立ち上げやすくなり、顧客基盤を築きながらサービスを迅速に拡大できます。
• パートナーシップはSaaS技術を中心にコミュニティを形成し、広範な導入を促進できます。
• SaaSブランドのパートナーは、専門的な購入者に響く最も関連性の高いコンテンツを生み出し、製品を拡張して、SaaSベンダーが持つリソース以上の、より独自性が高く、より関連性の高いソリューションを作り出すことで、特定の用途や対象者における専門家としての地位を確立できます。

その他のB2B FAQ

ソフトウェア業界で一般的なパートナーシップにはどのような種類がありますか？

小売、旅行、金融サービス、メディア、その他の業界にわたってブランド間のパートナーシップが結ばれてきており、従来の営業・マーケティングチャネルが生み出す成長を大きく上回る大幅な売上成長をもたらしてきました。

この相互依存により、パートナーエコノミーが生まれました。今では数百もの革新的なブランドが、「パートナーシップ」が意味する範囲を広げ、インフルエンサー、メディア企業、ブランドアンバサダーなどと協業しています。以下の パートナー種別の参照表 を参照して、SaaS業界におけるB2Bパートナーシップで一般的なさまざまなパートナー種別について詳しく学んでください。

パートナー種別の参照表

パートナー種別	説明
アフィリエイト	広告主のためにクリック、リード、または売上を生み出すことで報酬を得る個人または企業。パブリッシャーやパートナーとも呼ばれます。 アフィリエイトマーケティングは成果報酬型のモデルで運用されます。アフィリエイトは、特定の「コンバージョンイベント」が発生したときに報酬を得ます。コンバージョンイベントとは、製品の販売、ニュースレター登録、アカウント登録など、ユーザーがサイト上で行うさまざまな行動を指します。 B2Bパートナーシップを考える際、一般的なケースとして、ブランドが紹介したクライアントごとにアフィリエイトへコミッションを支払う形があります。たとえば、あるブランドはアフィリエイトパートナー登録用の専用ランディングページを用意し、サブスクリプションに至った紹介1件ごとに定額または売上の一定割合を支払うことがあります。
アンバサダーまたは紹介	ブランドアンバサダーは口コミを通じてブランドや製品の好意的なイメージを築き、ブランドとの関わりを通じてリード創出を支援できます。 ソフトウェア企業には、解決策を好んで使う顧客で構成された啓発プログラムがあることがよくあります。たとえば、SaaSブランドが友人や家族を紹介した顧客に特別な特典を提供することがあります。 ソフトウェア企業にとって最も強力なアンバサダーの一部は、自社の従業員かもしれません。従業員は誰よりも製品をよく知っているため、顧客からの信頼感が生まれ、ブランドのオンラインでの評価向上にもつながります。多くのSaaSブランドは、関係者全員にメリットのある従業員向けの特別な紹介プログラムを提供しています。
協会とコミュニティ	ここには、リード創出を目的としてSaaSブランドと提携する業界団体、業界グループ、非営利組織など、幅広いパートナーが含まれます。専門職団体や業界団体は、多くのSaaSソフトウェアソリューションにとって自然なパートナーです。 たとえば、SMB市場にリーチする方法として、さまざまな地域の商工会議所と提携するブランドもあります。また、ある理念を強く支持する企業は、関連団体と提携することもあります。たとえば、物理的な紙の削減を強く信じている電子署名ソリューションは、環境団体と提携するでしょう。
比較とレビュー	このグループには、さまざまなSaaS製品をレビューまたは比較し、自社サイトを通じてブランドのリードを生み出すB2B向けパブリッシャーが含まれます。これには、著者がSaaS製品をレビューするレビューサイトや、価格、品質、使いやすさ、デザインなどの指標で類似製品を比較する比較サイトが含まれます。 たとえば、多くのレビューサイトにはソフトウェアカテゴリがあり、著者が新しいソフトウェアを頻繁にレビューしたり、その製品の体験や意見を書いたりしています。関心のある購入者は、その後パートナーのリンクをクリックしてレビュー対象のソフトウェアを購入できます。
