Diseñar un programa de referidos a prueba de fraude

La prevención del fraude es una consideración para toda empresa con un programa de referidos. Inevitablemente, alguien pondrá a prueba el sistema. Aunque no puedes cambiar las intenciones de los malos actores, puedes aprovechar nuestra automatizada función de Protección contra el fraude y diseñar tu programa de forma que minimice el comportamiento fraudulento.

Una forma común de fraude en programas de referidos es que alguien intente referirse a sí mismo varias veces para obtener una recompensa. Los programas que ofrecen recompensas tanto al defensor del cliente como a la persona referida son especialmente atractivos para este tipo de fraude. Afortunadamente, con un diseño cuidadoso, puedes minimizar el impacto de estos intentos de burlar el sistema.

Consejo 1: Usa objetivos de conversión que sean relevantes para la adquisición de clientes.

Elegir objetivos de conversión centrados en los ingresos dificulta más la explotación de tu programa de referidos, sin dejar de permitirte alcanzar tus objetivos comerciales. Tus objetivos de conversión deberían animar a la persona referida a probar tu producto, hacer una compra o registrarse en un plan antes de recibir la recompensa. Si tienes un período de devolución o de recompensa, asegúrate de que las recompensas solo se paguen después de que termine.

Los posibles objetivos de conversión para la persona referida incluyen:

• Realizar una compra
• Registrarse en una suscripción
• Depositar fondos en una cuenta

Consejo 2: Ofrece incentivos que sean rentables a corto plazo.

El mejor tipo de incentivo a ofrecer depende de tu modelo de negocio.

Los participantes legítimos de B2C y D2C se benefician de recompensas como descuentos, tiempo gratuito, producto gratis o acceso por tiempo limitado a una versión mejorada de tu producto o servicio.

Los participantes de B2B suelen estar mejor servidos con recompensas fuera de tu modelo de servicio, siendo las tarjetas regalo una opción popular. Usar estos tipos de recompensas reduce el riesgo financiero de cualquier posible fraude y, en algunos casos, puede garantizar un ROI positivo de cada posible referido.

Consejo 3: Deja claro que el fraude en referidos llevará a la cancelación de la cuenta.

Los clientes existentes que intentan burlar el sistema de referidos a menudo pueden ser disuadidos por la amenaza de perder el acceso a su cuenta. Esto es especialmente efectivo para empresas de SaaS, juegos o marketplaces, porque los clientes suelen tener interés en mantener sus cuentas activas y temen perder el acceso a un servicio que usan con regularidad. Define qué acciones ocurrirán en tus términos y condiciones si se descubre fraude.

Consejo 4: Usa reglas de bloqueo y redirección para disuadir el tráfico de referidos de baja calidad

Algunos programas de referidos establecen en sus Términos y Condiciones que publicar enlaces compartidos en sitios de cupones, foros de ofertas u otras fuentes no autorizadas va contra las reglas del programa. Ahora puedes reforzar esas reglas usando reglas de bloqueo y redirección (routing) para tus enlaces de referidos.

Las reglas de bloqueo y redirección te permiten:

• Detectar tráfico de fuentes no deseadas, como dominios, subdominios o URLs de referencia específicos.
• Bloquear a esos visitantes para que no accedan a tu página de destino de referidos.
• Redirigirlos a otro destino, por ejemplo:

  • Una página de destino genérica sin recompensas por referidos.
  • Una página que explica las reglas de tu programa de referidos
  • Tu sitio principal u otra página de tu embudo

Para aprender a configurar estas reglas, consulta Reglas de bloqueo y redirección / routing y Deep Linking diferido.

Consejo 5: Considera poner límites a las recompensas de los nuevos participantes.

Los límites de recompensa son especialmente importantes si tus recompensas equivalen a efectivo. Configurar las reglas de tu programa para limitar las recompensas a cierto valor o cantidad desalienta a los participantes a intentar obtener un beneficio desproporcionado de tu estructura de recompensas.

Recomendado: Tu programa puede tener algunos superusuarios o macroinfluencers que generen muchos referidos y tráfico hacia tu programa. Considera añadirlos a un segmento de usuarios que permita recompensas más altas para que sigan motivados a referir. Estos defensores del cliente también son excelentes afiliados en un programa de Performance. Usa nuestras funciones de descubrimiento para encontrar los afiliados adecuados para ti.

Consejo 6: Recompensa hitos significativos cuando una conversión completa no sea inmediata.

En los ciclos de ventas B2B, una compra puede tardar meses, pero acciones clave como completar una demostración del producto muestran una intención real y potencial de compra. En estos casos, recompensar a los defensores por hitos como demostraciones programadas o a las que asisten puede ayudar a mantener el impulso del programa. Sin embargo, esto solo debe usarse cuando el hito predice con fuerza los ingresos futuros y esté vinculado a leads cualificados.

Ejemplos de diseño del programa

Para ver estos consejos en la práctica, revisa un ejemplo de un programa con un diseño eficaz que reduce el impacto de los intentos de fraude. Luego, observa el ejemplo de un mal diseño que no considera la necesidad de prevenir el fraude.

Diseño eficaz

Ejemplo: Un defensor del cliente gana un crédito de $25 para una compra futura cuando un amigo hace una compra. La compra tiene una política de devolución de 30 días y la recompensa solo se paga después de que haya finalizado el período de devolución.

¿Qué hace que este sea un ejemplo de buen diseño?

• El crédito solo puede aplicarse a compras futuras, evitando que las personas exploten el sistema para obtener un beneficio en efectivo.
• El crédito está asociado a una cuenta, así que si alguien es descubierto, el crédito podría revocarse y la cuenta cancelarse.
• Se requiere que el amigo haga una compra, creando un rastro documental de la información de compra que puede usarse para la detección y respuesta ante fraude.
• El crédito solo se paga después de que haya finalizado el período de devolución, lo que garantiza que solo se aplique a compras confirmadas.

Mal diseño

Ejemplo: Un defensor del cliente gana $10 en efectivo cuando su amigo referido se registra para obtener una cuenta gratuita.

¿Qué hace que este sea un ejemplo de mal diseño?

• Es fácil explotar este tipo de programa proporcionando direcciones de correo electrónico falsas, especialmente con usuarios no identificados que hacen referidos.
• Los malos actores pueden usar direcciones de correo electrónico falsas y sistemas proxy para ganar efectivo que puede canjearse de inmediato.
• Las recompensas vinculadas a acciones gratuitas te dejan expuesto al fraude. Los malos actores pueden explotar el programa, lo que conduce a gastos desperdiciados y un ROI negativo.