Personas o empresas a las que se paga por generar clics, leads y/o ventas para anunciantes. También se les llama editores o partners.
El marketing de afiliación funciona con un modelo basado en el rendimiento. Los afiliados reciben comisiones cuando se producen determinados «eventos de conversión». Un evento de conversión puede ser cualquier acción que un usuario realice en el sitio, como una venta de producto, una suscripción al boletín o un registro de cuenta.
Cuando se analizan las alianzas B2B, un caso habitual es que las marcas ofrezcan a sus afiliados una comisión por cada cliente referido. Por ejemplo, una marca puede tener una página de destino específica para el registro de partners afiliados que ofrezca una tarifa fija o un porcentaje de comisión por cada referido que termine en una suscripción.
| | Embajadores o referidos |Los embajadores de marca utilizan el boca a boca para construir una imagen pública positiva de tu marca y tus productos, y pueden ayudar a apoyar la generación de leads a través de su interacción con tu marca.
Las empresas de software suelen tener programas de promoción compuestos por clientes que prefieren usar sus soluciones. Por ejemplo, una marca SaaS podría ofrecer incentivos especiales a los clientes por recomendar a amigos y familiares.
Algunos de los embajadores más sólidos de una empresa de software pueden ser sus propios empleados. Los empleados conocen los productos mejor que nadie, lo que fomenta la credibilidad entre los clientes y puede impulsar la reputación de una marca en línea. Muchas marcas SaaS ofrecerán programas especiales de referidos para empleados que pueden beneficiar a todas las partes.
| | Asociaciones y comunidades |Esto abarca un amplio espectro de partners, como asociaciones empresariales, grupos comerciales y organizaciones sin fines de lucro que se asocian con marcas SaaS para generar leads. Las asociaciones profesionales y sectoriales son un partner natural para muchas soluciones de software SaaS.
Por ejemplo, algunas marcas se asocian con diversas cámaras de comercio locales como una forma de llegar al mercado de las pymes. Las empresas también pueden valorar tanto una causa que se asocian con distintas organizaciones basadas en causas; piensa en soluciones de firma digital que creen firmemente en reducir el uso de papel físico y, por tanto, se asocian con grupos medioambientales.
| | Comparativas y reseñas |Este grupo abarca editores específicos para B2B que reseñan o comparan distintos productos SaaS y generan leads para las marcas a través de sus sitios web. Esto incluye sitios de reseñas, donde un autor evalúa un producto SaaS, así como sitios de comparación, donde se comparan productos similares mediante criterios como el precio, la calidad, la facilidad de uso y el diseño.
Por ejemplo, muchos sitios de reseñas tienen categorías de software en las que los autores reseñan con frecuencia nuevo software, además de escribir sobre su experiencia y opinión del producto. Los compradores interesados pueden hacer clic en los enlaces de los partners y comprar el software reseñado.
| | Creadores y blogueros |Muchos creadores y blogueros han construido audiencias de nicho en torno a distintos mercados SaaS que los convierten en valiosos partners B2B.
Como el software está tan extendido —infiltrándose en prácticamente todos los campos o aficiones—, un creador social que además sea un líder de opinión clave o un experto en la materia en un determinado ámbito podría ser un gran defensor de una solución en la que ha encontrado valor.
Las redes sociales más importantes para los creadores en el espacio del software no son plataformas sociales como Instagram o YouTube. Más bien, son sitios comunitarios como Reddit o LinkedIn. Reddit cuenta con numerosos expertos en tecnología que conversan de forma anónima. Muchas de estas plataformas sociales también alojan diversas comunidades sociales en las que se comparte conocimiento entre distintos miembros.
| | Integraciones |Las empresas de software suelen trabajar entre sí para complementar las capacidades del software de cada una. Los proveedores SaaS no siempre pueden crear todo para todos. Necesitan forjar alianzas con otros proveedores de soluciones para construir soluciones integrales que resuelvan el problema del cliente.
Las integraciones permiten que las marcas trabajen juntas para crear productos y servicios cómodos y fáciles de usar, tomando uno o más aspectos de los productos o servicios de una marca e integrándolos con el software de la otra marca.
Por ejemplo, un producto SaaS de contabilidad comercial puede integrarse con un CRM para rellenar dinámicamente los registros del software de contabilidad con información del cliente.
| | Editores premium |Un editor premium es aquel cuyo contenido es buscado activamente por una audiencia fiel. Suelen ofrecer contenido de alta calidad y muy segmentado en una plataforma atractiva. Conocen bien a su audiencia y entienden cómo conectar con sus lectores.
Las empresas SaaS suelen asociarse con sitios de contenido premium para generar leads o ventas de sus productos. Los editores premium pueden cobrar tarifas por suscripciones o membresías y podrían limitar el número de artículos gratuitos a los que un no suscriptor puede acceder en un determinado periodo de tiempo.
| | Contenido de nicho |Los partners de contenido de nicho ofrecen contenido altamente especializado a audiencias objetivo. Estos partners publican contenido orientado a sectores específicos. Pueden especializarse en escribir sobre finanzas, viajes, tecnología, negocios o cualquier otro tema. Te permiten hablar directamente con una audiencia relevante y concreta.