クリエイターとブロガー	多くのクリエイターやブロガーは、さまざまなSaaS市場を中心にニッチな読者層を築いており、価値あるB2Bパートナーとなっています。 ソフトウェアは非常に広く浸透しており、ほぼあらゆる分野や趣味に入り込んでいるため、ある特定の分野でキーオピニオンリーダーや専門家であるソーシャルクリエイターは、自分が価値を見いだしたソリューションの優れた支持者になり得ます。 ソフトウェア分野のクリエイターにとって重要なソーシャルネットワークは、InstagramやYouTubeのようなソーシャルプラットフォームではありません。むしろ、RedditやLinkedInのようなコミュニティサイトです。Redditには、多くの技術専門家が匿名で会話をしています。これらのソーシャルプラットフォームの多くには、さまざまなメンバーの間で知識が共有されるSocial Communitiesもあります。
連携	ソフトウェア企業は、互いのソフトウェア機能を補完するために協力することがよくあります。SaaSベンダーは、あらゆるものをすべての人向けに作ることはできません。顧客の問題を解決する包括的なソリューションを構築するには、他のソリューション提供者と提携する必要があります。 連携により、ブランド同士が協力して、あるブランドの製品やサービスの一部または複数の側面を他ブランドのソフトウェアと統合し、便利で使いやすい製品やサービスを生み出せます。 たとえば、商業会計向けSaaS製品はCRMと連携し、顧客情報を会計ソフトのレコードに動的に反映できます。
プレミアムパブリッシャー	プレミアムパブリッシャーとは、忠実な読者層から積極的に求められるコンテンツを持つパブリッシャーです。多くの場合、魅力的なプラットフォームで高品質かつターゲットを絞ったコンテンツを提供しています。自分の読者層をよく理解しており、読者とどうつながるかを把握しています。 SaaS企業は、製品のリードや売上を増やすために、プレミアムコンテンツサイトと提携することがよくあります。プレミアムパブリッシャーは、購読や会員登録に料金を請求でき、非購読者が一定期間内にアクセスできる無料記事数を制限することがあります。
ニッチコンテンツ	ニッチコンテンツのパートナーは、特定の対象者に向けて高度に専門化されたコンテンツを提供します。これらのパートナーは、特定の業界向けのコンテンツを提供します。金融、旅行、テクノロジー、ビジネス、その他あらゆる分野について執筆することを専門にできます。関連性の高い限られた対象者に直接語りかけることを可能にします。 ニッチコンテンツのパートナーは、あなたと同じ対象者に語りかけ、そのコミュニティから信頼されているキーオピニオンリーダーとブランドを結びつけるのに最適です。狙いたい正確な対象者にアプローチするのを助け、プロモーションに信頼性を与えてくれます。
戦略的B2B	戦略的B2Bパートナーシップは相互に利益があり、企業が補完関係にあるビジネスと連携して、紹介とリード創出を促進します。 これらのパートナーシップでは、類似または補完的な業界間で共同ブランド化を活用し、関係するすべてのブランドの売上、顧客エンゲージメント、想起率を高めます。こうしたパートナーシップには戦略が必要で、立ち上げには労力を要することもありますが、売上成長とリード創出に大きな機会をもたらします。 こうした関係では、パートナーがフォームなどの技術を使ってリードを送信し、それがブランドの営業チームに引き渡されます。リードが商談機会として適格と判断されれば、リード送信に基づいてパートナーに報酬が支払われることがあります。その後、リードが契約を締結し受注となれば、受注につながったリードの送信に基づいて、より大きな報酬が支払われることもあります。交渉された関係構造によっては、パートナーはコンバージョンごと、またはその両方で報酬を受け取れます。

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ソフトウェア分野の製品には、どのような価格モデルがありますか？

ソフトウェア業界には、一般的な価格設定の方法がいくつかあります。これらを理解することで、プロモーション対象製品の価格モデルに合わせてパートナーシップの構造を計画しやすくなります。

永続ライセンス

かつて最も一般的な価格形態は永続ライセンスでした。永続ライセンスでは、ソフトウェアベンダーが、一定数のユーザーがソフトウェアを使用できるようにする一回限りの価格を請求します。ソフトウェアベンダーが次の主要バージョンを販売すると、顧客は旧バージョンのまま使い続けるか、アップグレードして最新版のために再度一回限りの料金を支払います。

サブスクリプション価格

SaaSでは、何らかのサブスクリプション型価格設定が好まれます。月額課金が最もよく見られる形ですが、年額課金も一般的です。さらに、サブスクリプション価格にはさまざまな要素があり、パートナー業界でのコンバージョン追跡や報酬計算を少し複雑にします。

サブスクリプション価格の種類

サブスクリプション価格の種類	説明
フリーミアムモデル	無料で登録し、限られた量の基本機能にアクセスできます。より高度な機能を使いたい場合や、一定の利用閾値を超えた場合、SaaSプロバイダーはユーザーに有料サブスクリプションへの登録を求めることができます。
無料トライアル	クレジットカード情報を入力して、一定期間（1週間または1か月）無料で製品を試します。解約しない場合、SaaSプロバイダーは月額サブスクリプションの課金を開始します。
定額サブスクリプション	一部のよりシンプルなSaaS製品では、ユーザー向けの価格を単一の定額料金に簡素化できます。単一価格は見込み顧客にとって理解しやすく迅速ですが、より多く利用する可能性のある見込み客や、より高い対価を支払ってもよい見込み客から、ソフトウェア提供者がより多くの価値を引き出す機会を失います。
パッケージベースの価格設定	一部のソリューションでは、利用量に応じてSaaSソリューションのバリエーションをパッケージ化します（より多くの取引や売上を通す見込み客には高い料金を請求する）か、機能パッケージに応じて設定します（高度で専門的な機能には高い料金を請求する）。
ユーザー単位の価格設定	他企業に販売する場合、SaaSソリューションは、アクティブなログイン数に応じて課金したり、何人でもログイン可能にしつつ、同時利用ユーザー数を価格帯ごとに制限したりすることがよくあります。
営業支援型（別名カスタム）価格設定	一部のSaaSソリューションでは、最適な価格を見つけ出すために手厚い営業プロセスが必要なため、ユーザーが自社サイトからセルフサービスで直接購入できません。 これは、顧客のニーズが複雑すぎて、どのパッケージに申し込むべきかを自分で判断できない場合や、ソフトウェア提供者の価格モデルが複雑すぎる場合があります。こうしたケースの多くでは、ソフトウェアベンダーのサイト上での唯一の行動喚起は「デモを依頼」フォームの入力であり、それがCRMシステムにリードとして送信され、営業担当者がフォローアップします。

ソフトウェア業界における「コンバージョン」には、どのような種類がありますか？

セルフサービス導入

セルフサービス導入とは、購入検討の負担が少ないソリューションを指し、ユーザー自身が直接ダウンロードまたは登録できるものです。

たとえば：

• ノートパソコンにダウンロードできるオフィス向け生産性ソフトのような、よりシンプルな一般消費者向けソフトウェアの多く。
• 多くのシンプルなWebベースアプリケーションはクラウド上にありますが、多くの個人や中小企業にとって価値があります。

この構造では、ユーザーが会社のWebサイトからソフトウェア（またはソフトウェアライセンス）を正常に購入した時点で、コンバージョンを直接発火できます。

無料トライアル／自動アップグレード付きのセルフサービス導入

セルフサービスに似ていますが、顧客は通常、一定の日数（通常30日）の無料トライアルを受け、登録しなければアクセスを失います。あるいは、無料トライアル期間が終了する前に解約しない場合、自動的に有料サブスクリプションへ移行されることもあります。

この場合、通常は2つのコンバージョンが発火します。1つは無料トライアル開始時（少額の報酬、または報酬なしの場合もあります）、もう1つはユーザーが有料サブスクリプションを開始したとき（より多額の報酬）です。

解約期間付きセルフサービス導入

セルフサービスに似ていますが、顧客はサブスクリプションを解約して返金を受けることを選べます（通常30～90日）。

この場合、通常は2つのコンバージョンが発火します。1つはサブスクリプション開始時（少額の報酬、または報酬なしの場合もあります）、もう1つは解約期間が過ぎたとき（より多額の報酬）です。解約したユーザーは、広告主に初回のパートナー報酬を取り消させる場合があります。

リードジェネレーション

リードジェネレーション、またはLead Genとは、Webサイト上で簡単な自己登録オプションがなく、販売を成立させるために営業担当者との実際の会話が必要なソリューションを指します。

販売者は、より包括的なヒアリングを行って見込み客のニーズを整理し、最適なソリューションを提案できます。見込み客は複数のベンダーを評価して、それぞれのソリューションを自分たちの複雑な要件と比較できます。

多くのエンタープライズ向けソフトウェアソリューションがこの区分に入ります。リードはCRMシステムに送られ、そこで営業プロセスが開始されることがよくあります。営業サイクルは、数日から数か月までさまざまで、複数回のプレゼンテーションや交渉を経て進みます。

通常、2つのコンバージョンが発生する可能性があります：

1. リードが商談機会として適格と判断された時点。この時点で少額の報酬が発生する場合も、しない場合もあります。
2. 商談機会が営業ファネルの後半段階に進んだとき。通常は「Closed-Won」となり、契約が締結された時点です。

パートナーへの報酬をコンバージョン価値に合わせることを忘れないでください。営業ファネルの一部として発生するさまざまな行動に対してどのように報酬を設定するかは、あなたとチーム次第です。

たとえば、リードが適格と判断されるたびに控えめな定額報酬を支払い、契約締結時には年間契約額の一定割合など、より大きな報酬をパートナーに支払いたいと考えるかもしれません。