Los partners de contenido de nicho son excelentes para alinear tu marca con líderes de opinión clave que hablan a la misma audiencia que tú y son de confianza para la comunidad. Pueden ayudar a dirigirte exactamente a la audiencia que deseas alcanzar y aportar credibilidad a tus promociones.
| | B2B estratégico |Las alianzas B2B estratégicas son mutuamente beneficiosas, en las que las empresas se alinean con negocios complementarios para impulsar referidos y la generación de leads.
Estas alianzas aprovechan el co-branding entre industrias similares o complementarias para aumentar las ventas, la participación de los clientes y la notoriedad para todas las marcas implicadas. Estas alianzas requieren estrategia y, aunque pueden requerir esfuerzo para ponerse en marcha, pueden ofrecer importantes oportunidades de crecimiento de ingresos y generación de leads.
En estas relaciones, el partner envía un lead mediante un formulario u otra tecnología, que luego se pasa al equipo de ventas de la marca. Si el lead se califica como una oportunidad, podría haber un pago para el partner basado en el envío del lead. Si el lead después firma un contrato y el acuerdo se gana, podría haber un pago más importante basado en el envío de un lead ganador. Dependiendo de la estructura de la relación negociada, el partner puede recibir el pago por cualquiera de las dos conversiones, o por ambas.
| ¿Te gustaría saber cómo encontrar a tu partner B2B ideal y diseñar la alianza perfecta? Consulta nuestra guía detallada, [Cómo encontrar a tu partner B2B ideal](https://go.impact.com/PDF-PC-ED-How-to-find-your-ideal-B2B-partner-TYP.html), para conocer los pasos para construir alianzas B2B de primer nivel.Algunas soluciones SaaS no permiten a los usuarios realizar una compra por autoservicio directamente desde su sitio web porque requieren un proceso comercial más cercano para descubrir y determinar el precio más adecuado.
Esto puede deberse a que las necesidades del cliente son demasiado complejas para determinar por sí mismo el paquete adecuado al que suscribirse, o a que el modelo de precios del proveedor de software es demasiado complejo. En muchos de estos casos, la única llamada a la acción en el sitio web del proveedor puede ser rellenar un formulario de «Solicitar una demostración», que luego se envía a su sistema CRM como un lead para que un representante de ventas haga el seguimiento.
|Los programas de partners B2B crean la posibilidad de un crecimiento significativo en las oportunidades de ventas e ingresos. Si una alianza B2B tiene éxito, ambas partes serán recompensadas con ventajas financieras. Las marcas podrían ver un aumento de ingresos y mayores tasas de conversión, mientras que los partners tienen la posibilidad de ganar niveles más altos de compensación. Una alianza B2B puede ser mutuamente ventajosa al aumentar las oportunidades de ingresos para ambas partes.
Crear un programa de referidos para generar leads es uno de los tipos de alianzas más rentables en el ámbito SaaS. Aunque este tipo de alianza puede requerir cierto esfuerzo para empezar, los beneficios de ingresos y costes pueden conducir a un crecimiento significativo.
| | Reducción de costes |Uno de los beneficios más significativos de un programa de alianzas B2B puede ser la reducción de los gastos generales, los costes de ventas y de marketing. Como tus partners reciben el pago en función del rendimiento, solo pagas cuando se ha producido una conversión exitosa.
Si estás ejecutando un programa de referidos B2B, los beneficios de costes pueden ser aún mayores. Como tus partners actúan como representantes de ventas externalizados, estás creando un equipo de expertos de la marca que pueden hablar de tus productos y venderlos en tu nombre. Estas ventas de bajo contacto comienzan fuera de tus recursos internos, lo que reduce los costes generales de adquisición de nuevos clientes.
| | Mayor alcance | Al asociarte con otras empresas, tu marca queda expuesta a una nueva base de clientes y puedes acceder a la audiencia de la otra marca. Puedes conectar con clientes a los que quizá no tendrías acceso sin la alianza. Tu marca se promocionará ante su audiencia como una marca de confianza y complementaria a la suya, lo que generará confianza e interés en tus productos y en tu empresa. | | Expansión a nuevos mercados | Las alianzas B2B ofrecen una forma rentable de expandirse a nuevos mercados. Tu socio comercial puede estar muy consolidado en mercados en los que tú no lo estás. Al integrar los productos de cada uno o canalizar referidos a través de tu partner, estás accediendo a mercados que quizá no se habrían considerado antes de la alianza. | | Atribución | Entender el ROI puede ser difícil, especialmente al medir el crecimiento a través de canales de marketing. Como las alianzas B2B se basan en el rendimiento, los pasos para medir la expansión de ingresos y la adquisición de clientes son mucho más sencillos, y la automatización te ayuda a entender qué pasos de tu ciclo de ventas contribuyen al éxito. |