ソフトウェア業界でB2Bパートナープログラムを構築することの利点は何ですか？

利点	説明
収益増加	B2Bパートナープログラムは、売上と収益機会を大きく成長させる可能性を生みます。B2Bパートナーシップが成功すれば、両者は金銭的なメリットを得られます。ブランドは収益増加と高いコンバージョン率を得られる一方、パートナーはより高い報酬を得る可能性があります。B2Bパートナーシップは、双方の収益機会を増やすことで相互に有益になりえます。 リード獲得のための紹介プログラムを構築することは、SaaS分野で最も収益性の高いパートナーシップの一つです。この種のパートナーシップは立ち上げに多少の労力を要しますが、収益面とコスト面のメリットにより大きな成長につながります。
コスト削減	B2Bパートナープログラムの最も大きな利点の一つは、間接費、営業費、マーケティング費の削減です。パートナーは成果ベースで報酬を受け取るため、成功したコンバージョンが発生したときだけ支払いが発生します。 B2B紹介プログラムを運用している場合、コスト面のメリットはさらに大きくなり得ます。パートナーは外部委託の営業担当者として機能するため、製品を語り販売できるブランドの専門家チームを構築していることになります。こうした接触頻度の低い営業は社内リソースの外で始まるため、新規顧客獲得の総コストが下がります。
リーチの拡大	他企業と提携すると、ブランドは新しい顧客層に露出し、相手ブランドのオーディエンスにアクセスできます。提携がなければ接点を持てなかった顧客とつながることができます。あなたのブランドは、相手にとって信頼できる補完的ブランドとしてそのオーディエンスに紹介されるため、製品や会社への信頼と関心が高まります。
新市場への進出	B2Bパートナーシップは、新市場へ進出するための費用対効果の高い方法を提供します。ビジネスパートナーは、あなたがまだ存在感を持たない市場で非常に確立されている場合があります。互いの製品を連携させたり、パートナー経由で紹介を得たりすることで、提携前には選択肢に入っていなかった市場へ参入できます。
アトリビューション	ROIの理解は、特にマーケティングチャネルを通じた成長を測定する場合に難しいことがあります。B2Bパートナーシップは成果報酬型なので、売上拡大や顧客獲得を測定する手順ははるかにシンプルで、自動化により営業サイクルのどの段階が成功に貢献しているかを把握しやすくなります。

ソフトウェア分野でB2Bパートナーとして活動することの利点は何ですか？

コミッションを得られる機会は、どの業界でも共通する要素です。そこでここでは、ソフトウェア分野におけるパートナーを取り巻くビジネス上の利点や機会、つまりどのような独自のWin-Winをパートナーシップが提供できるのかに焦点を当てます。

完全なソリューションの提供

テクノロジースタックは複雑になりがちで、単一のソフトウェアベンダーだけでは、特定の企業に必要なソリューションの全範囲をカバーできないことがあります。そこで、コンサルティング会社、代理店、その他のパートナー種別が役立ちます。複数のSaaSベンダーのプログラムに参加することで、異なるベンダーのソリューションを顧客に紹介し、各ソリューションの統合支援、サードパーティソフトウェアのカスタマイズ、または組み合わせたソリューション群の最適な活用方法に関する顧客トレーニングなど、付加価値サービスを提供できます。

マネージドサービス

世の中には、技術に詳しくない企業がたくさんあります。特定のニーズを満たすために技術で対応できるにもかかわらず、そのための専任リソースを雇う余裕や予算がない場合や、特にその機能が自社の中核的な強みの外にあると考える場合には、その機能や能力を外部委託したいと考えるでしょう。これは、ソフトウェアとアウトソーシングサービスを組み合わせられる特定のパートナーにとって、独自の機会を生み出します。

連携によるニッチな対象者のニーズへの対応

これは、自社ソフトウェアを提供する独立系ソフトウェアベンダー（ISV）やチャネルパートナーに非常に当てはまります。開発リソースはしばしば限られており、最も成功しているソフトウェア企業は、自分たちだけですべてをまかなうことはできないと理解しています。しかし賢いISVの多くは、パートナーシップを活用して補完的なソリューションを構築し、自社以外の対象者のニーズに応えつつ、目の前の機会を取り込んでいます。

サブスクリプションに対する継続報酬

多くのSaaSベンダーは、価値ある顧客を獲得してくれるパートナーに対して継続的なコミッションを提供します。これはSaaSベンダーとパートナー双方のインセンティブを強く一致させます。つまり、両者とも長く利用し続ける顧客を獲得したいのです。これにより、質の高い顧客を引きつけてコンバージョンし、その後も支払いを継続してもらえるように支援するのが得意な紹介パートナーに、安定した信頼できる収益源をもたらします。